Но есть ли такая возможность? Создание работающего предприятия, ориентированного на Internet-торговлю, требует существенно больших усилий, чем обычно предполагают сторонники этой идеи.

Акции американских компаний, ориентированных на Internet, стоят дорого. Об этом пишут все газеты мира. Гораздо менее известен факт, что эти цифры отражают не столько присутствие во Всемирной сети, сколь вполне математически выверенные и на порядок более эффективные по сравнению с традиционной торговлей модели продаж (эффективность можно оценить, например, по времени полного оборота склада). Плюс, естественно, высокие темпы роста. Что напрямую связано с широким ассортиментом.

Забота об ассортименте товаров стоит торговым компаниям денег. Чем больше разных наименований товаров предлагает компания, тем обширнее должны быть ее складские запасы, тем выше вероятность ошибок при предсказании спроса. С точки зрения минимизации расходов оптимально продавать один-единственный продукт. Делать это через Internet сегодня мало кто готов. Впрочем, и перспективы такой компании радужными никак не назовешь.

Пожалуй, самый известный в мире Internet-магазин Amazon.com знаменит и своим ассортиментом: более 3 млн. наименований книг, сотни тысяч компакт-дисков и видеокассет.

Российские компании до сих пор более или менее повторяли (правда, с задержкой на несколько лет) путь, пройденный их американскими коллегами. Они продают книги, видеокассеты компьютерные игры и так далее. Ассортимент, правда, порядка на три пожиже. Однако по многим параметрам российская ситуация отличается от американской. Стал бы Джеффри Безос продавать книги в России, где средняя розничная цена тома может оказаться меньше стоимости его доставки? И стал бы он миллиардером в нашей стране? Мы составили - конечно, достаточно субъективный - список десяти наиболее перспективных с нашей точки зрения товаров и услуг, которые имеет смысл продавать через Internet в России. Отечественных книг, равно как и видеокассет, в этом списке нет.

На глиняных ногах

Так уж сложилось, что в России принято недооценивать вложения в инфраструктуру. Причем недооценивать в десятки и сотни раз. Серьезный бизнес в Internet возможен только в случае наличия надежных программно-аппаратных решений, мощных средств связи и высокой степени интеграции «фасада» Internet-магазина с информационной системой предприятия продавца и всей цепочки его поставщиков. Следует помнить, что одна только интегрированная информационная система масштаба предприятия может стоить сотни тысяч долларов. Набившие оскомину финансовые документы все того же Amazon содержат в себе неожиданное для многих россиян откровение, что подавляющее большинство книг эта компания покупает всего у ДВУХ дистрибьюторов. Более того, эти же дистрибьюторы снабжают практически всю остальную книготорговлю Соединенных Штатов. Если бы Amazon пришлось заключать контракты и налаживать отношения с десятками и сотнями независимых книгоиздателей, это был бы совсем другой бизнес, и биржевая стоимость компании могла бы оказаться совсем иной.

Похожая картина практически в любой индустрии. В Западной Европе и США Internet-коммерция возникает не на пустом месте, а на базе сложившейся экономической и информационной инфраструктуры страны (или определенного сектора рынка). При том очевидном факте, что Amazon конкурирует с традиционными сетями книжных магазинов, не следует забывать, что именно эти сети в свое время сформировали структуру индустрии книготорговли. И именно она сделала возможным появление и успех Amazon.

Простое сопоставление даже самого главного российского книжного магазина на Новом Арбате с типичным Borders или Barnes and Noble весьма поучительно. Система считывания штрих-кодов - первый шаг к контролю над складскими запасами - в России начинает только внедряться. За рубежом же она повсеместна. Может быть, стоит подумать об оптимизации российской книготорговли (как, впрочем, и других сфер экономики), а не заниматься поддержкой прозябающих проектов узлов с расширением .ru?

Розничная торговля в США пережила по крайней мере четыре революции за короткий промежуток времени с конца Второй Мировой войны. Каждая из них порождала своих героев. Sears Reobuck, Kmart, Wal-Mart, TJMax, Nordstrom и иже с ними вошли во все учебники по современному ведению бизнеса. В России этот и без того короткий промежуток времени сжался практически в мгновение. Все возможные модели торговли (включая советскую: в некоторых магазинах фасоны костюмов не меняются годами!) сосуществуют в рамках одного столичного центрального округа. Некоторые из них уже имели громкий успех («Партия»), но все же должно пройти какое-то время, чтобы окончательно расставить все по местам.

Высокое качество отечественных товаров

В России в контексте электронной коммерции, как правило, ничего не говорится о качестве. На Западе, после повального увлечения темой качества в 80-х, проблема кажется решенной - или по крайней мере так остро уже не стоит. Тем не менее стоит обратить внимание на несколько обстоятельств.

Первое: каждый возврат по причине неудовлетворительного качества товара, или упаковки, или системы доставки стоит компании денег.

Второе: последний и в России во многих случаях решающий форпост контроля качества - покупатель, внимательно осматривающий и ощупывающий товар, в случае Internet-магазина отсутствует. Поэтому контроль качества должен быть организован компанией-продавцом. Многие ли из новых российских дистрибьюторов и розничных торговцев имеют разумную и регулярную систему контроля качества?

Качество логистики и операций компании должно быть практически стопроцентным. Требование широкого ассортимента вместе с разумными сроками поставки делает задачу минимизации склада весьма непростой. Но выполнимой. Нужна лишь очень четкая организация логистики внутри компании и очень тесные (на уровне интеграции ИС) отношения с поставщиками. Хочешь торговать по Internet - обеспечь себя информацией о состоянии склада поставщика! Во многих сегментах экономики при нынешнем положении вещей в России решить эту задачу практически нереально.

Luzhniki.ru

Широко распространенная в России форма торговли через оптовые рынки поражает стороннего наблюдателя своей низкой эффективностью. Зачем нужно предлагать примерно один и тот же ассортимент на сотнях не отличимых друг от друга лотков по одинаковым ценам? Для существования этих «островков капитализма» есть свои условия, обсуждение которых выходит далеко за рамки этого материала. На некоторые моменты тем не менее стоит обращать внимание, хотя бы для того, чтобы из проекта Internet-торговли не получились «виртуальные Лужники».

Нельзя недооценивать затраты на рекламу Internet как нового канала продаж. Это замечательно, что существуют «Озон», «Пурпурный Легион» и другие «виртуальные конторы». Могу поспорить, однако, что средний клиент книжного лотка не только о них не слышал, но и не скоро услышит. Американские компании, занимающиеся серьезно электронной торговлей, существенную часть своих бюджетов тратят на рекламу через традиционные каналы - телевидение, журналы, «наружку» и так далее. А это стоит существенно дороже, чем у нас принято считать.

Не существует «российского сегмента Internet». Говорят, что население этого сегмента (имеются в виду люди, понимающие русский язык и посещающие регулярно узлы с расширением .ru) на 30% состоит из людей, проживающих в России, и на 70% - из пользователей, разбросанных по всему миру. Угадайте, у кого из них в среднем больше денег? Каждый потенциальный продавец должен быть готов отправить посылку по почте в США или Гватемалу. Кто из наших предпринимателей в достаточной мере знаком с законодательством, касающимся экспорта товаров, а также правилами ВТО о глобальной торговле?

Увы, в умах части наших соотечественников глубоко укоренились опасные предрассудки. На практике это ведет к драматическому недовложению средств в проекты электронной коммерции и в конечном итоге к их провалу. С каждым таким провалом перспективы электронной коммерции в России меркнут.

Есть ли надежда?

Практический вопрос, на который пытаются ответить сотни российских компаний, не теряет свою остроту: стоит ли воспринимать электронную торговлю как один из динамично развивающихся сегментов рынка, стоит ли тратить энергию, деньги, людские ресурсы на развитие этого сектора, или лучше подождать года два-три? В условиях ограниченности материальных ресурсов представляется правильным тратить их в первую очередь на строительство фундамента, то есть на развитие инфраструктуры: установку систем управления предприятием и контроля качества. С другой стороны, об Internet, как об одном из быстро растущих каналов торговли, тоже не следует забывать. Большинство современных интегрированных информационных систем масштаба предприятия либо включают возможности предложения товаров и услуг через Всемирную паутину, либо легко дополняются такими возможностями. Экономические условия в России могут быть и не совершенны, но и лучшей среды для обмена куриных окорочков на чугунные трубы, чем Internet, никто пока не придумал.

что нужно?

Представляя читателям список десяти групп товаров или услуг, наилучшим образом, на наш взгляд, подходящих для электронной коммерции в России, перечислим критерии, которыми мы руководствовались при выборе, и к тем специфическим условиям, которые на этот выбор существенно повлияли.

  • Пластиковые карточки в нашей стране пока распространены слабо. Это стало особенно очевидно после августовского кризиса, в результате которого в наибольшей степени пострадали клиенты крупных банков - операторов систем пластиковых карт. Возвращение на хотя бы докризисный уровень распространения международных кредитных карт в России произойдет не скоро.
  • Надежные системы доставки товаров по России, быть может, и находятся в стадии становления, но в функционирующем виде не существуют. Крупные города в целом покрыты международными системами и создающимися альтернативными российскими курьерскими службами. Остальная территория, вообще говоря, не охвачена ни тем, ни другим. Надежды на то, что именно феномен электронной коммерции подтолкнет развитие транспортно-логистической инфраструктуры, по-видимому, напрасны. Помимо товаров, приобретенных через Internet, есть много вещей, которые необходимо доставлять из города в город или из района в район.
  • Существует некий минимальный размер транзакции, которую имеет смысл брать на себя потенциальному Internet-торговцу. По оценкам, он находится на уровне между 10 и 20 долл. Только в этом случае маржа, заработанная на продаже этого товара, способна покрыть расходы на обработку заказа.
  • Уровень доверия покупателей к удаленным Internet-торговцам в России несколько ниже, чем на Западе. У нас есть основания подозревать, что «нас опять обманут». Отечественного покупателя придется долго убеждать в благонадежности продавца и всего канала (продавец, служба доставки, банк) в целом.
  • Процентная доля домашних ПК в России весьма и весьма невелика. В то же время в каждом офисе более-менее приличной фирмы есть компьютеры с подключением к Internet. Чисто теоретическая возможность использовать этот компьютер для транзакций в реальном времени существует всегда. Весь вопрос в том, кто будет ею пользоваться - нерадивый сотрудник для покупки подарков своим родственникам и знакомым или сама компания для простого и удобного приобретения, скажем, расходных материалов и офисных принадлежностей.
  • У каждой компании есть счет в банке (у частных лиц после 17 августа действующие счета в банках встречаются существенно реже). Соответственно проводка платежа при проведении транзакции не является проблемой. Можно себе представить, что в недалеком будущем банки будут предлагать своим корпоративным клиентам специальную услугу - пластиковую карточку для проведения текущих платежей. Во многих странах такая услуга повсеместна.



10 товаров или услуг, наилучшим образом подходящих для электронной коммерции в России

  1. Офисные принадлежности
  2. Авиа- и железнодорожные билеты
  3. Билеты в театр, кино, на концерты
  4. Запчасти для иномарок
  5. Расходные материалы
  6. Галстуки
  7. Дорогое вино, деликатесы
  8. Подарки
  9. Компьютеры, ПО
  10. Драгоценности



Обзор избранных сетевых ресурсов

Ниже приводится краткий обзор некоторых западных торговых точек в Internet. Перечисленные ресурсы интересны прежде всего тем, что представляют собой достаточно интересные модели ведения бизнеса

www.bluefly.com

Достаточно яркий пример практически прямого заимствования бизнес-модели из мира реального. Жаль, что эта модель до России ни в каком виде пока не дошла. Товары хорошо известных марок и высокого качества, по тем или иным причинам не нашедшие покупателя в срок (как правило, за сезон), предлагаются по существенно сниженным ценам в специализирующихся на такого рода торговле магазинах. Основатели компании не остановились на прямом копировании идей своих предшественников и творчески подошли к проблеме создания системы поиска одежды в электронном каталоге. Поиск может производиться по торговой марке (выбор - самый широкий: Levi's, Donna Karan, Calvin Klein, Moschino и т. д.), размеру. К сожалению, не предусмотрен поиск по цвету, фасону и размеру (скажем, облегающие джинсы цвета sand, 24 размера). Хотя на ранних стадиях развития бизнеса разнообразие товаров на складе не слишком велико, поэтому нужный товар все равно находится быстро. Скидки предлагаются значительные. Вместе со стоимостью доставки вполне могут конкурировать с московскими бутиками. Интересен тот факт, что в списке стран, в которые отгружаются товары Bluefly, имеется Румыния, но нет России. Впрочем, в случае возникновения спроса и наша страна наверняка появится в этом списке.

www.amazon.com, www.amazon.de

Один из пионеров Internet-торговли продолжает расширяться. За последние полгода компания Джеффа Безоса не только открыла серверы и склады в Германии и Соединенном Королевстве, но и был существенно расширен ассортимент продукции. К более чем трем миллионам наименований книг добавились сотни тысяч видеофильмов и, видимо, десятки тысяч сопутствующих товаров, попадающих, по мнению Amazon, в категорию «подарки». Amazon готов отправить книгу или видеокассету в Россию. Никакой «платежной системой» почему-то пользоваться не надо. Достаточно иметь международную кредитную или дебетовую карточку. Для многочисленной армии специалистов, которым постоянно требуется свежая литература на английском или немецком языках, альтернативы виртуальному книжному магазину пока нет. Многие россияне этой возможностью пользуются.

www.levis.com и www.dockers.com

Сразу оговоримся: нашим соотечественникам искать на этих узлах нечего, в том смысле, что купить здесь они ничего не смогут. Заказать товар через Internet смогут здесь только жители континентальных Соединенных Штатов и Канады. Однако как бизнес-модель эти виртуальные торговые точки весьма интересны. В отличие от того же Bluefly они построены вокруг одного-единственного брэнда. Причем вокруг торговой марки, вошедшей во все учебники бизнеса, особенно в те части, где обсуждаются проблемы серого рынка. Известно: в Америке джинсы Levi's можно купить раза в два с половиной дешевле, чем в Eвропе или в России. С появлением Web-узла эта разница в ценах стала просто резать глаза. Удержать такой дисбаланс теперь не представляется возможным. Цены неминуемо сравняются, а вместе с ними изменится модель распространения товаров компании Levi's по всему миру. Опыт других компаний показывает, что эти изменения в большей степени затронут мелких и средних партнеров Levi's на рынках Европы и Азии. В Соединенных Штатах дилеры Levi's закалились в жестокой борьбе между собой и с фирменными магазинами самой фирмы. Те, кто остался на рынке, - выживут. С другой стороны, российским прямым или непрямым партнерам Levi's стоит задуматься о своих возможных стратегиях в случае вынужденного снижения отпускной цены на одежду раза так в два с половиной.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями