О тенденциях рынка делового ПО, о проблемах, которые стоят сейчас перед внедренческими фирмами, с руководителем отдела продвижения экономических программ фирмы «1C» Алексеем Харитоновым беседует главный редактор еженедельника Computerworld Россия Павел Христов.

Мы считаем, что выпускники вузов, где преподавались бы вопросы автоматизации предприятий на основе программ «1С», будут хорошо трудоустроены — для них уже есть тысячи работодателей.

Алексей Харитонов, руководитель отдела продвижения экономических программ фирмы "1С"

Не секрет, что многие небольшие компании, раньше занимавшиеся торговлей компьютерами, пытаются сегодня предлагать заказчикам комплексные решения. С другой стороны, те, кто устанавливал бухгалтерские программы, тоже хотят расширить свой бизнес. Клиенты подрастают, рынок расширяется. И ваша фирма тоже с некоторых пор предлагает нечто большее, чем бухгалтерские программы. Интересно было бы проанализировать основные тенденции в развитии рынка и понять, как они отражаются в работе самой «1С» и в ее отношениях с партнерами.

Если говорить о тенденциях развития рынка делового ПО, то, прежде всего, следует отметить рост интереса к новым технологиям. Сейчас, например, SQL-версии «1С: Предприятия» покупают обычные фирмы — и это показатель развития рынка, ведь ранее считалось, что такие решения только для банков и крупных предприятий. До некоторых пор много говорилось о том, какие системы автоматизации бизнеса больше нужны пользователю — готовые решения или «инструмент». Мы считаем, что нужно и то и другое, и развиваем «1С:Предприятие» и как комплекс решений для автоматизации учета с проработанной методологией, и как инструмент, позволяющий настроить эти решения под особенности конкретного предприятия. Такие системы превращаются в методологическое средство, позволяющее поставить на предприятии учет с высокой степенью автоматизации. В этой ситуации все более актуальным становится переход от разовой продажи деловых программ к их постоянному «ведению», непрерывному совершенствованию эксплуатируемых учетных систем.

Еще одна тенденция: рост спроса на системы автоматизации управления и учета для реального сектора экономики, промышленного производства.

Как появляются ваши решения для вертикальных рынков?

Сама фирма «1С» работает на массовом рынке тиражных продуктов, и наши программы системы «1С:Предприятие» — это одновременно и готовые, методологически выверенные решения, «закрывающие» типовые потребности пользователей, и инструмент для разработки отраслевых решений. Перспективным мы считаем подход, при котором решения для отраслевых рынков разрабатывают партнеры, используя в качестве основы типовые конфигурации.

С самого начала предполагалось, что адаптировать типовые решения к специфике конкретных отраслей будут другие организации с использованием наших инструментальных средств. Мы предоставляем свою конфигурацию, которая затем модифицируется партнерами под конкретную отрасль.

Регулярно издается справочник решений, внедренных партнерами; например, в мартовский выпуск включена информация более чем о 500 таких внедрениях. Этот материал полезен и для самих партнеров, которые получают информацию об опыте коллег, и для пользователей, которым он помогает выбрать партнера, специализирующегося на вертикальных решениях в нужной отрасли.

Специализация по отраслям существенно повышает эффективность работы франчайзинговых фирм, позволяет партнерам переходить от индивидуальных решений к тиражным. От нас партнеры получают технологическую и методическую поддержку — новые типовые конфигурации, учитывающие последние изменения в законодательстве, формы отчетности, релизы программ. Это дает им возможность развивать свою специализацию, сконцентрироваться на качественном решении задач определенной прикладной области, не тратя силы на отслеживание столь частых сегодня изменений в правилах бухучета или на адаптацию своих разработок к новомодным платформам.

Действует программа «1С:Совместимо» — методика сертификации отраслевых решений на совместимость продукта партнера с «1С:Предприятием». Партнер вкладывает такое решение в коробку, сертифицирует его у нас, а мы выступаем в роли дистрибьютора. Это дает возможность даже небольшой региональной фирме продавать свое решение через нашу партнерскую сеть.

Есть ли какой-то фильтр, формальная процедура по отбору «претендентов» на дистрибуцию?

Прямой связи — если продукт получил логотип «Совместимо», то обязательно берем на дистрибуцию, — нет. Есть ведь и узкоспециализированные продукты, скажем, драйверы для кассовых аппаратов, которые нет смысла продавать отдельно. Но в основном это выглядит именно так: партнер сделал, довел до тиража, прошел сертификацию — поставил на дистрибуцию.

Мы стремимся поставить работу так, чтобы партнер мог у нас получить все необходимые продукты: и для автоматизации учетной и офисной работы, и ПО для дома. Если поставщик предлагает разумные условия, продукт не слишком специальный, и мы считаем, что он будет продаваться через нашу сеть, — мы, как правило, с ним работаем. Конечно, бухгалтерских программ, создаваемых конкурентами, мы не продаем.

Сеть изначально ориентирована на массовые решения. Но при движении от «1С:Бухгалтерии» к «1С:Предприятию» предлагаемые решения принципиально меняются. Изменяется ли в связи с этим идеология построения дилерской сети?

В начале 90-х основная масса пользователей покупала «1С:Бухгалтерию» как «бухгалтерский калькулятор», чтобы раз в квартал сдавать отчетность. В основном бухгалтеры небольших предприятий осваивали и настраивали программу самостоятельно. Тогда главной задачей было сделать программу доступной по всей стране, создать широкую дилерскую сеть. Дилеры поставляли клиентам коробки, могли продемонстрировать бухгалтеру программу, помочь начать работу, оказывали пользователям базовую поддержку.

Но шло время, пользователи стали понимать, что эффективность их бизнеса напрямую зависит от уровня автоматизации предприятия, требования к системам учета росли. В то же время росла стоимость квалифицированного труда, сотрудники предприятия уже не могли отвлекаться на внедрение программ и их адаптацию под его специфику. Бухгалтеры, раньше работавшие также программистами, перестали программировать.

Тогда мы начали готовить систему «1С:Предприятие» — внедряемую, содержащую готовые к работе решения и в то же время легко настраиваемую на различные системы учета. Параллельно мы создавали систему внедренческого франчайзинга, готовя партнеров к переходу, по выражению Бориса Нуралиева, «от продажи коробок — к продаже мудрости». Первый продукт «1С:Торговля», входящий в «1С:Предприятие», был впервые показан на партнерском семинаре в июне 1996 года; вслед за этим последовал бурный рост франчайзинговой сети. На 1 января 1996 года у нас было заключено около 80 договоров франчайзинга, а к концу года их число достигло 600.

Почему выбрали торговлю?

На тот момент уже выпускались «1С:Бухгалтерия» и «1С:Зарплата», к тому же на рынке сформировалась потребность в системах автоматизации торговли. В то же время торговля требует очень гибких систем. Если в бухучете очень многое прописано законодательно, то оперативный учет в торговле регламентирован разве что самой логикой торгового бизнеса, и в каждой из отраслей очень много нюансов, на которые надо настраивать систему. Поэтому именно туда и был ориентирован первый продукт линейки «1С:Предприятия» — «1С:Торговля 7.0». А дальше система расширялась — «1С:Бухгалтерия», «1С:Торговля и склад», «1С:Зарплата и кадры»... Параллельно с этим шел рост франчайзинговой сети, которая сейчас насчитывает более 1400 предприятий и продолжает развиваться.

Задачи, которые приходится решать партнерам, становятся масштабнее. Меняется ли в связи с этим качественный состав партнеров?

Об общем улучшении качественного состава партнеров говорит и растущее число аттестованных специалистов-внедренцев, и то, что только за последние полгода число продуктов, получивших сертификат «1С:Совместимо», выросло почти вдвое. Для нас наиболее важна способность партнеров качественно выполнять именно массовые внедрения. В секторе малого и среднего бизнеса и у денег, и у времени, и у человеческих ресурсов есть реальная цена, поэтому и решения здесь принимаются не по схеме откатов представителю заказчика.

А если партнер взялся за чрезмерно сложный проект?

Партнеры — самостоятельные фирмы, и имеют на это полное право. Но если партнер замахнулся на непомерное, он рискует превратиться в отдел автоматизации на крупном предприятии — и умирает как партнер для нас. Для него такой шаг может быть хорош в тактическом плане, а стратегически — нет, поскольку он связывает свою судьбу с одним предприятием. Но это его дело, его бизнес, и ему принимать решение. Мы же свою стратегию строим исходя из работы именно на массовом рынке, и партнеров ориентируем на массовые внедрения с индустриальным качеством.

И как обстоят дела на массовом рынке?

По результатам опроса на мартовском семинаре, а было собрано 811 анкет, — 65% партнеров считают, что рынок растет, 17% — что быстро растет, и лишь 3% полагают, что не растет. А в качестве основной проблемы, мешающей развивать бизнес, более половины опрошенных указывают на нехватку квалифицированных специалистов. Для сравнения, пиратство только на четвертом месте. А конкуренция, недостаток заказов — основной рыночный фактор — ближе к концу по значимости.

Как эту проблему планируется решать?

Во-первых, разъясняем партнерам, насколько важна для них сейчас кадровая работа, поиск, отбор и подготовка специалистов. Сейчас в «1С» постоянно действуют два учебных класса, где обучаются и проходят аттестацию специалисты франчайзинговых фирм. Читают лекции и принимают аттестационные экзамены ведущие сотрудники лучших партнерских компаний и преподаватели Финансовой академии. Аттестация в нашем центре стоит 50 долл., а чтобы партнерам не надо было тратиться на билет в Москву, мы организуем выездные аттестации на местах. В 1999 году было проведено 28 выездных аттестаций. В 2000 году только на период февраль-май было запланировано 27 аттестаций в десяти городах.

Во-вторых, стараемся организовать обмен опытом, обсуждение вопросов кадровой работы с теми, кому удалось решить проблему нехватки cпециалистов. Несколько наиболее опытных франчайзи используются нами как полигон, они осваивают новый опыт и технологии, а потом рассказывают о них всему сообществу. Причем фирмы-партнеры на семинарах не боятся между собой обсуждать даже такие вопросы, как подходы к оплате труда. Мы обобщаем этот опыт, снабжая партнеров методическими материалами по технологии внедренческой работы и организации бизнеса.

В процессе роста внедренческой фирмы проявляется так называемая проблема «ямы эффективности работы». Дело в том, что зачастую такие фирмы создаются одним-двумя сильными специалистами. Дела их поначалу идут хорошо, почти все доходы они могут пустить себе на зарплату, но заказов поступает все больше, самим справиться уже не получается — надо расширять бизнес. И команда становится небольшой фирмой — арендуется офис, дается реклама, директор уже не может работать на заказах и должен решать оргвопросы, необходим бухгалтер, диспетчер на телефоне и т. д. И когда в такой фирме семь-восемь человек, личные доходы учредителей снижаются за счет возросших затрат на «инфраструктуру». Но если условия позволяют, и удается расширить фирму, скажем, до 20 человек, организация может стать опять высокоприбыльной — доход повышается линейно от числа сотрудников, а зарплата директора и аренда офиса особо не растут. По результатам опроса на мартовском семинаре средняя численность сотрудников во франчайзинговой фирме — 23 человека, в июне прошлого года был 21 человек. И хотя это «средняя температура по больнице», в целом показатель положителен — из «ямы» партнеры выбрались.

В-третьих, работаем с вузами. Автоматизация предприятий — дисциплина, которую полезно преподавать в экономических вузах. У нас есть программа сотрудничества с образовательными учреждениями. Совместно с обществом «Знание» разработаны типовые учебно-методические комплексы по продуктам «1С»: готовые комплекты для преподавателя, туда входят методички, слайды, программы занятий. Но работы здесь еще предстоит очень много. Мы считаем, что выпускники вузов, где преподавались бы вопросы автоматизации предприятий на основе программ «1С», будут хорошо трудоустроены — для них уже есть тысячи работодателей.

Какова региональная политика? Собираетесь ли вы развивать в регионах собственную инфраструктуру, открывать филиалы?

Опыт показывает, что для того, чтобы держать в регионе филиал, нужен очень жесткий менеджмент и постоянный контроль. А когда внедренцев не хватает, где ж еще управленцев найти? Франчайзинговая схема более эффективна — франчайзи сами являются владельцами своего бизнеса и заботятся о рентабельности намного лучше, чем это мог бы сделать наемный управляющий филиала. С нами же они связаны другим — партнерам выгодно работать под маркой «1С», пользоваться нашей технологической и методической поддержкой. Это удобно и клиенту — как правило, в городе, тем более в регионе, имеется не один филиал, а несколько партнеров, которые борются за клиента, конкурируя в качестве услуг.

Но ведь есть и задачи чисто представительские?

Да, и в марте мы открыли представительство в Киеве, зарегистрировав фирму «1С Украина». Представительство торговлей не занимается, а решает свои задачи — координирует деятельность украинских партнеров, осуществляет их маркетинговую и рекламную поддержку.

А в других городах России нет необходимости создавать представительства?

Там есть региональные дистрибьюторы — более двадцати в крупных городах и столицах стран СНГ. Их задача — логистика, поставка коробок нашим региональным дилерам и франчайзи. Дистрибьюторы имеют право на создание собственной партнерской сети в регионе, и мы учитываем их дилеров как своих. Кроме того, у дистрибьюторов есть еще одна очень важная функция — они являются опорными центрами технической поддержки в регионах, по договору обязаны поддерживать для пользователей в своем городе линию консультаций.

Есть ли у «1С» вопросы для совместного решения на рынке ПО с другими производителями — в образовательной, просветительской, маркетинговой плоскостях? Есть ли направления для объединения усилий?

Очень важное направление совместной работы — борьба с пиратством, особенно в регионах, здесь интересы у участников рынка общие. Так, например, в Новосибирске под эгидой региональной торгово-промышленной палаты поставщики легального ПО объединились — «1С», БЭСТ и даже «Парус». По сообщениям наших новосибирских партнеров, такое объединение усилий дало очень хорошие результаты.

Мы стараемся поддерживать уважительные отношения с коллегами-конкурентами. Потенциал рынка огромен, и чем лучше мы будем работать, тем больше будем и продавать, независимо от конкурентов. С коллегами общаемся регулярно, например, на мероприятиях, проводимых Ассоциацией разработчиков экономических программ, в которую входят практически все российские разработчики учетного ПО, обмениваемся взглядами на перспективы рынка. Вместе участвовали в инициированной Институтом профессиональных бухгалтеров разработке учебных планов повышения квалификации бухгалтеров.

Очень интенсивно развиваем сотрудничество с разработчиками ПО, лидирующими в смежных направлениях. Такое сотрудничество позволяет предоставить потребителю готовый к использованию комплекс наиболее популярных на рынке решений.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями