Если у вас есть в запасе слезы для оплакивания старой модели продаж, можете пролить их прямо сейчас

Более десяти лет существование реселлерских каналов распространения продукции компьютерных компаний пусть неявно, но давало мне работу, заслужив мою глубокую признательность.

Однако мне абсолютно ясно, в чем заключается основная слабость реселлерской модели — в патологической зависимости от торговой наценки, которая служит единственным источником доходов. И эта слабость постепенно делает процесс разрушения необратимым.

Понятно, что совершенных бизнес-моделей не существует. Однако практика перепродажи компьютеров порождает новые, весьма неоднозначные тенденции, среди которых можно отметить перетекание денег, выделяемых производителями на развитие рынка, в более дешевые его секторы и отказ от основополагающих принципов ради краткосрочного результата. В действительности многие продавцы прекрасно видят все существующие недостатки, но при этом сохраняют такую мину, будто их вовсе нет. В конце концов, что за счеты между своими, если при этом растет оборот?

Со своей стороны, реселлеры считают подобные действия вполне оправданными, поскольку выдержать постоянное снижение цен, появление новых конкурентов и агрессивную политику квотирования продаж, устанавливаемых производителями, совсем не просто.

За счет крупнооптовых скидок ведущие реселлеры вырываются вперед. Более того, выжившие реселлеры сумели наладить сервисное обслуживание, и сегодня считают главной своей тактической целью увеличение оборота, а не прибыли.

Повсеместная автоматизация и все более широкое распространение Internet сокращают стоимость вычислений — даже тех, для которых требуются мощности уровня центров данных. Вихрь «творческого разрушения» пронесся по традиционным каналам распространения, оставив на плаву лишь по-настоящему жизнеспособные фирмы, которые имеют в своем распоряжении центры, предоставляющие профессиональные услуги, и располагают достаточно большими финансовыми средствами. Впрочем, нельзя не отметить, что все вышеперечисленное в конечном итоге весьма благотворно сказывается на дальнейшей деятельности выстоявшей фирмы.

Однако продавцы обязаны отдавать себе отчет в том, что новый канал распространения принципиально отличается от остальных. Во-первых, поставщики услуг не несут на себе клеймо реселлера — они сами считаются источником добавленной стоимости. Многие не дают продукту своего имени, потому что не желают вступать в касту продавцов и выполнять требования, диктуемые сложившейся бизнес-моделью.

Во-вторых, производители должны понимать, что многие из этих фирм (давайте назовем их поставщиками интегрированных решений) прилагают немалые усилия для того, чтобы наладить отношения с другими аналогичными компаниями, к которым они порой стремятся даже чаще, чем к разработчикам. Эта тенденция очень четко прослеживалась на недавней конференции Solutions Integrator Alliance Council, на которой собрались вместе ведущие фирмы, специализирующиеся на оказании услуг в области ИТ. На ней продавцы обсуждали дальнейшие перспективы расширения сотрудничества. Бьюсь об заклад, что многие компании, представленные на конференции, пересмотрели свою политику.

Впрочем, не стоит доверять и достаточно распространенным предсказаниям, что Web разрушит «средний класс» компьютерного бизнеса. Та экономия, которую можно получить с помощью Web и других передовых технологий, по своей относительной величине не может сравниться с экономией, достигаемой благодаря специализации или действию на региональном рынке. Специализация позволяет установить более тесные контакты с клиентами и тем самым расширить рынок специализированных услуг. Экономия в локальной области предоставляет небольшим фирмам возможность эффективно конкурировать на местных рынках с крупными и разветвленными корпорациями.

В перспективе реселлеры постепенно будут поглощаться немногочисленными крупными объединениями, а интеграторы решений, деятельность которых отличается гибкостью и высокой рентабельностью, сохранят за собой контроль над значительной частью рынка ИТ. В конце концов, разработчики технологий, ориентированных на конечного потребителя, начнут продавать лицензии, дающие право использовать тот или иной продукт, сервисным службам, а интеграторы будут расширять свою инфраструктуру, продвигаясь к верхним слоям рынка.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями