Заместитель главного редактора Computerworld Россия Дмитрий Гапотченко беседует с вице-президентом APC, генеральным менеджером по EMEA Филиппом Д'Аржаном и главой российского представительства компании Леонидом Мухаметшиным о положении на российском и европейском рынках ИБП.

Каково состояние рынка ИБП в подведомственном вам регионе?


Филипп Д'Аржан: "Без ИБП нынче серьезные системы не создаются"
Филипп Д'Аржан (ФА): Состояние рынка хорошее. По нескольким причинам. Во-первых, многие компании вынуждены перестраивать свои информационные системы, в частности, это вызвано приближением 2000 года. А без ИБП нынче серьезные системы не создаются.

Вторая причина также является общемировой. Рынок строится вокруг Internet. Приобретение товаров больше не привязано к региону, где обитает покупатель. Вы можете покупать товары в электронных магазинах США. Люди больше не ходят в магазины в режиме с 10 до 17 часов. Следовательно, требуется постоянная работа системы, поскольку ее сбои оборачиваются реальными финансовыми потерями. Оборот по транзакциям, проходящим через Web, достигает десятков миллионов долларов в день.

Третья причина - в Европе набирает силу процесс дерегуляции, что означает рост конкуренции и падение цен.

Клиенту требуются не продукты как таковые, а решения. Недавно мы стали работать на новом для себя рынке - рынке систем бесперебойного питания, способных защитить целое здание. Мы уже установили такие системы в английском IBM Recovery Centre и в лондонском Citibank (мощность обеих - 2 МВт). Теперь, когда к нам обращается заказчик такого уровня (крупная телекоммуникационная компания или банк), мы изучаем его бизнес-процессы, отслеживаем интерфейсы взаимодействия с заказчиками, после чего проектируем системы питания таким образом, чтобы максимально защитить процесс поставки услуг нашим заказчиком его собственным клиентам.

А что происходит на российском рынке в настоящее время? Какие изменения вызвал кризис?

ФА: У меня еще нет полного понимания состояния рынка. С одной стороны, многие проекты отложены. С другой - люди стали более профессионально тратить деньги. Они более внимательно изучают продукты и цены, причем ценовая составляющая значит сегодня больше, чем ранее. В 1998 году у нас, естественно, произошло снижение продаж, но 1999 год мы считаем годом стабилизации.


Леонид Мухаметшин: "Если раньше просто покупали серверы, ПК и сетевое оборудование, то сейчас идет реализация проектов в полном смысле этого слова"
Леонид Мухаметшин (ЛМ): Многие утверждают, что рынок упал до уровня 1996 года. Возможно, по деньгам это так и есть, но структура затрат в проектах сильно изменилась. Если раньше просто покупали серверы, ПК и сетевое оборудование, то сейчас идет реализация проектов в полном смысле этого слова и все стараются как можно правильнее потратить свои деньги. Например, теперь гораздо чаще устраиваются мини-тендеры - для того, чтобы получить не только лучшие решения, но и лучшие цены.

Кроме того, некоторые конкуренты ушли с российского рынка во время кризиса.

ФА: Мы остались и сохранили активность. И планируем к лету ее повысить.

Насколько изменились методы маркетинга и продвижения продукции?

ФА: Естественно, мы тоже хотим получить максимальный возврат от наших вложений. В четвертом и первом кварталах мы больше уделяли внимания совместной с партнерами работе над проектами, нежели развитию розницы. В первом квартале были развернуты многие программы поддержки наших партнеров - системных интеграторов, и во втором квартале они продолжаются.

С другой стороны, сейчас, во втором квартале, мы видим тенденцию к восстановлению розничной торговли. И готовы вложить средства в ее развитие.

Как идет интеграция в АРС компании Silcon?

ФА: В целом успешно. Продукты датской компании очень хорошо дополняют наши. В Silcon происходит переход от прямых продаж к работе через партнеров. В России, естественно, тоже. Эта модель принципиально отличает нашу фирму от конкурентов по рынку мощных ИБП, которые торгуют напрямую.

Вы сказали, что сейчас больше продаж идет в проекты. Однако, по общему мнению, грядущие выборы приведут к тому, что проектов будет мало. Скажем, единственный "профильный" для властей в этот период проект - "ГАС-Выборы", но там уже стоит техника Tripp Lite. Как вы будете преодолевать "проектное затишье"?

ЛМ: Бюджетные организации, возможно, заморозят свои проекты. А частные компании - нет. Им вложения в информационные технологии необходимы для того, чтобы выжить на рынке.

Что касается системы "ГАС-Выборы", то это действительно интересный проект. Три года назад борьбу за него выиграла Tripp Lite. Однако срок службы ИБП - около трех лет.

То есть у вас есть некоторые надежды и на "ГАС-Выборы"?

ЛМ: Больше чем надежды.

После падения рубля некоторые фирмы (в их числе и ваши конкуренты) объявили о своем намерении начать здесь сборку. Ваше отношение к подобной практике?

ФА: Мы постоянно ведем поиски оптимального места для размещения производства. У нас есть заводы на Филиппинах, в Ирландии и Дании.

Создается завод в Китае. Когда в России установятся рынок и экономика, этот регион вполне может рассматриваться нами как вероятный плацдарм для создания производственных мощностей.

А пока мы проводим в жизнь программы, которые позволяют снизить стоимость конечного продукта для клиента. Для этого не обязательно нужен завод.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями