Дэйв Робертсон: «Предварительно сконфигурированные и настроенные решения для конкретных типичных проблем — вот что нужно малому и среднему? бизнесу»

В отличие от других поставщиков «тяжелых» корпоративных решений, штат российского представительства производителя систем хранения данных, компании Hitachi Data Systems, невелик. Это менеджеры, отвечающие за работу с крупнейшими заказчиками, и специалисты по технической поддержке, которые периодически обращаются к ресурсам штаб-квартиры.

Продажи компании в России идут через партнеров: системных интеграторов и реселлеров. Последние начали появляться после заключения соглашения с дистрибьютором Verysell три года назад.

В начале января Россию посетил генеральный директор и президент HDS Дэйв Робертсон, который рассказал об особенностях работы компании на рынке малого и среднего бизнеса в нашей стране.

Что послужило основной причиной вашего приезда в Россию в этот раз?

Я все время посещаю разные страны, этот визит связан с проведением конференции для заказчиков и партнеров в Санкт-Петербурге. Кроме того, ряд встреч запланирован в Москве. Очень важно, что российский рынок растет, и мне нравится посещать места, где я чувствую, что у нашего бизнеса есть перспективы на будущее, чтобы встретиться с людьми и составить собственное представление о том, что происходит. Возможно, я буду приезжать сюда раз в год.

Что заставило HDS обратить свое внимание на средний сегмент?

Исторически мы всегда были сильны в разработке устройств для корпоративного рынка. Два-три года назад у нас начался очень сильный рост по двум направлениями. Первое — это продукты среднего диапазона, а второе — программное обеспечение. И если вы посмотрите, где сейчас происходит наибольший рост, то увидите, что он в основном приходится на средний сегмент рынка и ниже.

Поэтому мы рассматриваем запуск новых решений как возможность для увеличения продаж и вхождения в новый динамичный и быстрорастущий рынок. Но там необходимо работать по-другому.

Если при работе с крупными заказчиками мы отправляем к ним наших людей, посещаем их, работаем с ними, консультируем и обучаем, то в среднем сегменте мы предлагаем готовые решения, так чтобы клиент или наш канальный партнер могли установить их самостоятельно. Двигаясь в данном направлении, мы стараемся сделать наши технологии более приемлемыми для среднего сегмента: более простыми в использовании и дешевыми.

То, что вы предлагаете для SMB, основано на специальном программном обеспечении или оборудовании?

Эти решения являются результатом интеграции нескольких компонентов, работающих вместе, что избавляет клиента от необходимости покупать их по отдельности и потом самому совмещать.

Так предложены ли сектору SMB какие-либо аппаратные новинки?

Нет, не в этих конкретных предложениях. Мы представили решения, которые используют продукты, продающиеся уже около года.

Кто в основном создает программное обеспечение для Hitachi Data Systems: ваша собственная команда разработчиков или сторонние фирмы?

И те и другие. При создании архитектур для нас очень важно использовать подход, основанный на открытых стандартах. В области программного обеспечения мы работаем с SNIA (Storage Networking Industry Association. — П. К.) и другими организациями, чтобы гарантировать, что любые наши разработки основаны на открытых стандартах и совместимы с любым оборудованием и программным обеспечением.

Какие возможности наращивания систем остаются у заказчиков среднего размера?

Наши технологии интересны тем, что одни и те же инженеры занимаются разработкой как продуктов среднего класса, так и тяжелых продуктов. Поэтому если вы научились пользоваться одними технологиями, то использование других не вызовет у вас никаких проблем.

Многие наши конкуренты предлагают использовать продукты среднего диапазона одним способом, продукты верхнего диапазона — другим, системы хранения файлов — еще как-то иначе, и получается, что для каждого типа хранилищ нужен свой набор инструментов.

Мы же применяем один набор инструментов для управления всеми нашими продуктами сверху донизу.

Если вы покупаете устройство старшего класса, то эти инструменты, конечно, смогут делать больше, но они все работают по одним и тем же принципам, и это является большим преимуществом, когда заходит речь о росте масштабов деятельности заказчика.

На чем вы больше всего фокусируетесь в России?

Прежде всего, нас интересуют две группы клиентов. Во-первых, средний и малый бизнес. Для нас это очень важная клиентская группа, в работе с которой мы пока не достигли значительных успехов, потому что исторически наши решения для них не подходили. Для нас это новый рынок.

Другой рынок, который я называю традиционным, корпоративный — государственные органы, крупные компании или даже университеты, которые хранят много информации.

Последнее время стоимость хранения становится такой низкой, что это открывает возможности для использования множества новых приложений, например систем видеонаблюдения.

Недавно мы начали предлагать решение, которое у нас появилось в результате покупки компании BlueArc. Оно позволяет создать большую файловую систему или множество небольших файловых систем там, где нужна высокая производительность и масштабируемость хранилищ файлов.

Таким образом, вы считаете, что ваши решения в области SMB подходят и для российского рынка?

Да. А в течение следующих 12-18 месяцев мы планируем предложить еще больше предварительно настроенных решений, более широкий выбор производительности и емкости.

Как вы работаете с клиентами в России? Только через партнеров? И в чем тогда заключается роль представительства?

Поддержка партнеров — это наша задача номер один. Мы должны предоставить им все необходимое, для того чтобы они имели возможность поставить решение заказчику. Задача номер два — встречи с клиентами, на которых последние могут познакомиться с нами как с поставщиком и понять наш принцип работы с различными партнерами. Мы предоставляем сервисные услуги, но у нас есть партнер в области поддержки, и мы считаем такой подход наиболее оправданным.

Каково ваше видение российского рынка?

Я встретился с некоторыми нашими партнерами и спросил у них, как идет бизнес. И все они выросли в прошлом году более чем на 20%, что меня весьма впечатляет. Я считаю, что в будущем Россия станет одним из ключевых наших рынков с точки зрения потенциала роста и продаж в сегменте SMB.

При выборе партнеров в России мы пошли на нестандартный шаг. В области производства мы сотрудничаем с местной компанией Kraftway. Это не означает, что мы не будем поступать так же где-то еще, но для России мы посчитали это лучшим способом работы на рынке.

В России у вас заключено соглашение с Kraftway, а на глобальном уровне — с Hewlett-Packard и Sun Microsystems. Не возникает ли конфликта интересов между вами и вашими партнерами?

У нас разные отношения с HP и Sun. Например, HP — это OEM в чистом виде, мы не занимаемся ни поддержкой их продаж, ни поддержкой их продуктов, и они работают на рынке отдельно от нас. С Sun у нас более тесное сотрудничество. Они являются реселлером нашей технологии, и на продукции размещается два логотипа: Sun и Hitachi.

Мы осуществляем совместные продажи в крупном корпоративном сегменте, но конкурируем в среднем классе. И эта ситуация довольно необычна.

Как вы ее разрешаете?

Всякий раз по-разному. Если у Sun более тесные отношения с клиентом, то мы помогаем им, если у нас — то они нам. С HP мы работаем более независимо друг от друга.

Мы уже обсуждали, что средний сегмент рынка является чрезвычайно важным. Так вот, там мы конкурируем со всеми, не вступая в какие-либо партнерские отношения с другими вендорами.

Таким образом, иногда возникают конфликты интересов, я бы не сказал, что их нет совсем. Но отношения с обеими компаниями длятся уже более пяти лет, и они очень успешны.

С учетом того, что штат вашего представительства гораздо более скромный, чем у партнеров-конкурентов, как вам удается выигрывать контракты?

Мы поставляем наши решения не так, как это делают остальные компании. Первое, что я хотел бы упомянуть, это открытый подход. Кроме того, мы очень сфокусированы на предоставлении полного решения: от начала и до конца с единым набором инструментов.

Разговаривая с клиентом, мы пытаемся понять, поддержку каких приложений нужно обеспечить — службы электронной почты, ERP, системы хранения видеозаписей так как для каждой существует свой набор требований. Одна из наших сильных сторон в том, что мы можем сконструировать решение, подогнанное под нужды конкретного заказчика. Вместо того чтобы говорить: «Вот что у нас есть, надеемся, вам понравится», мы предпочитаем обращаться к клиенту со словами: «В чем ваша проблема и как мы можем помочь решить ее?» И я думаю, такой подход обеспечивает нам преимущество.

Цена является каждодневным рыночным фактором, но это не единственный фактор. Если вы не можете решить проблему клиента, то неважно, как дешево вы стоите. Сначала нужно предложить хорошее решение, а потом уже конкурентную цену.

С технологической точки зрения мы добились успеха в области виртуализации. Например, наши хранилища второго эшелона можно объединять с основным хранилищем, что снижает стоимость владения и защищает ранее сделанные инвестиции.

Другое существенное преимущество заключается в программном обеспечении уровня управления, которому Gartner, например, дает наивысшую оценку. Два-три года назад мы могли сказать, что у нас нет хорошего управляющего программного обеспечения. Мы были всегда сильны в области приложений, но управляющее ПО улучшилось не так давно.

Ведь до сих пор бытует мнение, что Hitachi Data Systems — это компания, которая производит только железо…

Да, это так. Но сейчас около 15-20% выручки поступает от продажи программного обеспечения.

Вообще же сегодня в мире существует лишь две крупные компании, которые занимаются исключительно системами хранения данных, — это NetApp и HDS. Компания EMC больше к таким не относится. Теперь они начали заниматься еще и управлением документами, виртуализацией серверов, у них есть еще несколько других продуктовых групп.

Клиенты ценят нас за возможность получить хранилище, которое сможет обеспечить поддержку любых приложений и серверов любых производителей.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями