Генеральный директор, Network Systems Group.

По сравнению с отечественными сборщиками компьютеров, круг российских производителей сетевого оборудования весьма узок. Удивительного в этом мало, поскольку выпуск соответствующих продуктов предполагает не только сборку из готовых функциональных плат и узлов, а разработку самих этих плат от уровня микросхем и написание соответствующего программного обеспечения, производство и тестирование. Однако и на фоне своих немногочисленных коллег компания «Группа Сетевые Системы» (Network Systems Group, NSG) выделяется тем, что производит не просто устройства передачи данных — модемы и т. п., относящиеся к физическому уровню сети, а интеллектуальные продукты третьего уровня: многопротокольные маршрутизаторы и коммутаторы пакетов IP, frame relay, X.25. И хотя по объему продаж NSG пока трудно тягаться с западными производителями даже на российском рынке, ее оборудование пользуется в последнее время повышенным спросом, а руководство строит планы выхода на внешние рынки. О том, как компания, занимавшаяся дистрибуцией, превратилась в производителя сетевого оборудования, нашему журналу рассказал Георгий Коняев, генеральный директор NSG.

LAN: С чего начиналась история становления вашей компании?

Георгий Коняев: Первые сети передачи данных общего пользования в Советском Союзе строились на базе протокола Х.25 (ИАСНЕТ и «Академсеть»). В 1989 г. во ВНИИПАСе была организована международная лаборатория по созданию высокопроизводительных коммутаторов Х.25. В ней собрались специалисты не только в области сетевых технологий, но и в области вычислительной техники и систем реального времени. Коллективу предстояло разработать и внедрить оборудование Х.25 для стран СЭВ.

Совсем недавно ВНИИПАС (ныне ИАС) отметил свой 20-летний юбилей. Этот институт стал поставщиком кадров, в том числе и руководящего состава, для многих ныне известных операторов связи — РОСНЕТ, Global One и др. В 1991-1992 гг. у нас уже появились макетные разработки и первая реализация протокола Х.25 на базе платформы Intel. А затем ситуация в институте стала складываться в полном соответствии с происходившими в стране переменами. С 1991 г. целевое финансирование научно-исследовательских институтов постепенно сокращалось, а затем и вовсе перестали существовать Советский Союз и СЭВ. Однако к 1992 г. был накоплен определенный опыт в области разработки адаптеров и коммутаторов Х.25.

Лишившийся финансовой поддержки институт в 1992-1993 гг. покинули многие сотрудники, а наша группа организовала собственную компанию. Она так и называлась «Группа Сетевые Системы», или Network Systems Group. В то время нам посчастливилось найти немецкого партнера, компанию Transfer Data Test GmbH (T.D.T), которая искала в России квалифицированных специалистов для дистрибуции своего оборудования. В результате совместной работы мы приобрели немало полезных контактов и многому научились. При выполнении заказов для крупных государственных структур (Сбербанка, МИДа, аппарата Президента) нам приходилось выполнять функции системного интегратора, инсталлировать оборудование и сопровождать его. Многие другие компании, в том числе американские, пришли в Россию позже. В 1992 г., например, про компанию Cisco в стране почти не знали, а ее оборудование с небольшим числом портов выглядело странно, поскольку сеть Х.25 предполагает наличие многих портов.

Дистрибуцией мы занимались до 1995 г., а затем встал принципиальный вопрос: «Куда двигаться дальше?» Коллектив вновь собрался вместе, и мы приняли решение вернуться к разработке, к тому, что мы умели и на чем специализировались. У нас тогда уже были собственные продукты, которые мы поставляли вместе с немецким оборудованием, в частности в Астраханское отделение Сбербанка.

LAN: На какой платформе разрабатывалась архитектура устройств?

Коняев: Мы изменили платформу. Вначале работали с Intel и Zilog, а потом перешли на платформу Motorola. Поскольку протокол X.25 был нам хорошо знаком, то и начинали с него. Первыми нашими устройствами стали интеллектуальные встроенные адаптеры с поддержкой стека протоколов. Вместе с тем, было понятно, что решения на уровне адаптеров для персональных компьютеров не обеспечат желаемого результата в бизнесе. Настоящий успех могли принести только полнофункциональные автономные устройства. Первой ласточкой стала серия NPS-7e — PAD и коммутаторы Х.25. Поддержки IP и Ethernet в то время еще не было. Сначала это оборудование закупали банки — «Инкомбанк», «Российский Кредит». В 1996-1997 гг. наши устройства начали активно распространяться по регионам, на их базе создавались процессинговые центры и подключались банкоматы.

Понимая, что помимо Х.25 следует подумать и о поддержке других протоколов, мы начали реализацию решений для сетей frame relay. С таким багажом нам удалось выйти на рынок в Санкт-Петербурге, где была построена опорная сеть frame relay, а банкоматы имели интерфейс X.25. С развитием Internet у клиентов возникла потребность в поддержке протокола IP, и мы приступили к освоению этого направления. Первый свой маршрутизатор для глобальной сети на платформе Motorola мы создали в 1997 г. Тогда же появились продукты серии NPS-7e с поддержкой протокола Ethernet. В 1998 г. мы вошли с неплохим пакетом заказов, участвовали в различных программах: например, в проекте «Банкир», который в то время проводил «Банк России», выполняли стык наземных сетей со спутниковыми. До сих пор там функционирует более 200 наших устройств в составе VSAT «СТЕЛА».

LAN: Как отразился кризис 1998 г. на бизнесе компании?

Коняев: После августа 1998 г. в течение нескольких месяцев наблюдалось общее затишье, а затем... начались активные продажи. Как это ни парадоксально, но кризис способствовал активизации бизнеса. Наше оборудование уже было установлено во многих организациях, в том числе и крупных, они стали скрупулезнее считать деньги, а совместить фиксированные (в лучшем случае) сметы на построение сетей с возросшими ценами на импортные аналоги оказалось очень непросто. Мы же своевременно позаботились о совместимости с продуктами Cisco и Motorola, поэтому в рамках гибридной сети наша продукция прекрасно вписалась в нишу периферийного оборудования.

LAN: Как развивалась линейка продуктов?

Коняев: С самого начала работы над серией NPS-7e предполагалось создать гибкое модульное устройство. Мы хорошо знали специфику российского потребителя — единожды купив что-то, он будет пользоваться этим продуктом, пока тот не рассыплется на части. Поначалу мы производили сменные интерфейсные модули только для основных типов последовательных интерфейсов, но на каком-то этапе появилась идея сделать их более интеллектуальными. Сначала это были модемы для физических линий, впоследствии в эту же серию вошли модули xDSL, в частности IDSL, MDSL, SDSL, сейчас готовится к выпуску SHDSL. Такими сменными модулями комплектуются все наши базовые платформы.

Напомню, что серия NPS-7e первоначально создавалась для низкоскоростных сетей X.25. Когда она перестала удовлетворять наших клиентов с точки зрения производительности, на смену ей пришла серия NX-300. В этих маршрутизаторах может быть установлено до восьми портов глобальной сети с быстродействием до 2,3 Мбит/с. При этом одно устройство совмещает и маршрутизатор IP, и коммутатор Х.25, и коммутатор frame relay, так что каждый покупатель мог выбрать требуемую функциональность. На такое достаточно серьезное оборудование стали обращать внимание региональные операторы связи и крупные корпоративные пользователи.

NX-300 было уже не просто устройством доступа, на его базе можно было строить магистрали корпоративных сетей. Появление данного продукта привело к необходимости создания более дешевого устройства доступа с одним или двумя портами глобальной сети. В результате появилась следующая серия NSG-500 (кстати, начиная с нее, мы унифицировали названия наших устройств). В этой серии предусмотрены два универсальных порта для выхода в глобальную сеть и интерфейс Ethernet для локальной сети. Таким образом, в одном корпусе интегрированы маршрутизатор и высокоскоростной модем любого из предлагаемых нами типов. Имея выделенную линию, пользователи могут подключить свою локальную сеть к провайдеру Internet или корпоративной магистрали с помощью различных технологий.

Тем временем потребители стали выдвигать новые требования, они стали сравнивать наши маршрутизаторы с оборудованием Cisco и интересоваться, почему у нас отсутствуют те или иные возможности. Конечно, они осознают при этом, что цена на наши продукты иная, но ведь хочется за уплаченные деньги иметь и качество не ниже мирового. Нам постоянно приходится подтягивать свое программное обеспечение к уровню, заданному Cisco, а аппаратные возможности на наиболее актуальной для России «последней версте» приводить в соответствие самым современным технологиям.

Занимаясь интерфейсными модулями, мы не могли не обратить внимание на большую популярность интерфейсов G.703 и E1. Наше устройство NSG-520 по своим характеристикам соответствует таким продуктам, как, например, FCD-IP компании RAD. Оно реализует подключение двух каналов E1, может работать как терминальный мультиплексор и в режиме drop-and-insert, имеет порт Ethernet и локальный асинхронный порт; сейчас оно пользуется повышенным спросом. Интерфейсы этих типов имеются и для других устройств.

И наконец, наиболее мощная серия, которая выпускается с этого года, — NSG-800. В нее входят универсальные маршрутизаторы для сетевых магистралей, серверы доступа и периферийные устройства. Помимо радикального увеличения производительности в новой серии нам удалось выполнить давнюю просьбу наших заказчиков — стандартный корпус 19//. Часть продуктов уже выпущена на рынок, остальные дорабатываются. Например, устройство NSG-800/maxU будет представлять собой универсальный коммутатор, маршрутизатор и мультиплексор, очень востребованный на рынке. Его основное назначение — раздавать два-четыре канала E1 на потоки по Nx64 Кбит/с, а более общая задача — произвольным образом распределять потоки Nx64 Кбит/с между всеми возможными типами интерфейсов: Е1, G.703, G.703.1, IDSL, последовательными портами.

LAN: В чем особенности оборудования NSG?

Коняев: Отличие наших продуктов — в первую очередь, в их гибкости и многофункциональности. Они могут успешно эксплуатироваться в сетях различного типа, позволяют сохранить капиталовложения даже при радикальной модернизации сетей и каналов связи и обеспечивают взаимодействие сетей различных типов. Кроме того, в них изначально учитываются особенности наших национальных телекоммуникаций и специфические потребности российских заказчиков.

Полнофункциональное удаленное управление всеми возможными средствами, включая telnet, Web и SMTP, гибкие возможности управления другими устройствами и узлами сети, оптимальное соотношение «цена/производительность» для построения сетей с большой территориальной протяженностью и невысоким трафиком, системы абонентского доступа для обширных территорий с малой плотностью абонентов и устаревшей телекоммуникационной инфраструктурой, широкий выбор технологий доступа для российской «последней версты» — все это позволяет эффективно решить огромное число практических задач, актуальных для нашей страны.

Например, наша реализация IDSL с интеграцией голоса и данных и дальностью более 8 км позволяет дотянуть сеть передачи данных в любой населенный пункт, в котором есть хотя бы одна телефонная линия. У нас есть и фирменные технологии, такие, как MultiLink Frame Relay: если нельзя взять качеством каналов связи — возьмем количеством. Еще однo достоинство, особенно заметное на фоне молодых производителей из Юго-Восточной Азии, — зрелость и отлаженность наших продуктов. Ну и самая главная особенность — они разработаны и произведены в России.

LAN: Как осуществляется реализация продукции?

Коняев: Расширение номенклатуры привело к появлению представителей в регионах. Сначала — в Казани, затем в Самаре, Брянске, а потом это движение быстро активизировалось. Сейчас у нас немалая дилерская сеть — 25 компаний в разных областях, от Калининграда до Владивостока. Нельзя сказать, что мы охватываем все регионы, но во многих из них наши представители присутствуют. Насущной задачей теперь становится предотвращение конкуренции между ними.

LAN: В этом году компания впервые участвовала в работе выставки CeBIT. Насколько планы выхода на внешние рынки реальны и какой интерес был проявлен к оборудованию NSG в Ганновере?

Коняев: В выставках мы начали участвовать с 1993 г., но первый опыт был приобретен в Москве, на «InternetComm-97». Поначалу эффект был небольшой. Однако само участие дало нам уверенность в своих силах. На выставках очень важно то, как себя подать. Наш стенд на CeBIT находился в павильоне №13, где были представлены многие ведущие производители, например Cisco. В России мы уже достаточно известны, на выставках нас часто посещают наши постоянные покупатели, а вот на CeBIT мы выставлялись как совершенно новая компания, но все равно нас находили по каталогу и приходили целенаправленно в поисках определенного оборудования. Отнюдь не всем заказчикам нужны продукты brand-name, главное — чтобы они работали. Многие интересовались нами с точки зрения дистрибуции и раскрутки бизнеса, хотя до реальных контрактов дело пока не дошло. Интерес проявляют компании из Испании, Италии, Турции, Австралии, стран «третьего мира», но наибольшее впечатление мы произвели на представителей стран экс-социализма.

NSG была неплохо представлена на CeBIT и действительно может конкурировать с известными производителями. Вполне очевидно, что и в России, и в других странах идет поиск альтернативных поставщиков. Соотношение «цена/качество» является главным критерием выбора. И если по цене можно выиграть от 50 до 200%, то это, безусловно, интересно; получается, как в рекламе: «Если делать одно и то же, зачем платить больше?» Необязательно для решения какой-то задачи ставить ту или иную аппаратуру известного производителя.

Наши давние коллеги из Германии также участвовали в CeBIT. Но оказалось, что мы переросли своего партнера и теперь ведем переговоры уже о дистрибуции ими нашего оборудования. Кстати, похвалив стенд NSG, они предположили, что нам помогает правительство. Большинство немецких компаний, представленных на CeBIT, рассуждает со своих позиций — многие из них пользуются, в той или иной форме, поддержкой местных властей.

А в целом выставка дала представление о состоянии всех наиболее перспективных направлений — IP-телефонии, xDSL, использовании открытого кода, защищенных коммуникациях. Без последних на западный рынок сложно пробиться.

LAN: Безусловно, для выхода на внешний рынок необходимо обеспечение серьезной защиты данных и сетей. Вы не планировали объединить усилия с российскими разработчиками, чтобы включить в маршрутизаторы поддержку VPN, межсетевых экранов и т. д.?

Коняев: Развитие программного обеспечения идет в двух направлениях. Традиционно наше оборудование работало под управлением открытой операционной системы Real Time Embedded Military System (RTEMS). Теперь же, начиная с 800-й серии, оно может функционировать под управлением Linux, т. е. в рамках этого проекта любой желающий может легко перенести продукты для Linux на платформу NSG. Штатно поставляется RTEMS, а опционально — Linux. Открывать исходные коды RTEMS мы не намерены, тем более что стороннему разработчику интегрировать что-либо в эту систему довольно сложно. Другое дело — Linux, это идеальная основа для кооперации с разработчиками самых различных программных продуктов.

Что же касается защищенности... Защищенность на Западе и у нас толкуется по-разному. Часто то, что считается защищенным «у них», не признается или не может быть использовано здесь, и наоборот. Разные технологии защиты, разные подходы к построению и сертификации защищенных систем, разная законодательная база. Несколько лет назад у нас были контакты с соответствующими разработчиками на предмет интеграции средств шифрования или защиты. В устройстве NX-300 был даже специальный слот сопроцессора для операций сжатия, шифрования и т. п. Но тогда этот потенциал остался нереализованным. Сейчас ситуация изменилась — изменились и наши возможности, и возможности наших потенциальных партнеров, и потребности заказчиков. Мы думаем над данным вопросом, тем более что очередной виток эволюции естественным образом подводит нас к таким решениям.

В ближайшие месяцы планируется выпуск новой модификации NSG-800 на основе шасси с шиной CompactPCI, в которое можно будет устанавливать специализированные аппаратные модули самого различного назначения. Если Linux открывает нашу программную платформу для сторонних разработчиков, то CompactPCI делает открытой аппаратную составляющую, и возможности для сотрудничества здесь самые широкие.

LAN: Ваша компания развернула собственное производство на заводе ЭЗАН в Черноголовке. Какими мощностями вы располагаете и как организовано производство?

Коняев: В сегодняшних экономических условиях вкладывать деньги в цеха — это для нас пока еще слишком дорогое удовольствие. Мы пошли по пути аутсорсинга и занимаемся только разработкой, сборкой и предпродажной подготовкой. А все остальное, например производство печатных плат, разместили на специализированных предприятиях. Конечно, такое распределенное производство требует большой и кропотливой работы, чтобы все состыковать по месту и времени — своего рода производственная логистика.

С прошлого года количество заказов существенно увеличилось, поэтому в конце года мы провели переговоры с ЭЗАН и приступили к выпуску серии NX-300. Нами было подготовлено все необходимое для пайки, сборки, тестирования и выпуска с контролем качества ОТК. Первый этап прошел, и теперь производство будет расширяться, в частности, за счет выпуска других моделей, а все операции по комплектации, выполнению механических работ, изготовлению лицевых панелей станем переносить на завод. Каждый должен заниматься своим делом. Завод — производить, а мы — проектировать, создавать, продвигать и продавать новые изделия.

Почему это не делалось раньше? Масштабы были другие. Заводам неинтересно выпускать 20-30 устройств, так как накладные расходы исчисляются тогда в несколько сотен процентов. А мы всегда работали на оборотных средствах, кредитов нам никто не предоставлял и не предоставляет, и потому не могли себе позволить вложить средства в производство сотни устройств, а потом неторопливо продавать их. Для подобных целей и кредитов никто не дает. Но сейчас объемы растут, и мы каждый месяц размещаем заказы по несколько сотен изделий.

LAN: Вы планируете постепенно перевести все производство на эту площадку?

Коняев: Понемногу будем переводить. Не исключено, что появятся и другие — не стоит класть все яйца в одну корзину. Хотелось бы отметить, что соглашение с ЭЗАН предполагает не только производство, но и бизнес-партнерство в тех областях, где мы могли бы взаимодействовать и где каждый из нас имеет свой опыт и свои наработки. В частности, разработка NSG-800/maxU в большой степени инициирована ЭЗАН на основании опыта их работы с МПС и Центробанком.

У нас продуктивное сотрудничество. Они учатся на наших изделиях, а нам полезны их наработки. На коробках во всяком случае стоит штамп с указанием, где произведено это устройство. У завода есть хорошая производственная линия стоимостью 1,5 млн долларов, свободные площади, квалифицированный персонал. Неразумно не воспользоваться шансом снизить себестоимость и обеспечить требуемые масштабы производства.

LAN: Для заказчиков большое значение имеет техническая поддержка. Каким образом она организована в вашей компании?

Коняев: Здесь есть несколько аспектов. Специалисты региональных компаний-представителей достаточно компетентны для решения вопросов и оказания консультаций. Мы даем годовую гарантию, а в случае отказа в течение двух недель ремонтируем или меняем оборудование. Кроме того, у нас есть форум на сайте Web, пользователи его очень активно используют. Мы предоставляем телефонные консультации, а на вопросы отвечают сами разработчики. Это хорошо для покупателя, хотя и отвлекает наших квалифицированных сотрудников от их непосредственных обязанностей.

К счастью, устройства наши достаточно надежны. По статистике, отказов не более 2-3%, причем большая их часть не по нашей вине; так, например, в одной партии оказался ненадежный источник питания, а в другой — осциллятор. Как бы то ни было, мы стараемся не доводить до конфликтных ситуаций и исполняем свои обязательства, невзирая на жизненные перипетии. В частности, наш старый заказчик — «Инкомбанк» — прекратил свое существование, а его филиальная сеть досталась другому крупному банку, но мы периодически интересуемся ее состоянием, осуществляем техническую поддержку, устанавливаем новое программное обеспечение.

LAN: Насколько велика команда разработчиков? Какая часть доходов компании идет на создание новых продуктов?

Коняев: Команда не столь уж и большая — около 10 разработчиков. Точно структурировать расходы сложно, поскольку техподдержка, модернизация существующих продуктов и выпуск новых у нас увязаны очень тесно. Но в разработке находится постоянно четыре-пять устройств.

Программное обеспечение устройств — полностью наша разработка, и добавить те или иные функции принципиально не представляет особого труда. Аппаратная часть — тоже наша, хотя в основе ее, увы, импортные комплектующие. Раньше мы много занимались заказными работами, однако сейчас на это часто не хватает сил. Поэтому на данный момент нам приходится заниматься только тем, что можно пустить в серию. Это касается и программных, и аппаратных компонентов.

В прошлом году, например, был выпущен модуль двоичного управления и контроля за удаленными объектами для построения технологических сетей управления. Эту разработку инициировал КОМКОР — наш крупный заказчик; мы поставили ему, в общей сложности, несколько сотен устройств. Его обширной опорной сетью в Москве управляют с помощью именно наших модулей. Как теперь выясняется, такой продукт нужен многим заказчикам для удаленной перезагрузки устройств, управления источниками питания, кондиционированием, пожарной и охранной сигнализацией.

LAN: Какую нишу ваша компания видит на российском рынке? Кого вы рассматриваете на российском рынке в качестве конкурента?

Коняев: Нас интересуют все ниши — от магистралей корпоративных сетей средних и крупных (по российским меркам) предприятий, региональных операторов связи до удаленных филиалов, малых офисов, SOHO и т. п. Это и банки, и заводы, и операторы связи, и провайдеры Internet, и органы государственного управления, и силовые структуры. Мы готовы поставлять отечественное оборудование для таких федеральных и ведомственных программ, как «Электронная Россия» и «КиберПочт@», тем более что де-факто NSG в информатизации России участвует уже давно.

Среди российских компаний у нас конкурентов нет, есть только среди зарубежных — а их имена вам прекрасно известны. Не сочтите эти слова за похвальбу: Ассоциация производителей оборудования связи (АПОС) в своем представлении к выставке «Связь-Экспокомм-2002» именно так и определила положение нашей компании — «реальный конкурент Cisco».

Соперники у нас разные в разных весовых категориях. Если серии NSG-800 и NX-300 конкурируют с продуктами Cisco, то серия NSG-500 — с аналогичными устройствами RAD, PairGain, ZyXEL, а также многих производителей из Юго-Восточной Азии.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями