Компания Proview: как формируется ценовое преимущество

Компания Proview занимается выпуском мониторов уже более десяти лет. Ее название немногое скажет большинству отечественных конечных пользователей, поскольку на российском рынке этот брэнд известен мало. Кроме торговой марки Proview она владеет марками Mag и EMC (продается только в Китае и не имеет отношения к компании EMC, выпускающей системы хранения данных), а также лицензиями на торговые марки Xerox и KDS. Помимо производства для собственных нужд, компания выполняет большое количество OEM-заказов для Acer, Fujitsu Siemens Computers, Gateway, HP, Lenovo, NEC и ряда других компаний.

Моррис Ванг: «99% компаний выйдут из игры и только 1% начнет получать прибыль»

В июне во время выставки Computex вице-президент Proview Моррис Ванг встретился в Китае с представителями компьютерной прессы и рассказал о стратегии работы компании на мировом рынке. Proview была основана в 1989 году на Тайване. В 1991 году она начала свои операции в Китае и через три года открыла там собственную фабрику. В результате Proview стала первой тайваньской компанией, пришедшей в Китай, который и по сей день остается для нее основной производственной площадкой. Общий оборот компании в 2004 году составил 1,1 млрд. долл. Proview занимает четвертое место в мире по объему выпуска мониторов.

В начале 90-х, кстати, тайваньские инвестиции в Китай были под строгим запретом правительства. Однако Proview была тогда маленькой компанией, и ее «правонарушений» никто не заметил. Чтобы отвести от себя ожидаемый гнев властей, компанию зарегистрировали в Гонконге, и она уже при поддержке китайских и гонконгских банков инвестировала деньги в новое производство. Именно поэтому спустя несколько лет, в 1997 году, компания вошла в котировочный лист Гонконгской, а не Тайбэйской фондовой биржи и сегодня, уже после снятия жестких запретов исторически продолжает формально оставаться гонконгской компанией.

Если говорить в целом, то наиболее емко стратегию Proview на мировом рынке можно охарактеризовать как стратегию выживания. Компания будет продолжать работать в тех сегментах и при таких условиях, при которых другие участники рынка работать не в состоянии. К примеру, многие производители отказались от выпуска мониторов на основе электронно-лучевых трубок из-за снижения спроса, который в 2004 году составил 60 млн. единиц, а в 2005-м, по прогнозам, будет находиться на уровне 48 млн. Между тем в Proview смогли увеличить свои продажи в этом сегменте за последний год на 22%.

Другой пример воплощения подобной стратегии — переход на производство ЖК-дисплеев, который в конце 2001 года приобрел массовый характер. Рост этого направления бизнеса, по мнению Ванга, содержал в себе «невероятные возможности». Разумеется, сразу же появилось огромное количество производителей дисплеев, которые затем начали постепенно исчезать. Задачей компании стало не оказаться в их числе. Только после того, как положение в отрасли стабилизируется, бизнес, по словам Ванга, начинает приносить реальную отдачу.

По плану в 2005 году компания должна произвести 8,5 млн. ЭЛТ-мониторов и столько же жидкокристаллических. Как считают в Proview, примерно также будет развиваться и другое направление дисплейных технологий — ЖК-телевизоры с большой диагональю. В следующем году Proview планирует их выпуск на уровне около 1 млн. штук.

Кстати, с точки зрения сборщика, выпускать ЖК-мониторы даже проще, чем ЭЛТ. Поэтому перевод техпроцесса на новые рельсы для компании, имевшей ЭЛТ-производство, не связан с серьезными затратами. Это важно, поскольку, чтобы выжить в условиях, когда из сотни игроков остаются считанные единицы, производитель должен четко контролировать свои расходы, борясь за каждый доллар. Существует несколько способов, которыми Proview старается минимизировать свои издержки.

У всех на слуху дешевизна китайской рабочей силы. Это действительно так: за очень скромное вознаграждение молодые китайские рабочие готовы трудиться на конвейере по 12 часов в сутки, выпуская за смену на одной линии три тысячи мониторов (то есть примерно один монитор в 15 секунд). Такие условия немыслимы не то что для европейцев или американцев, но и для россиян. Однако это не единственное конкурентное преимущество.

Компания полностью унифицировала свою производственную платформу, которая не меняется уже многие годы, что нетипично для ИТ-индустрии. Около 300 моделей мониторов, которые она выпускает для разных брэндов, проходят по одним и тем же конвейерам. Для Proview практически нет никакой разницы, чьи мониторы производить. На одной ленте могут идти мониторы HP, а на соседней — Fujitsu Siemens. Еще через час там уже будут собираться устройства Xerox.

Компоненты для выпускаемых мониторов идут от одного и того же поставщика, что гарантирует их стабильный уровень качества, а также позволяет добиваться более низкой цены за счет массовых закупок. Таким образом, экономию на масштабах могут разделять сразу несколько конкурирующих между собой брэндов; действуя по отдельности, они не смогли бы добиться подобного эффекта.

Дополнительным преимуществом выбора одного ключевого поставщика компонентов является получение от него статуса ключевого заказчика. Это означает, что в случае дефицита такому заказчику откажут в обслуживании в последнюю очередь.

Интересно, что около 85% всех деталей для мониторов поступают от поставщиков, которые расположены там же, где и фабрика Proview, — в свободной экономической зоне Шеньжень. Это преимущество, которое создало для производителей государство, грамотно организовав в экономической зоне целый промышленный кластер.

Около 90% продукции примерно поровну делится между Северной Америкой, Европой и Юго-Восточной Азией. Наиболее перспективным с точки зрения продаж ЭЛТ-мониторов в Proview видят рынки четырех стран, которые чаще всего объединяют аббревиатурой БРИК (Бразилия, Россия, Индия и Китай). Недавно компания открыла собственное производство в Бразилии, по такому же плану производство будет открываться и в России. Изначально на нем будут выпускаться ЭЛТ-мониторы, а затем, когда спрос на них иссякнет, оно будет переоборудовано для выпуска ЖК-моделей. Это позволит приблизить производителя к своим клиентам, сократить сроки и стоимость доставки.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями