Глава RRC об опыте выхода на восточноевропейские рынки

Сегодня наиболее перспективными мне кажутся Турция и Греция. Константин Сидоров, глава RRC

«Освоив» московский рынок, компания RRC двинулась не на восток страны — в богатые нефтегазоносные регионы, и не в республики бывшего СССР, а на запад, в страны Центральной и Восточной Европы. Где, казалось бы, и без того хватает сильных игроков. Итоги первого года на этом необычном пути в беседе с заместителем главного редактора Computerworld Россия Дмитрием Гапотченко прокомментировал глава RRC Константин Сидоров.

Что толкнуло руководство RRC на столь необычный шаг — выйти в Европу?

Время от времени возникает вопрос — как развиваться дальше. Мы могли, например, встать на путь широкопрофильной дистрибуции, но предпочли остаться в своей нише и сделать инвестиции в территориальное расширение. До этого у нас были подразделения в Киеве и Санкт-Петербурге. Польский офис открылся в конце 1998 года, чешский — в середине 1999-го, венгерский работает с начала этого.

Имеет уже смысл спрашивать, какую долю в бизнесе они занимают?

Да. Например, в Польше по результатам четвертого квартала нам принадлежит в денежном выражении 35% рынка сетевых карт 3Com (это даже больше, чем в России), 31% модемов 3Com, 12% рынка сетевого оборудования 3Com. Это при том, что у 3Com сейчас в Польше семь дистрибьюторов.

А какова доля региональных офисов в обороте RRC?

На начало 1998 года, когда у нас офисы были только в Санкт-Петербурге и Киеве, их доля составляла порядка 15%. В четвертом квартале 1999 года — уже 33%, это доля Праги, Польши, Киева и Петербурга. На конец этого года, я думаю, они достигнут уровня 55-58% оборота.

То есть вы отделяете московский офис от прочих?

Мы стремимся к тому, чтобы московский офис дистрибьюторской компании RRC стал одним из офисов общей структуры. А координировать их работу будет некая специализированная надстройка.

Как управляются зарубежные офисы, какова их мера самостоятельности?

У нас есть отдел, занимающийся работой с филиалами. Филиалы имеют широкий спектр полномочий при наличии достаточно жесткого финансового контроля со стороны центра. Мы подписали соглашение с Platinum. У нас будет единая бухгалтерская система и система логистики, созданная этой компанией, в Москве и Польше, и единая форма отчетности. Потом на единую информационную систему перейдут и другие наши офисы.

Локальными офисами руководят тамошние уроженцы или посланцы из Москвы?

С самого начала мы делали ставку на местные кадры. Единственное исключение было сделано три года назад — когда открывали киевское представительство, туда послали россиянина. Сейчас его контракт заканчивается, и украинский офис возглавит местный специалист.

А на должности глав всех восточноевропейских офисов мы сразу набирали местных. Мы не скупились на выплаты рекрутинговым агентствам, поскольку выход на рынок Восточной Европы в качестве дистрибьютора 3Com — это достаточно ответственный шаг, цели ставились, в том числе и со стороны 3Com, весьма серьезные. Поэтому мы сразу же привлекли достаточно известных профессионалов. Например, директор нашего офиса в Польше до работы у нас возглавлял филиал JTT в Варшаве. JTT — это крупнейшая компания-производитель компьютеров и системный интегратор.

Вы выходили в Европу исключительно как дистрибьюторы 3Com?

Начинали с продукции 3Com. Сейчас мы еще подписали договор с CNet. Опыт показывает, что в области, в которой мы работаем, достаточно много игроков. И очень сложно выбрать такого производителя, который бы занимал видное место на всех рынках. Например, в Польше популярен один модем, в Чехии — другой, в Венгрии — третий. То же самое касается сетевого оборудования. 3Com является хорошим исключением, компания — лидер по продажам во всех этих странах. Найти же второго производителя, популярного и в Европе и в России, было непросто. Наиболее подходящей оказалась компания CNet. Сейчас начали активно искать поставщиков по «тяжелому» оборудованию.

Контракты с производителями по-прежнему заключаются только в центральном офисе?

Конечно. Каждая конкретная страна — даже Россия — для большинства производителей мала, но если компания охватывает регион в целом, то она будет иметь в глазах производителя существенный вес. К ней и отношение другое, и совсем другие возможности в отношении лоббирования своих интересов.

Еще одно преимущество, скорее забавное, — все компании страхуют свои риски, сами или при помощи третьих фирм. Так вот, ни одна страховая компания мира не берется покрывать риски по России. Для поставщиков это формальность, но они не могут ее преодолеть, потому что у них есть корпоративные правила и внутренние контролеры. А вот Польшу страхуют легко. Поэтому мы порой делаем формально заказ на наш польский офис, в компании-поставщике об этом, конечно, знают, но это позволяет нам получать лучшие кредитные условия.

Чем работа европейского офиса отличается от работы российского?

Маржа «у них» достаточно маленькая. Ну да это и понятно: большая она только на так называемых возникающих рынках — emergent market. И чем более emergent, тем больше маржа. Но, с одной стороны, на устоявшихся рынках есть уверенность, что завтра к тебе не придут люди в масках. Наиболее «возникающий» из наших рынков — украинский. То, что сейчас начинается у нас в России, мы проходили в Киеве год назад. Рынок там очень ненадежный, очень опасный, и там очень сложно работать. Я сам удивляюсь, что мы там все еще работаем, но мы как-то встроились в местную структуру.

Российский рынок более цивилизованный, чем украинский. Зато и маржа меньше, намного меньше.

А в Восточной Европе еще цивилизованней, но и маржа еще меньше. В начале года была очень интересная конференция в Будапеште по развитию дистрибьюторского бизнеса в Восточной Европе.

Выяснилось, что поскольку на этот регион возлагаются большие надежды и все кинулись в него инвестировать, то маржа у компьютерных фирм Восточной Европы даже меньше, чем в Германии или Франции.

Но, с другой стороны, там можно строить достаточно длительные планы, там нет никаких махинаций ни с таможней, ни с уплатой налогов, есть стопроцентно честный и правильный бизнес.

Планируется ли открытие новых офисов — в Европе, в России, в бывшем СССР?

Пока нет. Если посмотреть статистику по Восточной Европе, то Россия, Польша, Венгрия и Чехия вместе взятые — это больше 80% продаж всей Восточной Европы. То есть выходить на рынок Болгарии или Хорватии смысла нет, потому что они очень маленькие. С другой стороны, компания не должна, наверное, развиваться слишком быстро. Потому что любое развитие «вширь» предполагает и изменение внутренней структуры компании, а это уже может привести к достаточно серьезным и плачевным последствиям. Поэтому мы удовлетворимся имеющимся количеством офисов, наладим Platinum, увеличим количество поставщиков для наших офисов и только потом, наверное, уже будем смотреть на другие регионы.

Кстати, на сегодняшний момент наиболее перспективными мне кажутся Турция и Греция.

А бывший СССР совсем не привлекает?

Перспективен Казахстан, но там тоже достаточно сложно войти в бизнес. Хороший рынок венгерский, но он слишком мал. А самый сложный рынок в Восточной Европе — это чешский, который переживает сейчас период стагнации.

Это и есть результат быстрого роста?

Да, инвесторы в страну хлынули года четыре назад или пять, все скупили, что можно, а чехи, соответственно, все продали. А теперь никто не знает, что с этим делать. На чешском рынке нет ни одной серьезной локальной фирмы, работают только иностранцы: либо немцы, либо австрийцы, либо интернациональные компании. На польском, например, где-то поровну местных и иностранных фирм.

Что касается России, то очень сложно в нашей стране вообще говорить о динамике. Вроде как развивается... Но все это зависит от стольких «но» и «если», что...

Как местная пресса относится к «щупальцам русской компании», как реагирует местный бомонд?

По-разному, на самом деле на тех же пресс-конференциях все очень дружелюбны, я даже не ожидал. Я обычно провожу пресс-конференции на английском языке, а мне постоянно говорят: а чего на английском, давай на русском. Английский как следует еще выучить-то не успели, а русский пока помнят.

Хотя появляются и неприятные материалы. Например, вскоре после открытия офиса в Польше какой-то журналист местный написал про нас, что-де вышла на рынок компания то ли из Венесуэлы, то ли еще откуда-то, которая принадлежит русским и которая отмывает деньги от торговли оружием. Глава польского офиса Яцек Петраш позвонил ему, а тот говорит: «У меня есть документы, я все точно узнал...». Такие вот происки конкурентов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями