Особенности ведения бизнеса компанией Elko на территории стран бывшего СССР

Александр Ямницкий: «... во всех странах у нас все кадры, начиная от директора, местные»
Elko Moscow входит в группу компаний Elko, работающих в Прибалтике, России, на Украине, в Узбекистане и ряде стран Восточной Европы. Александр Ямницкий, директор компании по продажам и маркетингу, рассказывает заместителю главного редактора Computerworld Россия Дмитрию Гапотченко об особенностях ведения бизнеса на территории стран бывшего СССР.

В каких странах бывшего «союза нерушимого» вы работаете?

«Политически» Советского Союза больше нет, но с точки зрения бизнеса ничего не изменилось. Более того, в некотором смысле ситуация даже нормализовалась: все политические претензии между странами ушли в прошлое, бизнес стало вести несколько легче. По поводу всех стран бывшего СССР не берусь судить, могу сказать лишь о тех, в которых мы существуем. Это Россия, это все три страны Прибалтики, это Украина и Узбекистан.

В Прибалтике, на мой взгляд, у нас вообще проблем особых нет, мы там занимаем лидирующие позиции. Делим рынок с украинской «Квазар-Микро» и белорусской ASBIS.

Бизнес на Украине тоже идет вполне успешно, там не так уж много компаний работает, правда, и рынок не очень большой. В Узбекистане тоже никаких проблем с точки зрения границ, таможни и прочего, там все стандартно. Другое дело, что узбекский рынок на сегодняшний день оставляет желать лучшего — страна, мягко говоря, небогатая.

Как распределяется ваш бизнес между названными странами?

На сегодняшний день 70-75% всего компьютерного бизнеса экс-СССР приходится на Россию. Нашего — тоже. Доли рынка во всех странах мы имеем приблизительно одинаковые. На Украине пока поменьше, поскольку украинский офис был открыт только год назад. В Узбекистане, наоборот, наша доля превышает все разумные пределы... но это связано с мизерностью рынка.

Должен признать, что сейчас мы больше внимания уделяем, пользуясь политической терминологией, странам Варшавского Договора. Мы открыли офисы в Болгарии, Румынии, Словении и в Польше.

А на других экс-республиках поставлен крест? Обычно в числе перспективных называется Казахстан...

У нас было желание открыть представительство в Казахстане, велись соответствующие переговоры. Но весной там грянул кризис, и рынок сильно просел. Поэтому мы пока не торопимся вкладываться в этот регион. Со временем — обязательно.

Что касается других республик — их рынки малы, да и вообще они, я бы сказал, «неспокойны для бизнеса» — риски неадекватны возможной выгоде. Но это на сегодня. Что будет дальше — время покажет.

А в Белоруссии Elko не работает?

Мы в Белоруссии не ведем никакого бизнеса, не собираемся его вести, потому что, на мой взгляд, это страна, которую лучше объезжать. Пока там правит господин Лукашенко, нашей компании там не будет.

В большинстве экс-советских стран, и даже в Монголии, часто включаемой в сферу ответственности российского представительства, деловой компьютерный язык — русский. В Прибалтике тоже?

В принципе да. Особенно в Латвии.

Допустим, в Литве, если ты продаешь литовской компании, то это делать надо литовскому менеджеру, если русской — то русскому. Это все доходит до некоторого абсурда; а так как мы космополитичная компания, нам вообще все равно, поэтому мы держим и тех, и других, и третьих, и пятых. Хотя, в принципе, во всех странах у нас все кадры, начиная от директора, местные.

А в принципе, в человеческом плане, особой специфики нет: говорить-то можно все, что угодно, но они как были советскими республиками, так и остались, ну стали только бывшими. А мыслят так же, учились там же, едят то же. В общем, все то же самое, только с легким балтийским акцентом. Ну с очень легким, практически незаметным.

А с точки зрения законодательства, отношения властей к компьютерному бизнесу?

Честно говоря, хуже, чем в России, нигде нет, потому что Россия — это единственная из стран в бывшем Советском Союзе, где на компьютерную технику существует таможенная пошлина. В других странах есть налог на добавленную стоимость, как во всем мире.

Другие отличия нас напрямую не касаются — во всех странах, кроме Латвии, откуда Elko родом, мы чисто дистрибьюторская компания. В Латвии же мы выступаем еще как системные интеграторы. Но, скажем, в Прибалтике борьба в тендерах происходит почти правильно. Там действительно ищут лучшее решение и с финансовой точки зрения, и с точки зрения качества. Поэтому там любой желающий имеет возможность принять участие в тендере, если есть с чем туда прийти. В России, по-моему, это не совсем так. На Украине, скорее, как в России. Там есть группа из трех-четырех компаний-интеграторов, которые по определению выигрывают, проводя тендеры между собой. Одна компания побеждают в тендерах этого министерства, другая — того... С коррупцией там, как и здесь, все обстоит очень хорошо — или плохо, ну смотря с какой стороны смотреть...

А спрос и предложение в обсуждаемых странах сильно отличаются?

В Прибалтике на настоящий момент мы предлагаем гораздо более широкий спектр товаров, в том числе продукцию Creative, мониторы Hansol, программы Microsoft. Малый размер рынка заставляет иметь много товарных позиций, только так можно добиться приличных объемов. В России же можно было делать хороший оборот на небольшом количестве наименований. А в Прибалтике при уровне потребления 60-70 тыс. компьютеров в год приходится продавать все, что стоит в компьютере или лежит рядом с ним. Для докризисной России это было не так важно.

Есть и другие отличия. Например, в Прибалтике мы продаем продукцию Creative, в России — нет: согласно контракту не имеем права. Сейчас мы предполагаем продвигать через наше петербургское представительство мониторы Hansol — это, в принципе, тот же Samsung, только подешевле. В Прибалтике это вполне известная марка, мы там его эксклюзивные продавцы, сами осуществляем сервис. Раскрутка его в России слишком трудоемка — только наладка сервисной системы чего стоит.

Тем не менее ассортимент поставок в Россию расширяется. Мы начали продавать Genius, Logitech, некоторые продукты Samsung, например жесткие диски. Опять начнем завозить и их мониторы. Возможно, что через некоторое время станем здесь, как и в Прибалтике, продавать продукты Microsoft. Надеюсь, решим проблему с разрешением на торговлю продукцией Creative — с мониторами Sony мы ее решали около двух лет.

Существуют также «сезонные» колебания спроса-предложения. Сезонные не в смысле весна-осень, а зависящие от действий той или иной компании. Допустим, Western Digital выпустила новый жесткий диск и в Прибалтике он становится бестселлером. В России сегодня некоторая неприязнь к дискам WD, возможно — в связи с их низким качеством на протяжении многих предыдущих лет. Несмотря на то что Western Digital поменяла политику, инерция восприятия существует.

Российский кризис не сразу, но задел страны СНГ. А Прибалтику?

Задел, очень сильно задел. Естественно, это произошло не сразу, с задержкой на два-три месяца; но в тех же пропорциях, как он убил российский, так убил и балтийский рынок. Может, даже больше.

Это понятно, ведь чтобы они там ни говорили о свободе, но живут за счет того, что рядом есть такой сосед, как Россия. Вся их промышленность и весь бизнес — все настроено на Россию. И многие компании пострадали прошлой осенью — кто закрылся, кто сократил персонал. Соответственно уменьшились и продажи компьютеров. Проблемы в Прибалтике есть до сих пор. Русский рынок, на мой взгляд, восстанавливается все же быстрее, чем балтийский.

Украинский рынок, конечно, тоже очень пострадал. Опять же — с опозданием, были взлеты и падения местной валюты, масса других проблем, в том числе с конвертацией. В принципе, происходило то же самое, что в России, но опять же, думаю, несколько тяжелее, все-таки в России гораздо больше возможностей для маневра, чем на Украине, не говоря уже о Прибалтике. Но на сегодняшний день и Украина тоже выглядит гораздо лучше, чем была прошлой осенью.

А на структуре российского спроса кризис сильно сказался?

Да, конечно. Дешевая техника после прошлогоднего августа стала куда более популярна. Хотя, например, мониторы Sony дешевыми назвать нельзя, но вот объем их продаж доавгустовскому не уступает. Да и вообще все постепенно налаживается: по-прежнему качество и престиж продукта важнее, чем разница в несколько долларов. Жесткие диски Samsung, несмотря на то что они на 2-3 долл. дешевле, как были непопулярными, так ими и остались на сегодняшний день.

Что касается нас, то до 17 августа у российского Elko основными позициями были процессоры и жесткие диски. Нам вполне хватало для благополучного житья. Наша доля на этих рынках не уменьшилась, но рынок сократился, поэтому, как я уже говорил, мы и стали расширять спектр предлагаемой продукции. Вплоть до того, что заключили контракт на вещи, которые нам были ранее вообще неведомы: на поставку принтеров и ноутбуков Fujitsu. Это вообще уже совсем другой бизнес. Тем не менее мы им занимаемся, чтобы компания развивалась, наращивала объемы. Экстенсивного, «географического» развития, то есть открытия новых офисов по регионам в странах и республиках, недостаточно. Надо и офисы открывать, и продуктовую линейку увеличивать.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями