Директор по продажам и маркетингу, Symantec.

За время существования компания Symantec занималась самым разным программным обеспечением — от текстовых процессоров до средств разработки, знала взлеты и падения. Однако в последние годы ключевым (и весьма популярным, как и многие прежние) продуктом Symantec является антивирусное программное обеспечение. Подобно другим разработчикам антивирусов, компания ищет пути расширения рынка и переориентируется на комплексные решения по обеспечению безопасности. О том, как идут дела Symantec в России, мы решили поговорить с директором по продажам и маркетингу российского представительства Symantec Александром Брюзгиным.

Журнал сетевых решений/LAN: Производителям программного обеспечения всегда было непросто работать в России. Как в этом отношении складывалась судьба Symantec?

Александр Брюзгин: У Symantec в России была интересная судьба, одновременно типичная и нетипичная. Начиналось все просто замечательно. Symantec одной из первых вышла на российский рынок. В то время на Западе и в России царила эйфория по поводу перспектив в области как технологий, так и экономики. Symantec предлагала тогда множество разнообразных продуктов: и текстовые процессоры, и электронные таблицы, и компиляторы, и отладчики для C++, Pascal и др. языков, и мн. др. А это был период бума программистских компаний в России; тогда реальное программирование только начиналось, поэтому спрос на профессиональные инструменты был очень большой. Продукция Microsoft еще не была стандартом де-факто для офисных приложений, поэтому спрос на офисные приложения также был очень большой. В целом дела шли прекрасно, и компания находилась на подъеме.

Постепенно спектр предлагаемых продуктов стал сужаться, и Symantec сосредоточилась на выпуске, так сказать, служебных систем — системных утилит, антивирусных программ и т. д. В это же время на российский рынок хлынула пиратская продукция, а наши продукты оказались в числе наиболее активно тиражируемых пиратами. В результате легальные продукты были вытеснены пиратскими. Наряду с этим процессом, но уже в мировом масштабе, шла стандартизация программного обеспечения: в области инструментов это предложения Microsoft и Borland, в области баз данных наступило время тяжелых решений, а в сфере офисных приложений офис Microsoft вытеснил все остальные. Все это привело к тому, что доля Symantec на рынке программного обеспечения в России резко уменьшилась.

Перечисленные события совпали, во-первых, с кризисом 1998 г., во-вторых, со сменой стратегии развития самой компании. Symantec переориентировалась на корпоративный рынок и, естественно, утратила интерес к разработке огромного количества продуктов для конечных пользователей. Все эти факторы привели в результате к временному коллапсу бизнеса Symantec в России. На том рынке, на котором Symantec была очень сильна, перестали покупать нашу продукцию из-за засилья пиратской продукции, а на том рынке, на котором заказчики были готовы приобретать высокотехнологические продукты, мы не могли предложить никаких решений.

Нам понадобилось несколько лет, чтобы развернуться и начать новое наступление на рынок заново. Можно сказать, что нам удалось занять значительную долю рынка антивирусных программ, добиться доминирующего положения на рынке систем клонирования и копирования (так как мы понимаем этот термин) и систем дистанционного управления. Там, где мы действительно имеем сильные корпоративные продукты, дела у нас складываются очень хорошо. Сейчас, когда завоеван широкий плацдарм, настала пора сделать решительный шаг вперед. Поиск ответа на вопрос «куда?» — это именно то, чем мы сейчас занимаемся.

LAN: Об этом как раз следующий вопрос. Каковы сейчас приоритетные направления развития Symantec?

Брюзгин: У нас есть основные «рабочие лошадки» — то, что тянет наш бизнес. Прежде всего, это антивирус, а также продукты удаленного доступа (pc-Anywhere) и клонирования (Ghost). Они дают деньги для развития компании и создают ей репутацию. Их используют менеджеры ИТ во многих компаниях мира, в том числе и в России. Трудно найти организацию, где бы не использовался Ghost для клонирования нового программного обеспечения, а pcAnywhere — для доступа к удаленному компьютеру, чтобы администратору не приходилось бегать по этажам. И, естественно, антивирус Symantec является лидером российского рынка по качеству, удобству и т. д. Но эти продукты находятся «в зрелом возрасте» — не очень понятно, как их дальше развивать. Мы живем сейчас за счет обслуживания этих продуктов, а не за счет появления новых заказчиков.

Новая волна связана с информационной безопасностью — в самом широком понимании. За последние три, даже меньше — полтора года Symantec купила три компании, действовавшие в этой области — URLabs, затем L3 и, наконец, Accept. Последнее приобретение — наиболее ценное. Вместе с ними мы получили технологии фильтрации поступающего и исходящего информационного наполнения и системы общей защиты, такие, как межсетевые экраны, системы сканирования на наличие дыр, системы выявления вторжений и, наконец, пожалуй, самый важный для нас продукт управления политикой в области безопасности для корпораций.

Зачем покупались все эти компании, технологии и продукты? Что это дало? Раньше мы защищали сеть и компьютеры только от вирусов. Вирусы поступают в организацию, как правило, по легальным каналам, например в качестве прикрепленных файлов в сообщениях электронной почты. Приобретя URLabs, мы получили продукты фильтрации и смогли защищать компанию от поступления нежелательной информации извне или утечки информации вовне. Но и антивирусы, и фильтры отслеживали информацию, поступающую легальным путем.

Чтобы реализовать комплексную защиту, компанию надо обезопасить не только от легальной информации, но и от попыток проникнуть в сеть нелегально. Все, что приходит легальным образом, мы уже отфильтровали с помощью антивирусов и фильтров. Теперь перед нами встала задача оградить сеть от несанкционированного доступа, хакеров и т. д. Для этого и предназначены продукты бывшей компании Accept — они защищают компанию по периметру ее сети.

Таким образом, мы имеем практически полный спектр систем защиты — начиная с межсетевого экрана и кончая анализом передаваемой информации.

LAN: Из Ваших слов следует, что основное внимание Symantec собирается уделять продуктам защиты. Какая судьба в этой связи ожидает другие продукты Symantec, в частности, как они будут развиваться дальше?

Брюзгин: Давайте посмотрим, какие еще продукты у нас есть. Это утилиты, они уже много лет практически не развиваются. У нас до сих пор в прайс-листе есть Norton Commander, а его код не менялся уже несколько лет. У нас есть WinFax, но что можно в него еще добавить? Продукты, которые сейчас находятся вне фокуса интересов корпоративных клиентов, а это информационная безопасность, не развиваются. Они продолжают пользоваться стабильным спросом, потому что там все отлажено, поэтому все будет зависеть от уровня спроса на эти продукты. Они будут поддерживаться по мере необходимости, пока спрос не начнет падать, после чего их снимут с производства. Но уже сейчас вложения в эти продукты урезаны до минимума. С другой стороны, инвестиции в основное направление все время растут, потому что здесь конкуренция очень высока. Поэтому кратко я бы сказал так — утилиты останутся, пока их будет кому использовать. И точно такое же отношение ко многим другим продуктам.

LAN: Symantec работает, в частности, с госструктурами. Но в России достаточно жесткое законодательство в области использования средств защиты. Как обстоят дела с сертификацией вашей продукции — старой и новой?

Брюзгин: Со старой у нас все в порядке: единственный продукт, для которого требовался хоть какой-то сертификат до настоящего времени, — это антивирус. Мы его сертифицировали в Гостехкомиссии. Естественно, он был сертифицирован только на соответствие своим техническим условиям. Более серьезные продукты защиты — те, которые мы сейчас собираемся продвигать, такие, как брандмауэры, сканеры, — должны быть сертифицированы по самым строгим правилам, так как без этого их применение в госорганизациях практически невозможно. В использовании же подобных продуктов заинтересованы прежде всего госорганизации, поэтому мы будем сертифицировать их, естественно, в порядке приоритета — сначала те, что пользуются наибольшим спросом. Сертификация является обязательным условием успеха этих продуктов на рынке.

LAN: Для российских клиентов немаловажное значение имеет локализация программных продуктов. Какова политика компании в этом вопросе?

Брюзгин: Антивирус у нас русифицирован, причем это единственный русифицированный антивирус из предлагаемых западными компаниями. Что касается других продуктов защиты, то в отличие от антивируса они являются сложными высокотехнологическими решениями и нацелены исключительно на использование специалистами-профессионалами. Насколько я знаю, кроме межсетевого экрана компании Jet Infosystems, все остальные (брандмауэры Check Point или Cisco) не русифицированы. Таким образом, сам продукт локализовать не имеет смысла, но перевести на русский язык документацию и подготовить методические рекомендации по применению — безусловно, нужно. Более того, чтобы сертифицировать продукт в Гостехкомиссии на достаточно высоком уровне, документацию на русском языке иметь просто необходимо. Так что в этом смысле работа по локализации должна быть обязательно проделана. Сейчас мы выбираем наиболее эффективный путь, консультируясь с нашими партнерами.

LAN: Как известно, Symantec провела совместно с компанией Jet Infosystems тестирование на совместимость своего антивируса с межсетевым экраном «Застава». В чем смысл этого тестирования, ведь у Symantec есть собственный подобный продукт?

Брюзгин: Тестирование проводилось еще до того, как у нас появился собственный брандмауэр Raptor в результате приобретения Accept. В России межсетевой экран «Застава» очень популярен, и этим тестированием мы хотели показать его пользователям, что, во-первых, наш антивирус взаимодействует с «Заставой», причем эта комбинация эффективнее, чем какая-либо другая, и, во-вторых, компания Jet, поставщик «Заставы», умеет работать с нашим антивирусом, может поставить заказчикам и эффективно наладить антивирусную защиту на межсетевом экране. Вот те идеи, которые лежали в основе проводимых испытаний. Теперь наш антивирус является составной частью предложений компании Jet по безопасности.

LAN: Как у вас складываются отношения с другими российскими разработчиками продуктов защиты помимо Jet Infosystems?

Брюзгин: Мы готовы сотрудничать со всеми, у кого есть решения для защиты информации, поскольку считаем, что организациям, которые занимаются защитой информации, гораздо выгоднее не создавать системы антивирусной защиты или системы фильтрации содержимого, а взять их в специализированной компании, тем более что наш основной антивирусный продукт вне конкуренции, и никто в России ничего подобного не предлагает — ни Касперский, ни «Диалог-Наука». При этом не обязательно, чтобы те, кто будет распространять наши антивирусные решения, использовали и наш межсетевой экран — они могут иметь собственный межсетевой экран, систему сканирования и т. д. Поэтому мы открыты для взаимодействия с любыми компаниями, которые представлены на рынке, даже если они в каких-то областях предлагают конкурирующие продукты. На мой взгляд, это не так страшно — важно, чтобы решение было достаточно эффективным.

LAN: Пришедшее из IBM руководство Symantec ориентируется на крупных заказчиков. А на каких заказчиков ориентируется Symantec здесь, в России?

Брюзгин: Для нас все заказчики хороши, потому что Россия — страна небогатая, достаточно посмотреть на цифры валового продукта, цифры госбюджета и т. д. Как следствие, денег в ИТ-секторе не так много. Если мы еще будем отсекать каких-то заказчиков, то не о чем будет вообще говорить, так как рынок очень узок. Поэтому мы работаем с любыми клиентами, для нас каждый из них важен.

LAN: Можете ли Вы отметить какие-либо изменения в отношении заказчиков к легальному программному обеспечению за последние годы?

Брюзгин: Отношение осталось точно таким же. Наши корпоративные заказчики никогда не ориентировались на пиратские продукты. У них всегда было четко выраженное желание иметь легальный продукт, и те, с кем мы работаем, а это сотрудники подразделений ИТ, боролись за то, чтобы выбить бюджет по максимуму. Они не стремились приобрести одну копию, а затем растиражировать ее во множестве экземпляров — нет, они хотели иметь полностью лицензионный и полностью оплаченный продукт. Такое желание не всегда соответствовало финансовым возможностям организации, но наши корпоративные пользователи никогда не обнаруживали стремления пользоваться пиратскими копиями. Это было, и это осталось. В этом смысле никаких изменений не произошло.

LAN: Предлагает ли Symantec какие-нибудь программы легализации незаконно используемого ПО?

Брюзгин: Нет. Здесь я не вижу абсолютно никаких перспектив. Все очень просто, и я это много раз говорил — если компания использует наш продукт нелегально и сама не хочет легализоваться, то она не видит в этом для себя выгоды, поэтому обращаться к таким компаниям бессмысленно — они сами должны прийти к осознанию необходимости легализации. Как это может произойти? Первое и главное условие — инициатива должна исходить от тех, кто использует наши продукты, т. е. от системных администраторов, менеджеров ИТ, начальников информационных служб и т. д. Когда эти люди поймут, что легальная техническая поддержка, гарантированность поступления обновлений и, соответственно, высокая надежность антивирусной защиты организации являются важным лично для них фактором, что от этого зависит их зарплата, пребывание в организации и т. п., тогда они сами станут требовать у руководства легализации ПО. Если вирусные атаки мало волнуют руководство компании, то сисадмину гораздо проще поставить ворованный продукт, потому что даже если тот пропустит какой-то вирус, то с администратора за это не спросят. Поэтому никакие кампании, никакие призывы и угрозы, на мой взгляд, не возымеют действия. Главный критерий здесь — выгодно или невыгодно.

LAN: Какова политика лицензирования компании, в частности, что означает поддержка антивируса сроком на один год?

Брюзгин: Антивирус — это особый продукт, он устаревает моментально. К примеру, купив текстовый процессор Microsoft Word, пользователь может работать с ним несколько лет без проблем — просто он не будет иметь некоторых присущих новым версиям возможностей. В отличие от подобных продуктов, вирус просто перестает выполнять свою задачу, образно говоря, «ловить мышей», поэтому его необходимо обновлять. Таким образом, в начальную стоимость антивируса всегда входит год поддержки.

Что такое поддержка? Это право обновлять антивирус, используя регулярные обновления, которые Symantec публикует на своем Web-сайте. Т. е. это право модифицировать через Internt базу данных о вирусах, механизмы поиска, саму программу и т. д. Антивирус Symantec устроен так, что он позволяет обновлять через Internet не только базу о вирусах, но и сам продукт, что резко улучшает эффективность его использования в организациях.

По истечении года приобретается услуга возобновления подписки, причем цена на нее намного меньше стоимости продукта. Заказчик может обновлять продукт бесконечно долго. Один наш клиент обновляет приобретенный им когда-то антивирус каждый год вот уже на протяжении пяти лет — начинал он с версии 2.0, а теперь у нас уже есть версия 7.5. Представьте себе, сколько реально интерфейсов и механизмов у него за это время сменилось, при этом он больше сам продукт не приобретал, а только его обновления. Он уже знает примерно, сколько ему придется потратить на обновления и закладывает данную сумму в бюджет.

LAN: Говоря, что основной доход в России Symantec получает от услуг, Вы имели в виду обновления антивируса или еще какие-то услуги?

Брюзгин: По традиционным продуктам Symantec других услуг не оказывала — в них попросту не было нужды. Антивирус — это продукт, который квалифицированный администратор сможет самостоятельно установить и обслуживать. Сейчас, когда у нас появились более сложные и одновременно более разрушительные средства, скажем сканеры безопасности, способные имитировать хакерские атаки, причем очень опасные атаки, встает вопрос о таких вещах, как консалтинг, обучение и т. д. Здесь мы наблюдаем определенный конфликт интересов — с одной стороны, логично было бы пойти по пути IBM и предлагать консалтинг от разработчика, с другой — в Symantec оптимальной моделью всегда считалась работа через партнеров. Поэтому, наверно, в какой-то пропорции будут задействованы оба подхода — услуги станут предоставляться через сертифицированных, обученных и обладающих специальными знаниями и опытом партнеров и, возможно, для некоторых важнейших заказчиков, таких, как Daimler-Crysler — непосредственно от производителя.

LAN: Раз уж речь зашла о партнерах, скажите, какова ваша партнерская сеть?

Брюзгин: Прежде всего, это четыре дистрибьютора, достаточно известные компании — 1С, TopS, СPS и CHS. Все они работают на разных секторах рынка, придерживаются разных моделей деятельности, имеют даже разный подход к дистрибуции. Кроме того, у нас есть группа реселлеров и дилеров — неважно, как их называть, которые, собственно, и работают с конечными потребителями. Существуют партнеры, которые работают с крупными корпоративными клиентами. Это такие компании, как «Весть», ACT Group, IBS в России, CeBIT на Украине и Nuron DC в Узбекистане. К тому же большое количество компаний взаимодействуют со средними и мелкими заказчиками. К примеру, в Москве это «Антивирусный Центр». Всех партнеров трудно перечислить, поскольку на нижнем уровне у нас не разрешительный, а заявительный механизм регистрации. Вернее, их перечислить можно, но кто из них работает эффективно — сказать трудно. Некоторые, особенно в регионах, весьма редко продают нашу продукцию.

LAN: Вы говорили, что Symantec получает основной доход от обновлений, а не от собственно продаж. В чем преимущество такой схемы для партнеров?

Брюзгин: Обновления, как продукт, также продаются партнерами. Выгода для них самая что ни на есть прямая, поскольку мы непосредственно обновлениями не занимаемся. Поэтому, один раз продав клиенту антивирус, наш партнер получает в перспективе — если, конечно, заказчик не разочаруется в продукте — благоприятные условия для обновления версий и может планировать поступление определенных средств, что очень выгодно и нечасто встречается у нас на рынке. Таким образом, данная модель чрезвычайно выгодна в первую очередь заказчику, потом продавцу, ну и в последнюю очередь Symantec.

LAN: Как соотносится российский рынок с рынками других стран СНГ?

Брюзгин: В данный момент большая часть доходов и продаж Symantec приходится на Россию — я бы даже сказал непропорционально экономической ситуации. Прежде всего, это связано с тем, что, в отличие от других стран СНГ, в России действует представительство Symantec.

Совсем недавно у нас появился представитель на Украине. Пока рано делать какие-либо выводы, но через некоторое время, наверно, можно будет оценить результаты.

Я считаю, что бывшие республики СССР постепенно становятся разными государствами. СНГ превращается в весьма аморфный союз достаточно разных стран. И без прямого присутствия в этих регионах трудно рассчитывать на эффективный бизнес.

Как я уже сказал, выделенные партнеры у нас есть только в Узбекистане и на Украине. И, соответственно, эти страны идут сразу за Россией по объему оборота. У нас есть определенные планы в отношении Казахстана. Пожалуй, это все, если не считать Беларусь, где ведется ряд эпизодических проектов через наших российских партнеров.

В остальных республиках заключаются единичные соглашения. Они-то и показывают уровень рынка программ. Вот, например, какая организация первой в стране покупает лицензионный программный продукт? Правильно, Центробанк. У нас сейчас обрабатываются заказы, и мы работаем с проектами Центральных банков нескольких стран СНГ. Это значит, что рынок лицензионных программных продуктов в этих странах находится на начальной стадии. Вначале Центробанк покупает лицензионные продукты, потом — только потом — он требует их использования другими банками, только после этого волна начинает распространяться. По одному этому факту можно сказать, что на рынках стран СНГ период использования легальных продуктов еще не наступил, по крайней мере, в том, что касается Symantec.

LAN: Насколько интересен российский рынок для Symantec? Чувствуете ли вы поддержку со стороны руководства компании или же предоставлены сами себе?

Брюзгин: Надо сказать, что руководство компании оценивает рынки по их фактической величине. В этом смысле российский рынок является весьма отсталым. Вместе с тем, я не могу сказать, что мы предоставлены сами себе, но к нам сейчас относятся так, как к России относятся в любой другой области — политике и т. п. Нас считают отсталой страной с ненормальными условиями бизнеса и весьма смутными перспективами.

LAN: Ваше программное обеспечение позволяет отсылать подозрительные файлы на проверку на наличие в них вирусов. Насколько актуальна для России данная возможность?

Брюзгин: Наши заказчики пользуются ею постоянно, это крайне важный элемент антивирусной защиты. Несмотря на частое обновление антивирусных программ, неизвестные вирусы время от времени попадают в систему. От возможности обезвредить уже проникший вирус зачастую зависит работоспособность организации, и российские организации здесь не исключение. Они точно так же направляют подозрительные образцы в антивирусный центр Symantec и интересуются у нас судьбой отосланных образцов. Для них время обезвреживания является критичным точно так же, как для любой западной компании. В этих организациях почта не останавливается, она продолжает функционировать.

LAN: Этой возможностью могут воспользоваться только крупные заказчики или вообще любые пользователи?

Брюзгин: Я не могу ничего сказать о мелких заказчиках — они, как правило, к нам не обращаются, но наши крупные клиенты определенно пользуются этой возможностью. Правда, в последнее время, возможно, в связи с новогодними праздниками, обращений по поводу новых вирусов не отмечено, но в прошлые годы такие случаи бывали — и неоднократно.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями