Network World, США

В 2005 году инвестиционная компания Gores Group купила Enterasys и превратила ее в частное предприятие

Большинство топ-менеджеров ИТ-компаний с воодушевлением относятся к идее выхода своих организаций на фондовый рынок. Новый генеральный директор Enterasys Майкл Фабиаши считает, что в определенных ситуациях обратное преобразование оказывается не менее разумным шагом. В 2005 году инвестиционная компания Gores Group купила Enterasys и превратила ее в частное предприятие. Фабиаши ответил на вопросы старшего редактора еженедельника Network World.

Каковы ваши первые впечатления от работы на посту генерального директора Enterasys?

Должен сказать, что потрясен технологией, интеллектуальной собственностью и людьми. Компания переживает непростые времена, и мы пытаемся сохранить все, что должно быть сохранено. У нас прекрасные отношения с клиентами, прекрасные сотрудники, прекрасные продукты и прекрасные планы на будущее. Нам принадлежит более 600 патентов.

Наша компания была в несколько большей степени ориентирована на продукты, но теперь я хочу, чтобы мы сфокусировали свое внимание на клиентах. Одно дело иметь продукт, но вы должны быть уверены, что сотрудники знают, как его продавать. Они должны четко формулировать, чем этот продукт отличается от других и почему он лучше, внятно объяснять клиентам, как пользоваться нашими продуктами с максимальной для них пользой. Компании часто предлагают технологии, обладающие огромным спектром возможностей, но большинству пользователей нужны лишь некоторые из них, причем очень немногие. Так происходит не только с продуктами, но и с обучением, с документацией и с оптимальными методами использования продукта. Его использование одним предприятием может кардинально отличаться от того, какое применение ему находит другое предприятие. Обучение должно быть основано на опыте, а опыт накапливается в результате работы с клиентами. Кто-то всегда находит нестандартный и эффективный способ использования продукта. А мы должны изучить все эти способы и распространить их максимально широкой аудитории.

В чем состоит специфика руководства компанией, производящей оборудование, учитывая ваш опыт в сфере программного обеспечения, Ведь раньше вы были генеральным директором Aprisma, бывшего подразделения управляющего программного обеспечения Enterasys, а совсем недавно занимали должность вице-президента CA?

Майкл Фабиаш: «В компаниях, которые можно назвать действительно великими, к каждому клиенту относятся так, чтобы тот чувствовал себя единственным»

При работе с программным обеспечением, по большому счету, вы ничем не ограничены. Вы можете кардинально изменить направленность компании, если того захотите, и завтра делать что-то совершенно иное. Когда вы работаете в аппаратном бизнесе, даже если у вас есть свое производство, вы ориентируете компанию на определенный набор продуктов. Вы не можете столь же легко изменить свои приоритеты. Но при этом сама идея продавать решения — практически та же. Сегодня клиенты не купят решение, не зная, каковы дальнейшие планы производителя. Они не купят сегодня у вас коммутатор, исходя только из того, чем ваша компания располагает в данный момент. Они хотят знать, что произойдет через два или через три года. Они хотят поддерживать с вами такие отношения, при которых вы будете сообщать им, какие продукты намерены выпускать в дальнейшем. Так что в этом смысле два рынка очень похожи.

Быть частной компанией — это преимущество?

Мне очень нравится, что наша компания частная. Мы можем себе позволить отказаться от рутины ежеквартальной отчетности, чего акционерные компании себе позволить не могут. На нас не распространяется действие акта Сарбейнса-Оксли, требования которого и польза для бизнеса — не всегда одно и то же. И мы можем принимать решения на отдаленную перспективу, решения, которые отвечают интересам клиентов. Думаю, в ближайшие несколько лет многие компании станут частными.

Enterasys традиционно сильна на вертикальных рынках — образование, здравоохранение, государственное управление. Исходя из этого, не хотите ли вы стать сетевым производителем, выпускающим продукты исключительно для этих рынков, или вы намерены расширять сферу своих интересов?

Мы намерены делать и то, и другое. Мы хотим быть уверены в том, что наши клиенты, работающие в сфере образования, госуправления и здравоохранения получают все, что они хотят. Наши продукты подходят для различных рынков. Чего мы действительно не будем делать, так это распыляться. Если мы можем выйти на новый рынок с тем же самым набором продуктов, мы это сделаем. Однако кардинально менять функциональность своих продуктов для того, чтобы завоевать новый рынок, мы не намерены.

Как много специфических возможностей ваших продуктов было создано, исходя из пожеланий клиентов на определенных вертикальных рынках?

Опыт работы одной организации можно распространить не только на другие организации, относящиеся к той же самой отрасли, но также и на другие отрасли. К примеру, в сфере высшего образования первыми стали применять защиту от вирусов; в ответ на эту потребность были разработаны продукты семейства Enterasys Secure Networks. Передовое мышление в подобных вопросах демонстрируют именно университеты — намного раньше других корпоративных пользователей. Еще один пример: армия США, также один из наших клиентов, столкнулась с угрозой безопасности другого рода — хакеры пытались создавать перегрузку в их сетях и сделать недоступными определенные сайты.

Такое впечатление, что существует заговор, в который вовлечена вся отрасль, включая многих ваших конкурентов, в частности компании Juniper, Extreme и Avaya. Заговор против Cisco. Участвует ли как-то в этом Enterasys, в частности, в рамках сотрудничества по поводу VOIP и других перспективных технологий?

В ближайшие месяцы мы намерены сосредоточиться на решении внутренних задач. Я хочу, чтобы мы стали самым лучшим производителем в своем сегменте рынка, особое внимание уделяя каждому аспекту взаимоотношений с клиентами. У нас все не так уж плохо. Скорее всего, мы превосходим большинство компаний, но ситуация пока далека от идеала. Поэтому сначала мы хотим решить эти вопросы, а затем уже заняться всем остальным. Действительно, есть силы, которые активно выступают против Cisco. Откровенно говоря, это отвечает интересам пользователей. Cisco — доминирующий игрок на этом поле. Со временем становится заметным, что наличие одного доминирующего производителя, который может действовать так, как ему заблагорассудится, не отвечает интересам пользователей. Поэтому мы подумаем о том, чтобы присоединиться к таким силам, если это разумно.

Какова ситуация в компании сейчас? Что изменилось, и действительно ли проблемы, которые мучили Enterasys (в 2002 году Комиссия по ценным бумагам и биржам США проводила расследование методов бухгалтерского учета компании и выдвинула обвинения против ее бывших руководителей), остались в прошлом?

Все вопросы разрешены. Комиссия одобрила предпринятые нами действия. Сейчас в отношении компании не ведется никаких расследований. Если в суде и прозвучит имя Enterasys, то только в связи с частными лицами, которые давно не имеют к ней отношения. Так что разбирательства закончены, и с тех пор прошло уже несколько лет. Все проблемы были улажены еще до того, как Gores купила Enterasys.

Клиентам обо всем этом давно известно. Впрочем, ничего подобного тому, что происходило с Enron или MCI, и не было. Но, как мне кажется, клиенты довольны, что все проблемы в прошлом, и они снова с нами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями