Компания, ныне называющаяся Verysell, вечно живет в эпоху перемен — статуса, владельцев и т. д., — умудряясь при этом сохранять положение на рынке и основных действующих лиц.

В середине октября новое устройство и стратегия работы Verysell (точнее, теперь уже группы компаний с таким именем) были предъявлены широкой общественности, а в конце месяца, на юбилейном десятом слете дилеров Softeach ?2000 — партнерам, у которых, надо признать, определенные детали нового порядка вызвали неоднозначную реакцию.

Ранее владельцы Verysell дважды вели дело к ее продаже, но и Merisel, и CHS Electronics на близких подступах к сделке начинало серьезно лихорадить, и дело расстраивалось. В дальнейшем в Verysell решили развивать бизнес собственными силами. Для чего компания диверсифицировала свой бизнес («путем консолидации с интересующими нас компаниями, а не их поглощения», особо подчеркнул Михаил Краснов, глава Verysell на всех этапах ее пути) по, как было сказано, «взаимодополняемым непротиворечивым направлениям». И превратилась в группу компаний.

Состоит Verysell Group из двух зарубежных (Verysell S.A. и Verysell CIS S.A) и четырех российских компаний (Verysell Trading, «Объединенная интеграторская компания» — «ОбИнКо», «Verysell-Телеком» и «Торговый дом CompuLink»), связанных координационным советом, состоящим из акционеров всех этих предприятий. «ОбИнКо» вдобавок являет собой миниатюрный «субхолдинг»: она состоит из четырех самостоятельных фирм — «Verysell Проекты», RPI, vIntegro и Verysell CIS. Можно сказать, что главную роль в «ОбИнКо» играет RPI — глава новой структуры Алексей Леонтьев и ряд ведущих менеджеров вышли именно оттуда.

В задачи координационного совета входит разработка общей стратегии и торговой политики группы, представление ее интересов перед лицом банкиров и поставщиков, управление финансами, ведение консолидированного учета и маркетинговой политики. Verysell S.A. будет представлять группу перед западными партнерами — банками, поставщиками и т.п. На ней лежит также доставка товара «до таможни». Рынок Verysell CIS S.A., как явствует из названия, — страны СНГ. Verysell Trading, как и ранее, будет заниматься дистрибуцией, а ТД CompuLink (в нем Verysell принадлежит 50%+1 акция) — работой на розничном рынке. Две новые компании работают в области интеграции: «Verysell-Телеком» займется подготовкой проектов, поставкой оборудования и предоставлением инженерно-технических услуг в области фиксированной и мобильной связи, а «ОбИнКо» (формально тоже весьма молодая компания) будет предоставлять аналогичные услуги, но в области традиционных ИТ-проектов.

В каждой из четырех российских фирм есть председатель правления и главный управляющий. Первую должность во всех компаниях занимает Михаил Краснов, управляющими (и партнерами — в рамках Verysell Group) назначены Юрий Ходос, Марала Чарыева, Сергей Пресняков и, как уже говорилось, Алексей Леонтьев.

Составы поставщиков, акционеров и руководителей у каждой компании формально свои, хотя и в достаточной мере пересекающиеся. Сами же компании позиционируются как друг от друга независимые, их руководители отчитываются перед акционерами исключительно по итогам работы своей компании, а не группы в целом, а посему оказывать преференцию «родной» фирме им вроде как не с руки. Тема преференций дилерами весьма активно муссировалась в связи с образованием «ОбИнКо», перед которой поставлена задача через полтора-два года войти в десятку крупнейших интеграторов страны. Леонтьев не скрывал, что конкуренция между «ОбИнКо» и дилерами Verysell возможна — так же, как между дилерами и другими крупными интеграторами, особенно входящими в аналогичные образования (R-Style, IBS и т. д.). И призвал решать все конфликты по возможности мирным путем, а на его компанию «попытаться посмотреть как на союзников».

Кое-какие претензии вызвала у дилеров и продуктовая политика Verysell. Во-первых, нет продуктов, которые «сами себя продают» (например — продукции Epson и Samsung), и комплектующих. Во-вторых, из-за особенностей системы резервирования пришедший товар, особенно ходовой, быстро расходится по субдистрибьюторам. Зато в части консультаций по технически сложным продуктам и поддержки их продаж работа менеджеров Verysell была оценена очень высоко.

Удовлетворены дилеры и работой Verysell в регионах. Точнее, можно сказать, они выразили удовлетворение отсутствием некоторых форм таковой работы. Например, партнеры Verysell уже не первый год высказывают — в достаточной степени консолидированное — резко отрицательное отношение к открытию региональных офисов или складов, полагая, что сильный глава представительства непременно начнет торговать напрямую или через собственную фирму, а от «слабого» пользы все равно никакой. В существование бескорыстных глав региональных офисов или возможность их соответствующей мотивации дилеры категорически не верят.

Если по количеству дилеров соотношение столичных и региональных партнеров — 55:45 в пользу Москвы, то по объему продаж уже соотношение 70:30 (в «московскую» долю, естественно, попадают и достаточно много закупающие столичные субдистрибьюторы), а по прибыли имеет место еще больший разрыв, так как москвичи покупают более «маржовые» продукты, например RISC-серверы (в регионах соответствующие проекты пока идут со скрипом).

В то время как партнеры хвалили Verysell Trading преимущественно за работу с тяжелыми продуктами, новый ее вендор — Zoom Telephonics — намеревается поставлять в Россию исключительно пользовательские модемы. Zoom, вторая в мире по обороту (после U.S. Robotics) «модемная» компания, долгое время концентрировала свое внимание исключительно на североамериканском рынке и не обращала внимания на «остальной мир». На нашем рынке ее продукция присутствовала эпизодически — некоторые компании на свой страх и риск, без поддержки от производителя, реализовывали небольшие партии модемов. Однако в какой-то момент руководство отдела международных продаж смогло убедить топ-менеджеров Zoom в том, что за пределами США тоже можно получать существенную прибыль, и ко времени Softeach в компании созрело желание наладить работу за пределами Штатов.

Была даже проведена адаптация двух моделей модемов (в виде PCI-платы и внешнего) к нашим телефонным линиям, причем это было сделано «на месте», поскольку, как сказала Екатерина Волчанская, менеджер международного отдела Zoom, «российские линии невозможно имитировать в американских лабораториях».

В Zoom планировали создать в России классическую двухуровневую схему (Verysell стала первым, но, по замыслу, не последним дистрибьютором) и поставлять на наш рынок пользовательские модемы, поскольку на ADSL-устройства спрос невелик, а приспособить их к российским реалиям сложнее. Средства борьбы за рынок назывались как вполне традиционные (обеспечение наилучшего соотношения цена/качество и высокого уровня поддержки партнеров), так и не очень. Например, предполагалось перенести в Россию работы по комплектации и упаковке продукции, то есть привозить в страну модемы в технологической таре, а уже на месте паковать их в розничные коробки, вкладывать описания, инструкции и так далее. Все «бумаги» также можно печатать в России, сэкономив и на полиграфии. Однако в дальнейшем концепция снова переменилась — в Zoom было решено не распылять усилия и маркетинговые фонды и сосредоточиться на рынке ADSL-модемов. Соответственно перспективы компании в России в отсутствие реальной поддержки и при наличии давно укоренившихся конкурентов выглядят не очень оптимистично.


Ужесточение конкуренции — естественное явление

Юрий Ходос: «Verysell будет ?тянуть? в сторону оборудования, которое приносит максимальную прибыль...»

Текущих вопросов к главе дистрибьюторского направления Verysell Юрию Ходосу у дилеров всегда было немало — бизнес, собственно, и состоит из решения вопросов. Структурные изменения вызвали еще минимум один, и довольно острый

Наверняка дилеры уже высказались на тему наличия «родного» интегратора — и достаточно отрицательно?

Да. Но ситуация радикальным образом отличается от имевшей место во времена CSM. Во-первых, сейчас серьезный проект не выиграть только за счет цены. В настоящее время клиенты смотрят и на уровень специалистов, и на опыт, и на уровень сервиса, и на многое другое. Поэтому разговоры о том, что «ОбИнКо» будет всех «давить» за счет специальных цен, которые Verysell Trading ему предоставит, бессмысленны. Во-вторых, мы с «ОбИнКо» формально независимые компании с разным, хотя и пересекающимся набором акционеров. И каждая из нас должна быть прибыльна. По возможности — прибыльнее других компаний холдинга. И мне нет смысла продавать Леонтьеву что-либо дешевле, чем стороннему дилеру, — фактически себе в убыток. Спросят-то с меня за прибыль Verysell Trading. Аналогичная ситуация и с поддержкой в проектах: я поддержу того, кто сможет дать мне наибольшую прибыль.

Дилеры очень хвалили Verysell за работу со «сложными» продуктами, требующими квалифицированной поддержки, и поругивали за проблемы с «простыми», «складскими». Может, стоит сконцентрироваться на первых? Например, Zoom собирается продавать у нас лишь «домашние» модемы — ваш ли это продукт?

Вопрос о складских запасах разбивается на два. Первый — о количестве и номенклатуре товара на складе, второй — о доступности его всем желающим, что в основном связано с принципами резервирования товаров, действующими в Verysell Trading. Так вот «ругали», и справедливо, на мой взгляд, за резервирование, поскольку по объему и номенклатуре наш склад постоянно растет и к наполнению претензий нет. Технология резервирования будет изменена в ближайшее время.

Что касается Zoom и других возможных дополнительных товарных линеек, то ответ достаточно прост: мы держим на складе те товары, которые дают наивысшую прибыль — и нам и дилерам. Во всяком случае, мы к этому стремимся.

О региональной политике. Открытие новых офисов ваши дилеры не приемлют, старых немного. Будете ли вы искать способ дотянуться «до самых до окраин» сами или удовлетворитесь работой с субдистрибьюторами?

Работа с субдистрибьюторами велась и ведется. Действительно, они неплохо «протаскивают» товары в регионы. Но ведь эти компании не собственность Verysell, и региональную политику они формировать не могут, а нам надо строить устойчивый и прогнозируемый бизнес, поэтому самостоятельное активное проникновение в регионы, расширение своей клиентской базы за счет привлечения новых региональных партнеров, где бы они ни находились, просто необходимо. Для этого сейчас подыскивается сотрудник, который будет заниматься этим вопросом, и только им.


Оборот Merysel/CHS-Merysel/ Verysell/Verysell Group

Оборот (в млн. долл.) считается «по чистому»: в него входят только продажи компаний группы сторонним организациям

В оборот нынешнего года Verysell Trading вносит около 55%, розничная торговля — 22%, «ОбИнКо» — 18%, остальные 5% приходятся на функционирующую с середины лета телекоммуникационную компанию. Прогноз на 2001 год назван «максимально консервативным» — в Verysell полагают, что реальность превзойдет ожидания. Основной партнер Verysell — компания Compaq, на чью продукцию приходится 27% оборота дистрибьюторской компании и 29% прибыли (несколько лет назад, впрочем, доля Compaq переваливала за 40%). По итогам первой половины года 60% объема продаж приходилось на серверы (в том числе Alpha-серверы), 40% — на ПК.


Должно пройти некоторое время

Михаил Краснов уверен, что выйти на фондовый рынок можно. Вопрос лишь — на какой и когда

Глава Verysell Group, председатель правления ее российских структур Михаил Краснов рассказывает о ходе «перестройки» и ее влиянии на различные стороны жизни компании

У вашей фирмы в свое время была структура Corporate Services of Merisel. Потом CSM была закрыта. Зачем Verysell второй раз входит в ту же реку?

CSM не была закрыта, а превратилась в наше направление проектно-ориентированной дистрибуции, которое успешно существовало до последнего времени. Она была частью европейской структуры «большой» Merisel, поскольку тогда преобладали контракты с условиями доставки «до таможни», и занималась корпоративными поставками, продажами «в проекты». И она, и отдел проектной дистрибуции занимались поставками сложной, необычной техники на нестандартных условиях, но все-таки — поставками. «ОбИнКо» же — полноценная интеграторская компания, задача которой — реализация проектов «под ключ».

Verysell два раза готовилась войти в состав мировых лидеров дистрибуции. С этой целью в компании налаживался учет по западным образцам, проводились другие предпродажные мероприятия. Теперь вы разочаровались в «прочности» западных дистрибьюторов и хотите вести бизнес самостоятельно. Нет ли соблазна использовать достигнутую «прозрачность» для превращения Verysell Group в акционерную компанию?

Я бы заметил, что прозрачное ведение финансов в Verysell никак не связано с попытками ее продать. Компания так строилась изначально, поэтому в качестве финансовой системы была выбрана Scala, которая дает возможность вести бухгалтерию и по российским стандартам, и по стандартам GAAP, что в свою очередь необходимо для прохождения международного аудита, поскольку позволяет аудиторам работать с отчетами системы, а не с первичными документами. Это действительно необходимое условие продажи бизнеса. Иначе западный покупатель просто не поймет, что ему предлагают.

Что касается рынка акций, то готовность компании к покупке ее крупным инвестором практически означает, что она соответствует требованиям американского законодательства или ведущих западноевропейских стран и может идти со своими акциями на фондовый рынок. Замечу, что для удачного выхода на фондовый рынок необходимо иметь в составе акционеров крупного инвестора. Его наличие является для прочих потенциальных покупателей хорошим признаком, показателем серьезности «продающейся» компании. В нашем случае в составе акционеров были сразу три крупных инвестиционных фонда. Поэтому мы готовы к выходу на фондовый рынок довольно давно. Другой вопрос, что, на мой взгляд, сейчас неподходящее время: текущая конъюнктура крайне негативна по отношению к компаниям, ведущим бизнес в России. Последствия 1998-го перестанут сказываться через два-три года, только тогда оценка этих компаний будет соответствовать их реальной стоимости. Это видно и по котировкам фирм, уже представленных на фондовом рынке: после кризиса они восстановились, но пока ценятся гораздо ниже, чем акции аналогичных западных фирм. Нам это не нравится. Нам кажется, что наш бизнес не стоит оценивать таким образом, — рынок наш, конечно, рисковый, но зато очень динамичный. И мы полагаем, что надо дождаться подходящей обстановки. Кроме того, сейчас в Verysell затеяна серьезная реорганизация, и должно пройти некоторое время, чтобы потенциальные инвесторы могли увидеть последствия нашей перестройки и оценить Verysell не как дистрибьюторскую, а как многопрофильную структуру.

Вполне возможно, что через два-три года нынешние акционеры примут решение о том, что пора становиться публичной компанией. Причем я не исключаю, что Verysell выйдет на российский фондовый рынок. Примеры выхода на местный рынок у восточноевропейских дистрибьюторов есть. Возьмем польский ComputerLand, например. По крайней мере, выделение российской части бизнеса в самостоятельную структуру позволяет нам рассматривать и такой вариант.

В отличие от большинства российских компаний вы пользуетесь не «доморощенной» системой, а разработкой Scala. Ее создатели уже, наверное, оснастили ее компонентами для организации электронного бизнеса типа B2B и B2C?

Мы работаем над проектами и в области B2B, и в области B2C. Прототип первой уже существует, она будет введена в эксплуатацию до конца этого года. B2C будет запущена в следующем году. Естественно, система ориентирована в основном на CompuLink.

Еще одна популярная тема — региональная политика. Что делает Verysell для того, чтобы прирастать регионами?

После кризиса у нас региональной политики как таковой, по сути дела, нет. Киевский офис стал самостоятельной структурой. Магнитогорский, можно сказать, наоборот. Доведем до конца перестройку самой группы компаний — займемся регионами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями