Компания планирует значительный рост продаж в России
Антон Харитонов: «До конца года ожидается выпуск десяти новых продуктов 3Com»

В ходе партнерской конфе?ренции глава представительства 3Com Антон Харитонов заявил о намерении увеличить в 2005 финансовом году объем продаж в нашем регионе на 30%.

Ситуация на отечественном рынке, по мнению Харитонова, в значительной степени определяется увеличением «нефтяных» поступлений бюджета, благодаря которым затраты на информатизацию госучреждений составили в период с 2001-го по 2003 год 3 млрд. долл. Эти инвестиции внесли существенный вклад в общий почти 25-процентный рост отечественного ИТ-рынка в прошлом году.

Соответствующее росту ИТ-рынка увеличение поставок сетевых продуктов, продажи которых, по экспертным оценкам специалистов 3Com, составляют 10-15% от суммы продаж компьютеров, сопровождается постоянным падением цен. Так, согласно оценкам, продажи коммутаторов локальных сетей увеличились в 2003 году в нашей стране на 16% при среднем падении цен в 18%.

Среди других факторов развития рынка в 3Com отмечают значительный рост конкуренции как по ценам, так и по функциональности продуктов в различных сетевых сегментах. Положение обостряется «клонированием» технологий, нивелирующих различия между продуктами лидеров и компаний «второго эшелона», — разрыв между ними составляет не более одного года. В результате пользователям предлагаются относительно дешевые функционально эквивалентные продукты по гораздо более низким ценам. Крайним результатом этого становятся разрушающие рынок ценовые войны.

В таких условиях основными факторами, отличающими лидирующие на рынке компании, становятся улучшение технического обслуживания конечных заказчиков, а также повышение уровня консалтинговых услуг при поддержке работающих совместно с ними интеграторов.

Как полагают в 3Com, российский сетевой рынок отличает эволюционность развития. Потребители не готовы к быстрому переходу на новейшие технологии; опробованные решения успешно продаются и внедряются годами.

«Ускорение внедрения перспективных сетевых технологий, требующее замены недавно инсталлированных сетей, представляется в настоящее время маловероятным для большинства небольших и средних компаний», — считает Харитонов. Как следствие, одним из главных ресурсов развития рынка остается модернизация существующих локальных сетей. В то же время все более широкое применение ИТ для поддержки деятельности крупных государственных и коммерческих структур повышает спрос на комплексные решения в области безопасности и сетевого управления, требует использования беспроводных решений и передачи голоса средствами IP. Возрастание сложности внедряемых такими организациями решений требует более тесного взаимодействия между интеграторами и производителями сетевого оборудования.

Итоги и планы

В завершившемся в мае 2004 финансовом году поставки оборудования 3Com в «натуральном исчислении» возросли в нашем регионе на 18% при практически неизменном обороте. Последнее в большой степени связано с состоянием рынка и значительным снижением цен. Так, среднее падение стоимости коммутаторов рабочих групп (включая «гигабитные» модели), которые составляют значительную часть продаж российского офиса 3Сom, составило 24%. Как подчеркивает Харитонов, кадровые изменения в представительстве не привели ни к уменьшению продаж, ни к потере доли рынка. По собственным оценкам 3Com, в России компании принадлежит 21-процентная доля в сегменте коммутаторов локальных сетей, где с 50% лидирует Cisco Systems, а третье место занимает обладающая 8% компания Allied Telesyn.

Сотрудники представительства отмечают весьма важный для 3Com рост в обороте доли корпоративных решений. Наряду с этим 35% объема продаж приходится на крупные проекты, реализуемые с привлечением сотрудников представительства.

Дальнейшему проникновению в корпоративный сегмент рынка должна способствовать организация «интеграторского» канала. Для этого выделены ресурсы, предусматривающие специальное ценообразование для интеграторов и заказчиков, впервые для этой категории партнеров введены премиальные схемы, предусмотрено заключение трехсторонних соглашений при реализации проектов, а также обязательное бизнес-планирование. Все эти шаги сопровождаются ростом квалификационных и сервисных требований.

И это не единственный пример качественного изменения взаимоотношения с партнерами, произошедшего в рамках программы реструктуризации канала, которая предусматривает повышение эффективности работы партнеров при сокращении их числа (в компании особо отмечают, что экстенсивное увеличение количества партнеров не приводит к адекватному росту продаж).

В результате повышения требований как по объемам продаж, так и по квалификации специалистов число «золотых», «серебряных» и «бронзовых» партнеров сократилось более чем вдвое, высвободило ресурсы сотрудников представительства для работы с крупными клиентами и поддержки проектов.

Тем не менее в первом квартале 2005 финансового года пять оставшихся «золотых» партнеров не уступили по объемам продаж четырнадцати компаниям, обладавшим таким статусом ранее.

С зарегистрированными партнерами теперь взаимодействуют только дистрибьюторы (в России это OCS, RRC, Soft-Tronik и ЛАНИТ). Значительное внимание уделяется развитию сети партнеров категории Direct Marketing Reseller, являющихся, как правило, субдистрибьюторами, которые должны заметно расширить региональные поставки продуктов 3Com.

Преобразование канала рассматривается как один важных компонентов активизации деятельности 3Com в СНГ и вклад в выполнение планов 2005 года. Что же касается продуктов, то здесь ставка делается на маршрутизаторы и коммутаторы всех уровней, поддерживающие криптозащиту, а также вывод на рынок сертифицируемого в настоящее время беспроводного оборудования. В московском офисе отмечают, что отныне впервые за всю историю работы в нашем регионе любой новый продукт корпорации немедленно может поставляться в Россию и на Украину.

С тем чтобы улучшить систему технического обслуживания, готовится подписание соглашения с независимым сервисным центром, осуществляющим гарантийное и последующее обслуживание. Персонал представительства планируется увеличить не менее чем на пять человек.


География

Распределение закупок продуктов компании 3Com по регионам России и странам СНГ

РегионДоля
Москва и Центральный регион52%
Санкт-Петербург и Северо-Запад16%
Урал и Поволжье14%
Сибирь3%
Юг России1%
Украина10%
Казахстан3%
Белоруссия1%

Источник: 3Com, 2004

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями