Круглый стол на партнерском семинаре — непростая попытка провести время с максимальной пользой

В семинаре приняли участие 138 человек, 105 из них представляли региональные компании из «флотилии» корпорации.

Спектр поднятых вопросов был достаточно традиционен: краткое подведение итогов, обсуждение стратегии на ключевых для «Паруса» рынках, информация о новых продуктах, обмен опытом между партнерами, просветительские лекции для их руководителей, выступления представителей Sun Microsystems, Oracle и «АйТи» — партнеров «Паруса».

По представленным данным, доход «Паруса» в прошлом году составил 12,5 млн. долл. В этом году планируется получить от 14 до 15 млн. долл. Наибольшими оказались доходы от рынка бюджетных организаций (41%) и рынка малых и средних предприятий (33%); доходы от решений для крупных организаций составили 22%, рынок страховых организаций принес 4% доходов.

Много, но мало

Самым большим по числу клиентов (70%) остается для «Паруса» сектор малого бизнеса. Большинство партнеров (всего их более 160) ориентируются именно на этот сектор. Однако, по мнению аналитиков «Паруса», динамики на нем в ближайшие годы не ожидается. Более того, доходы здесь в ближайшие годы, по всей вероятности, сократятся. Судя по всему, «Парус» намерен на нем оставаться, однако иллюзий не строит — сильная конкуренция и демпинговые войны заставляют искать новые рыночные гавани, более отвечающие возможностям и структуре корпорации.

В подтверждение намерений не покидать эту рыночную нишу представители «Паруса» подробно остановились на сегодняшнем дне и перспективах развития своих файл-серверных продуктов. Самыми доходными в этом секторе пока остаются решения для DOS, правда, прослеживается движение потребителей в сторону Windows. Наиболее перспективным направлением, ориентированным на бизнес завтрашнего дня, в «Парусе» считают интеграцию программ для финансового учета, учета закупок и продаж с электронными торговыми площадками. Без интеграции внутренних информационных систем с Web-магазинами и виртуальными площадками скоро будет трудно обойтись. Еще одно перспективное направление — предоставление арендного доступа к финансовым приложениям, правда, его рассматривают скорее как перспективу «послезавтрашнего» дня.

Тихие гавани и будущие уловы

Александр Карпачев: «Сейчас в ИТ-бизнесе идет передел собственности — передел клиентов и каналов»

«Богатые уловами гавани», которые «Парус» намерен освоить в ближайшие годы, — это рынок решений для крупных организаций (в «Парусе» его называют корпоративным). Туда же разработчик зовет и своих партнеров. Похоже, «Парус» делает на него серьезную ставку. В руководстве надеются, что в ближайшие два года доля этого рынка достигнет 50% доходов корпорации. Александр Карпачев, президент «Паруса», заявил о намерении выйти на лидирующие позиции среди отечественных поставщиков систем для крупных предприятий. Заявление громкое, но...

Но прежде чем оно будет реализовано, «Парусу» придется решить множество задач. Во-первых, «Парус» на этом рынке скорее новичок, его имя хотя и известно, но больше ассоциируется с «коробочными» продуктами для малого и среднего бизнеса. Нужны немалые усилия, чтобы марка завоевала авторитет у крупных заказчиков. Во-вторых, неплохо продаются в основном финансовые приложения, продукты для поддержки производственных операций известны меньше. В-третьих, нелегко идет разговор «Паруса» с западными инвесторами отечественных предприятий — программное обеспечение, созданное несертифицированным по ISO 9000 разработчиком, неизвестным за пределами СНГ, не рассматривается всерьез как инструмент повышения рыночной стоимости предприятий-заказчиков. Наконец, к вступлению на новый рынок не готова партнерская сеть. Небольшие региональные компании в большинстве своем считают освоение новой ниши рискованным делом.

Несмотря на перечисленные проблемы, у «Паруса» немало сильных сторон. Во-первых, «Парус» уже опробовал методику «перетаскивания» партнеров в новую нишу. Выяснив, что партнер в принципе может после определенной подготовки потянуть крупный проект, в «Парусе» стараются подыскать два-три заказа соответствующего уровня, проводят начальный этап работ, затем передают их партнеру, вынуждая его в срочном порядке находить и готовить специалистов по внедрению. Труднее всего, по мнению Карпачева, работать с теми дилерами, чьи руководители не могут определиться, будут они работать на корпоративном рынке или нет. Если нет — тоже не беда, «Парус» начнет искать в данном регионе новых партнеров для работы в новой нише, стремясь в то же время не создавать конкуренции. Сегодня чуть больше 20 партнеров сотрудничают с «Парусом» в плане продвижения корпоративных решений; к концу года намечено удвоить их число.

Во-вторых, сам «Парус» и его региональные отделения имеют опыт реализации крупных проектов.

В-третьих, «Парус», похоже, намерен балансировать около нижней ценовой планки корпоративных приложений, предлагаемых отечественными разработчиками. Это обеспечит доступные цены, поможет привлечь покупателей. Наконец, постепенно нарабатывается ПО для перспективных направлений: управление отношениями с заказчиками, Internet-приложения, системы управления потоками работ, приложения для оперативной аналитической обработки. Еще одна деталь: далеко не все приложения «Парус» намерен создавать сам. По некоторым направлениям планируется заключить альянсы с другими разработчиками. Это касается, в частности, функций конструирования изделий, технического планирования производства и производственного планирования. Кстати, на семинаре приводились любопытные данные о рекомендованном соотношении цен на различные продукты. Если стоимость программ для управления операциями принять за единицу, то продукты для управления процессами должны стоить две, для управления ситуациями — четыре, а для стратегического управления — восемь единиц. В общем, чем больше продукт ориентирован на использование высшим руководством и чем он интеллектуально насыщеннее, тем дороже.

Разумеется, далеко не все из предложенного «Парусом» рынок готов «переварить» сразу. Яркий пример тому — прозвучавший на семинаре рассказ Олега Сушенцова, инженера-программиста компании «Телеком-Софт» из Йошкар-Олы, об опыте внедрения аналитических приложений. Компания организовала ряд семинаров, привлекших внимание более 50 человек; где ее специалисты рассказали о перспективах применения аналитических инструментов. После этого было продано три лицензии. Это, конечно, не так много. Заказчиков в основном останавливала высокая цена на продукт. Однако наблюдался и дополнительный эффект: возросли продажи других приложений «Паруса».

Большие пироги на бюджетном рынке

Бюджетный рынок по-прежнему будет одним из приоритетных для «Паруса». По мнению Сергея Романова, руководителя управления корпорации по работе с госструктурами, успех на этом рынке во многом определяется навыками работы дилеров на нем. По словам Романова, если региональная компания умеет продавать продукты в этом секторе, то четыре из пяти попыток будут успешными. Если же нет — вряд ли что получится. В «Парусе» не вполне довольны работой партнеров в госсекторе. В частности, как негативное явление отмечалось снижение активности партнеров некоторых регионов в секторе медицинских учреждений.

Не так давно начато несколько крупных федеральных проектов с силовыми ведомствами, и для их реализации придется активно вовлекать в работу партнерскую сеть. В ходе семинара между представителями «Паруса» и его партнерами разгорелся спор о том, должен ли региональные проекты с силовыми ведомствами вести «человек в погонах с большими звездами» или же достаточно участия гражданских лиц. Специалисты «Паруса» настаивали на первом варианте, партнеры не соглашались, утверждая, что очень многое зависит от конкретной ситуации в регионах.

Настоящая битва развернется вскоре вокруг интеграции с системами казначейского контроля. Это связано с переходом государства на новые правила контроля за расходованием бюджетных средств. Согласно этим правилам, деньги будут сначала перечисляться из казначейства в организации-бюджетополучатели (ими станут, вероятнее всего, региональные структуры различных ведомств), а уже от них деньги будут поступать тем, кто их непосредственно тратит и кто за них отчитывается (больницы, школы, детсады и др.). Деньги будут перечисляться в соответствии со сметами расходов, которые предоставляют получатели средств из казны. «Парус» видит себя в качестве поставщика систем для получателей бюджетных денег. Эти системы должны хорошо интегрироваться с казначейскими системами, передавая в них заявки на бюджетные средства, получая от них уведомления о бюджетных ассигнованиях и затем возвращая в казначейства отчеты о расходовании госсредств.

Вероятнее всего, организация-поставщик системы для регионального казначейства будет сама выбирать, с кем из поставщиков систем для бюджетополучателей она собирается работать в данном регионе. С большинством поставщиков казначейских систем «Парусу» удалось установить партнерские отношения, но не со всеми. Да и конкуренты не дремлют — они тоже «наводят мосты». Поэтому, подчеркивали представители корпорации, партнерам предстоит серьезная борьба на своих рынках, однако игра стоит свеч.

«Парус» обогнал свою «флотилию»

Характеризуя в целом отношения между корпорацией и партнерами, Карпачев заявил, что, по его мнению, уровень развития «Паруса» значительно опережает уровень развития партнерской сети. Несколько удивило руководство «Паруса» то, что «накал страстей» на семинаре резко упал. С одной стороны, можно предположить, что корпорация и ее партнеры уже «притерлись» друг к другу, с другой — «тишина», возможно, показалась руководителям «Паруса» похожей на затишье перед бурей.

Касаясь дальнейших планов работы с партнерами, Карпачев особо выделил возможность в будущем вести распределенную разработку ПО совместно с дилерами. Вероятно, это будет своего рода оффшорное программирование российского масштаба. Еще одно интересное направление — предоставление партнерам услуг доступа к приложениям «Паруса». Первый шаг уже сделан — это сеть extranet для партнеров. В дальнейшем Карпачев не исключил возможность предоставления более широкого спектра услуг — вплоть до ведения бухгалтерского и финансового учета на приложениях «Паруса», физически работающих внутри корпорации.

Михаил Зырянов

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями