Глава представительства APC в странах СНГ, APC.

На страницах нашего журнала тема защиты электропитания поднимается редко, так как этот рынок достаточно консервативен, и на нем не происходит резких изменений как в технологическом плане, так и с точки зрения расстановки основных игроков. Тем не менее очевидно, что сама проблема обеспечения бесперебойного электропитания компьютеров и сетевого оборудования является одной из главнейших задач при построении корпоративной информационной системы. Поэтому мы решили обсудить некоторые вопросы, связанные с ситуацией на российском рынке ИБП, с главой представительства APC —компании, занимающей лидирующие позиции не только в России, но и в остальном мире.

LAN/Журнал сетевых решений: Чем объясняются столь сильные позиции APC в России? Связано ли это с ее ранним выходом на наш рынок или этот факт просто отражает ситуацию на мировом рынке, где APC также является лидером?

Леонид Мухамедов: Действительно, наша компания открыла свое представительство в России еще в 1991 году, когда рынок компьютерных технологий здесь только зарождался. В то время не многие компьютерные компании и их заказчики отчетливо представляли себе, зачем нужны источники бесперебойного питания. Информация в то время еще не стоила так дорого, как сейчас, поэтому защитить старались собственно компьютерное оборудование ввиду его чувствительности к потере питания. Однако уже тогда многие банки, для которых потеря важной информации могла обойтись дорого, думали о том, как ее сохранить.

Да, действительно, мы первыми пришли на российский рынок, но надо учесть, что в мире APC вышла на рынок ИБП одной из последних. Когда в 1981 году наша компания была создана, все основные конкуренты уже существовали. Несмотря на это на сегодняшний день компании принадлежит порядка 40% мирового рынка ИБП, да и в России наша доля тоже достаточно велика (мы оцениваем ее примерно в 70%). В европейском бизнесе APC Россия занимает третье место, а объемы продаж такие же, как во всей Латинской Америке.

Надо отметить, что APC активно участвует в развитии российского компьютерного рынка. Мы не собираемся отсюда уходить; подтверждением тому может служить, в частности, расширение партнерской сети. После кризиса нами были предложены несколько специальных антикризисных программ, и вследствие этого, несмотря на падение продаж, число партнеров увеличилось. Они поняли, что APC готова помогать им работать в условиях кризиса, поэтому очень многие начали заниматься нашей продукцией.

APC сильна тем, что с самого начала, когда компания вышла на российский рынок, она параллельно развивала три направления — продажи, маркетинг и сервис. Эти три подразделения работали независимо друг от друга. Все они непосредственно подчинялись соответствующим подразделениям в европейском офисе компании. И этим трем структурам пришлось завоевывать себе место на российском рынке, чтобы занять на нем достойное положение. Мы считаем, что сервис у нас достаточно хорошо поставлен, и по итогам 1998 года наш сервис-центр был назван в пятерке лучших в России. Что касается маркетинга, наша активность в этой области, я думаю, достаточно заметна. Ну а отдел продаж зарекомендовал себя с самой лучшей стороны: благодаря его успехам были открыты представительства в разных регионах России и стран СНГ. Немногие компании могут себе это позволить. Даже у достаточно крупных компаний с большими объемами продаж представительства имеются всего в нескольких крупных городах. Это одна из наших сильных сторон, ведь когда мы делаем что-то в Москве, наши партнеры и заказчики немедленно узнают об этом и во Владивостоке, и в Новосибирске, и в других регионах.

Сейчас структура компании, как в мире, так и в России, несколько изменилась; это связано со стремлением максимально оптимизировать нашу деятельность. Так, в России отделы маркетинга и продаж были объединены. Они теперь составляют единую структуру с подчинением главе представительства. Сервис, наоборот, выделен в независимую единицу.

Дело в том, что после покупки датской компании Silcon, производителя больших источников бесперебойного питания, наша работа стала строиться немного по-иному. Мы теперь не только обеспечиваем гарантийную и постгарантийную поддержку проданных нами ИБП, но и предоставляем заказчикам сервисные контракты, чтобы, приобретя оборудование, они могли получить сервисную поддержку непосредственно на месте.

LAN: Какова структура подчинения российского офиса APC и насколько он независим в выработке стратегии в России?

Мухамедов: Российское представительство APC подчиняется европейскому офису компании. Мой начальник — это вице-президент корпорации, генеральный менеджер по Европе, он в свою очередь напрямую подчиняется президенту компании. Точно такая же структура и в других регионах (в Азии, Северной и Латинской Америке), где есть генеральный менеджер каждого из этих регионов, отвечающий перед советом директоров. Что касается степени самостоятельности нашего офиса, то у нас есть бизнес-план развития, причем он основывается на всем лучшем из того, что делается в Европе.

Вообще говоря, входящие в Европейский Союз страны работают под одним началом, конкретных глав представительств там нет, так как работа строится по направлениям — с корпоративными заказчиками, с дистрибьюторами и реселлерами, OEM-партнерами. Руководители этих направлений отвечают за все страны Европейского Союза. И когда они вырабатывают какие-то решения, мы всегда можем что-то оттуда взять и использовать применительно к ситуации в России.

Но надо сказать, что в целом стратегия нашего представительства определяется в России. Регулярно, раз в два года, мы отчитываемся перед европейским менеджментом компании и проводим, так сказать, ревизию бизнес-плана. При этом обсуждаются все исходящие из России предложения, безусловно, вносятся некоторые изменения, и вырабатывается наилучшее решение. Т. е. все инициативы по поводу России зарождаются здесь, в Москве, но, естественно, они должны быть утверждены европейским руководством компании.

LAN: Насколько, по-Вашему, верна расхожая точка зрения, что российский рынок весьма привлекателен для производителей ИБП, поскольку здесь очень много проблем с электропитанием?

Мухамедов: Это справедливо не только по отношению к России. Даже если мы возьмем для примера Англию или Германию, где ситуация с электропитанием по сравнению с Россией очень хорошая, там все равно существует множество проблем. В частности, Deutsche Bank и British Telecom тратят миллиарды долларов на информационные технологии, и им одно-единственное чрезвычайное происшествие в системе электропитания, например из-за удара молнии, приносит такие же убытки, как десять подобных случаев в России, когда пострадавшим оказывается какой-нибудь не очень крупный банк. Проблема эта существует всегда и во всех странах, и именно поэтому очень многие компании, где применяются сетевые технологии, и администраторы, отвечающие за работу серверов, понимают, что они должны функционировать безотказно. Что касается России, здесь свои особенности, в частности среди продаваемых продуктов выше доля ИБП низкого класса за счет того, что для заказчиков очень часто цена имеет критическое значение. Они не всегда могут позволить себе дорогостоящие решения для защиты серверов или центров обработки данных, как, скажем, в Германии. Здесь используются более дешевые решения.

LAN: Можно ли утверждать, что в России отношение заказчиков к проблемам защиты электропитания становится более серьезным и что необходимость установки ИБП уже не воспринимается как второстепенная задача?

Мухамедов: Да, раньше для большинства заказчиков главным было защитить серверы. О защите рабочих станций и уж тем более сетевого оборудования никто особо не задумывался — ну что с ними может случиться страшного? Все рассуждают примерно так: случись авария, информацию можно будет перекачать и потом. Сейчас же, с популяризацией Internet-технологий, бесперебойная работа систем передачи информации стала критичной. И теперь многие из тех, кто к нам обращается, уже хорошо понимают, что им необходимо обеспечить работу всех систем в непрерывном режиме, а здесь без защиты электропитания не обойтись.

LAN: Но ведь до последнего времени у APC была репутация компании, занимающейся в основном выпуском небольших ИБП для защиты отдельных ПК и серверов? Чем вы можете убедить заказчиков, что сегодня компания может предложить нечто большее?

Мухамедов: Вот уже несколько лет APC предлагает не просто «батарейки», а законченные решения. Ведь для заказчика всегда было важно не только защитить свое оборудование или информацию, но и иметь возможность управлять всеми системами, включая защиту электропитания, в том числе удаленно. Поэтому APC разработала много решений, в том числе специальные шкафы, куда устанавливается различное оборудование, а также специальные аксессуары для удаленного управления источниками бесперебойного питания: оно позволяет, например, остановить сервер и произвести его перезагрузку. Более того, теперь с помощью специальной Web/SNMP-карты это можно делать и через Internet. Администратор может видеть, что происходит с ИБП, даже когда он не находится на своем рабочем месте. Дополнительные аксессуары позволяют, кроме того, отслеживать попытки несанкционированного доступа или повышение температуры устройства, если сломался кондиционер, и т. д. и т. п. Все это дает нам возможность утверждать, что у компании есть глобальная концепция защиты электропитания. Другое дело, что раньше мы не могли предложить полномасштабное решение для интеллектуального здания, когда защита реализуется централизованно в масштабах всего здания, так что в отдельных ИБП для каждого компьютера теряется надобность. Сейчас, с покупкой датской компании Silcon, мы имеем возможность реализовать и этот подход. Новая линейка продуктов теперь позволяет нам предложить полный спектр решений, тем более что у отдела по работе с корпоративными заказчиками есть богатый опыт работы с достаточно сложными проектами.

LAN: Говоря о новых продуктах, нельзя не спросить о том, как изменилась (если изменилась) стратегия работы с партнерами...

Мухамедов: У нас есть сеть дистрибьюторов, которые занимаются продажей ИБП мощностью до 16 кВА (включая ИБП Symmetra и не включая оборудование Silcon DP 300Е). Внутри этих компаний существует свое разделение: отдельные подразделения занимаются продажей продукции разного уровня мощности и сложности. Соответственно, торгующих нашей продукцией тоже можно разделить на разные категории — это те, кто занимается продажей ИБП для настольных компьютеров, системные интеграторы и телекоммуникационные компании. Однако ряд партнеров имеет возможность продавать продукцию АРС производства датского завода Silcon, к которой относятся 3-х фазные системы серии DP 300, мощностью от 10 до 480 кВА. Это направление выделено в отдельное, потому что вся остальная наша продукция, как правило, имеет сертификат, что она является офисным оборудованием. И в принципе для того, чтобы работать с ней, никакого специального обучения не требуется. Что же касается продукции Silcon, то если компания решит заниматься поставками данного оборудования, ее специалисты должны детально разбираться в особенностях работы с этими устройствами. Например, в каких условиях надо провести дополнительное кондиционирование, потому что иначе источник не будет работать, в каких случаях пол может не выдержать веса ИБП, когда необходимо поменять проводку, и многое другое.

LAN: Многие системные интеграторы сегодня расширяют свою область деятельности и начинают предлагать заказчику комплексные услуги, включающие и решения по организации бесперебойной работы электрической сети. Очевидно, такой подход является следствием роста популярности идеи интеллектуального здания. Поддерживаете ли вы такие компании?

Мухамедов: Если мы чувствуем, что компания в этом заинтересована, то мы, безусловно, готовы с ней сотрудничать. Мы считаем, что это направление имеет большой потенциал. Но дело в том, что если компания раньше не занималась проблемами защиты электропитания, то ей достаточно сложно начать поставлять такие решения. Конечно, если компания готова предложить заказчику сервисный контракт непосредственно от APC, проблем возникает меньше. Но, как правило, такие компании хотят предоставлять сервис самостоятельно, а это означает, что они должны содержать склад запчастей, держать как минимум двух обученных инженеров, и все это, особенно если объемы продаж невелики, может потребовать значительных вложений. Не все компании готовы пойти по этому пути. Сейчас с нами работают «ТехноСерв А/С» и «Копитан», а кроме того, у нас существует глобальный контракт с ABB. Поиск новых партнеров в этой области — достаточно долгий процесс. Мы, к примеру, знаем еще 5-6 компаний в России уровня «ТехноСерв А/С», занимавшихся продукцией наших конкурентов еще с тех пор, когда у APC не было высокотехнологичных решений. Но если компания уже вложила силы и средства в «раскрутку» какой-то торговой марки, то ей очень сложно перейти на другую продукцию. Некоторые наши партнеры, к примеру, продают ИБП Symmetra, но работают над проектами с применением мощных ИБП с другими компаниями.

Вообще говоря, это достаточно любопытная тенденция. Раньше «электрическими» проблемами занимались специальные компании, в компетенции которых была только эта область, причем, естественно, они взаимодействовали с тем представителем заказчика, кто отвечал только за вопросы электропитания. Но сейчас, когда на первый план выходит защита информации, мы должны спрашивать представителя заказчика о том, что ему необходимо, чтобы компьютерная система работала нормально. Поэтому теперь электрические компании и поставщики компьютерного оборудования волей-неволей вынуждены взаимодействовать друг с другом. Эту тенденцию мы учитываем и считаем, что такое развитие событий очень благоприятно и для нас.

LAN: Очевидно, что для массовой продажи ИБП для ПК вы должны иметь тесные контакты с крупнейшими российскими розничными сетями, торгующими компьютерами...

Мухамедов: Мы сотрудничаем с очень многими компаниями (нашими партнерами являются, например, «Партия», «Компьюлинк»), предлагаем им различные программы, чтобы они были заинтересованы в продажах, помогаем им оформлять розничные магазины, устраиваем программы для продавцов и покупателей, в частности возможность купить компьютеры вместе с источниками бесперебойного питания. Это работа проводится не только в Москве, но и в различных регионах. Кроме того, совместно с российскими сборщиками компьютеров мы реализуем специальные программы, когда компьютер продается вместе с ИБП, а пользователь при этом может получить дополнительную скидку и выиграть какой-нибудь приз от APC.

Если говорить о розничных торговых сетях, то я не могу сказать, что наши ИБП продаются во всех магазинах и салонах, где торгуют компьютерами. Но, например, в Москве мы сотрудничаем с 10 крупнейшими сетями, у которых есть свои магазины, и в них наша продукция, естественно, присутствует.

LAN: Нет ли у компании планов открытия производства в России, чтобы решить многие из проблем, связанных с логистикой, таможней и т. п.?

Мухамедов: Такие мысли есть. Но когда корпорация собирается строить завод, она всегда смотрит, сколько это стоит и что это может дать. Необходимым условием для открытия производства, как мне кажется, является возможность вывоза продукции за пределы России. Если такая возможность появится, то APC может пойти на открытие завода в России, ведь у нас есть заводы в Ирландии, в Индии, в Китае и на Филиппинах — почему бы не сделать что-то и здесь? Однако, повторюсь, APC старается не строить завод для отдельно взятой страны. Завод должен обеспечивать своей продукцией достаточно большую территорию. Скажем, он мог бы работать на Восточную Европу, те же Чехословакию, Польшу. Но насколько я понимаю, вывезти сейчас за пределы России то, что здесь произведено, — это большая головная боль.

LAN: Как ведется работа компании с партнерами в регионах?

Мухамедов: Мы стараемся в каждом регионе работать с наиболее крупными партнерами, но не напрямую. Непосредственно мы работаем с ограниченным числом прямых партнеров, а дальше, если находим тех, кто готов заниматься сбытом продукции в регионах, мы им советуем, где ее лучше купить. Но, как правило, рынок уже сложился, и все знают, где, что и у кого покупать, поэтому наша главная задача — это помогать в продажах нашей новой продукции, рассказывать о наших новых решениях, встречаться с заказчиками вместе с партнерами, тем более что продукция APC занимает до 5% в общем объеме продаж сотрудничающих с нами компьютерных компаний. Но те, кто в этих компаниях занимается информационными технологиями, не всегда знают обо всех решениях APC. Заказчики часто способны сформулировать стоящую перед ними задачу, но не знают, какое решение существует, а партнер не всегда может им помочь. Именно поэтому нам нужны региональные представительства, сотрудники которых смогут вместе с партнером пойти к заказчику и объяснить, что ему нужно.

LAN: А как насчет стран СНГ, какие из них, по-Вашему, наиболее перспективны?

Мухамедов: Что касается СНГ, то здесь работа строится точно так же. У нас есть офис в Киеве, который отвечает за Украину и Молдавию, и офис в Казахстане, который отвечает за Казахстан, Узбекистан, Туркменистан, Кыргызстан. У нас очень хорошие перспективы на Украине, но сейчас продажи там идут тяжело как в связи с кризисом, так и с предстоящими президентскими выборами. Даже крупные компьютерные фирмы говорят, что в этом году они ожидали большего. Казахстан нас удивляет — там бизнес растет постоянно, где-то на 30—40% в год. Этот рынок отличается тем, что рынок SOHO и розница составляют очень малую долю продаж. Основными заказчиками являются главным образом корпоративные пользователи, там реализуется много проектов, особенно проектов мирового банка.

Если говорить о перспективах, то из стран СНГ наиболее быстрый прирост наблюдается в Армении. И несмотря на то, что она пока дает очень малую долю в объеме продаж APC в СНГ, года через два, я думаю, это будет достаточно серьезный рынок.

LAN: Стоит, наверное, упомянуть и о российских регионах. Как ситуация обстоит там?

Мухамедов: У нас принято разделение на несколько регионов — это Москва, Белоруссия, Северо-Запад (включая Санкт-Петербург), Центральная и Южная Россия (исключая Москву), Урал, Сибирь, Дальний Восток. Можно сказать, что если не учитывать Москву и Белоруссию, то все остальные регионы дают примерно равный объем продаж. В Белоруссии объемы продаж очень малы, а в Москве, естественно, значительны. Если говорить о Южной и Центральной России, то там, в отличие от Урала и Сибири, больше развит рынок розничных продаж и реселлерский бизнес. А на Урале и в Сибири гораздо меньше реселлеров, но зато есть очень крупные корпоративные заказчики. Ведь, скажем, в Тюмени много нефтегазовых компаний, а они являются активными покупателями нашей продукции. Каждый регион имеет свою специфику, поэтому отвечающий за данный регион человек сам предлагает инициативы в области маркетинга. Ведь, чтобы продвигать продукцию и быть более конкурентоспособными, наши маркетинговые и рекламные шаги должны быть адекватны ситуации на местном рынке. И мы, внутри нашего офиса, обсуждаем наш бизнес-план и решаем, что нужно делать. Решение вырабатывается совместно всей командой, так как высказанные идеи, даже если они предложены не теми, кто отвечает за данный регион, могут оказаться полезны. Плюс к этому у нас в офисе отдельные сотрудники отвечают за определенные направления по всей России и СНГ, такие, например, как работа с корпоративными заказчиками. Таким образом, несмотря на то что в регионе человек может работать с корпоративным заказчиком, у нас в Москве вся эта работа курируется специальным сотрудником.

LAN: Кто, по-Вашему, является основными конкурентами APC в России и насколько эта картина отражает расклад сил во всем мире?

Мухамедов: Долгое время, до 1996 года, нашим главным конкурентом была Tripp Lite, но потом ее бизнес стал постепенно сходить на нет. Сейчас наш конкурент номер один — это компания Powerware. Но надо учесть, что в разных секторах рынка у нас разные конкуренты. В корпоративном секторе, особенно если речь идет о компаниях, где численность персонала превышает 1000 человек, наравне с Powerware сильные позиции и у Chloride, да и Best Power представлена достаточно хорошо. Если мы говорим о рынке дешевых компьютеров и решений для них, то это в основном тайваньские производители.

От ситуации в Европе российская отличается в основном тем, что там очень сильна компания MGE UPS Systems, в то время как у нас она не так заметна, тем более что во время кризиса ее активность очень ослабла. Если говорить об Америке, то там, наверное, расклад сил примерно такой же, как и в России.

LAN: Как Вы пережили августовский кризис прошлого года и не было ли у руководства компании намерений сократить бизнес APC в нашей стране?

Мухамедов: Руководство всегда прислушивается к мнению локального офиса. В данном случае у него были опасения, что кризисная ситуация может продлиться неопределенно долго. Как представительство, мы живем на определенный процент от объема продаж. Причем несмотря на то, что мы достаточно много тратим, мы и продаем довольно много. Впрочем, если взять процент накладных расходов, то мы тратим, может быть, даже меньше, чем другие компании. Когда случился кризис, никто не мог с уверенностью сказать, на сколько он затянется. Однако мы рассчитывали, что он продлится некоторое время, а потом страна постепенно начнет выходить из кризиса. И, несмотря на то что продажи были очень низкие, мы ничего не стали менять в своей структуре, сохранили активность, предложили многие антикризисные программы, чтобы поддержать наших партнеров. Мы даже вложили дополнительные деньги из европейского бюджета, чтобы поддержать бизнес в России, потому что, по нашему мнению, наша продукция обязательно найдет здесь широкий спрос.

У нас не было сокращений, однако нам пришлось отказаться от планов расширения штата сотрудников. Кроме того, на всякий случай мы планировали (мы же не знали, чем все это закончится!) существенно снизить расходы и сократить представительство, но не просто уволить людей, а часть из них перевести в Европу. К счастью, все это не понадобилось. Но главное, что мы хотели не просто выйти из кризиса с минимальными потерями, а поддержать работу на российском рынке на хорошем уровне и активно продвигать нашу продукцию здесь. Несмотря ни на какие события!

LAN: Вы считаете, что последствия кризиса компанией уже преодолены?

Мухамедов: Я считаю, что да, потому что произошло существенное снижение цен. И если посмотреть на продажи, то в количественном отношении продажи ИБП для ПК после кризиса сократились всего на 5%. И это несмотря на то, что, по некоторым оценкам, рынок персональных компьютеров упал на 39%. Это означает, что пользователи решили извлечь выгоду из ситуации и купить источники бесперебойного питания по более низкой цене. Сейчас, судя по тому, как развивается бизнес, мы должны превзойти результаты 1998 года несмотря на то, что тогда первые два квартала были очень успешные и темпы роста в I квартале 1998 года по сравнению с 1997 составляли около 60%.

LAN: Насколько сильно изменилась ситуация на рынке ИБП за прошедшее с августа прошлого года время?

Мухамедов: Я считаю, что с точки зрения финансирования информационных технологий страна была отброшена приблизительно в 1996 год, но, с другой стороны, структура спроса претерпела существенные изменения. Если раньше заказчик довольно часто плохо представлял, что ему нужно, и предпринимал какие-то совершенно бессмысленные закупки, то сейчас заказчики целенаправленно выбирают то, что им необходимо, стараются найти правильное решение. Иными словами, они стремятся производить инвестиции в технологии и законченные решения, а не закупать отдельные, зачастую ненужные продукты. Поэтому у нас появилось очень много новых реальных проектов, чего не наблюдалось раньше. Компании стали проявлять большую заинтересованность в проведении тендеров, так как это позволяет им отыскать оптимальные решения по хорошей цене. И такая ситуация складывается не только в области ИБП, но и в других сегментах компьютерного рынка.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями