Андрей Роговик (Soft): "Любое дерганье только увеличивает убытки"

Как известно, московское представительство Intel планирует 19-20 сентября проведение компьютерной ярмарки в Ростове-на-Дону. В качестве образца используется сценарий, опробованный в Санкт-Петербурге. Благо, что цели преследуются те же - объяснить рядовым покупателям преимущества процессора Pentium II и помочь местным сборщикам популяризировать собственную торговую марку. На основании полученного в Санкт-Петербурге опыта планировалось скорректировать некоторые организационные моменты, чтобы сделать ярмарку более полезной для продавцов и удобной для покупателей.

Но ситуация в стране сейчас совсем не та, что была каких-то полтора-два месяца назад. Грянувший финансово-валютный кризис сильно изменил условия, в которых первоначально предполагалось проводить ярмарку. Однако, по словам пресс-атташе представительства Intel в странах СНГ и Балтии Александра Палладина, «отказаться от проведения ярмарки - значит потерять лицо». Поэтому в рамках подготовки к мероприятию в Ростове прошли несколько пресс-конференций для представителей местных компаний - кандидатов на участие в ярмарке и средств массовой информации.

Кроме того, осуществляется широкая рекламная кампания в местных изданиях и на телевидении.

«Благодаря» кризису регионы оказались в чем-то впереди Москвы. Например, там быстрее растет курс доллара. И размышления руководителей местных фирм о нынешней ситуации и предстоящей ярмарке не только интересны, но и небесполезны.

Один из них - директор компании «Информатика» Сергей Трипалин. «Информатика» - типичный региональный дилер, который является IPI-партнером Intel, франчайзи «1С», участником партнерских программ АРС и Lexmark. Поэтому ответы Трипалина интересны своей типичностью.

Ощутили ли вы изменение в объемах и структуре продаж?

Мы отметили большой, больше ожидаемого рост спроса. По нашему мнению, покупательский спрос также был стимулирован «бегством» от рублей. В начале, конечно, никто не прогнозировал, что ситуация будет так развиваться: каждый последующий день хуже предыдущего - хотя, казалось бы, хуже уже некуда. Соответственно люди очень активно «убегали» и продолжают «убегать» от рублей.

Изменилась ли структура потребительского спроса? Какие модели приобретались в первую очередь - дорогие мощные или наоборот - максимально дешевые?

Нельзя сказать, что люди начали вкладывать деньги в наиболее дорогие компьютеры. Пожалуй, активнее покупались модели на базе процессоров Celeron с 15-дюймовыми мониторами. Не было особого ажиотажа и по поводу принтеров. Охотнее раскупались расходные материалы к ним.

Можно ли сказать, что сейчас покупательский спрос выше, чем за аналогичный период прошлого года?

В середине августа - в момент зарождения кризиса - так оно и было. Но денежные запасы у людей стали иссякать, и спрос резко упал.

Планирует ли ваша компания какие-либо активные действия, направленные на преодоление влияния кризиса на ваш бизнес, или, наоборот, намерена снизить активность и занять выжидательную позицию?

Там, где у нас была оплаченная реклама, мы ее, как правило, сокращаем до необходимого минимума. Однако в акциях, которые проводят в Ростове Intel и APC с Microsoft, мы будем принимать активное участие. Эти мероприятия направлены не столько на немедленное увеличение объемов продаж, сколько на продвижение продуктов, конкретных торговых марок - с прицелом на более отдаленное будущее. А о будущем мы очень серьезно думаем.

Поднять спрос сейчас мы не пытаемся. Это вызвано тем, что даже поддерживая его на текущем уровне, мы несем колоссальные потери. Дело в том, что за один день курс доллара может измениться на 20-30%, а, как правило, наша торговая наценка на розницу составляет 15-20%, и эту разницу мы сейчас теряем. Те деньги, которые покупатель заплатил нам в рублях сейчас, мы сможем конвертировать в лучшем случае через четыре дня.

Какие шаги вы собираетесь предпринять, чтобы как-то обезопасить свой бизнес?

К сожалению, пока что-то кардинальное предпринять не представляется возможным. Мы продолжаем оставаться в бизнесе, продолжаем работать, однако, как я уже говорил, несем при этом убытки. Если ситуация с валютным и правительственным кризисом сохранится еще две недели, то ресурсы компании могут просто закончиться и мы вынуждены будем закрыться, чтобы сохранить то, что осталось. Так уже поступили несколько компаний. Пока мы продолжаем собирать и продавать компьютеры, но еще раз повторю - неся значительные потери. Сокращается и количество собираемых компьютеров.

Какие последствия кризиса сильнее всего влияют на вашу компанию?

Любой бизнес предполагает некоторые прогнозы. Сейчас прогнозировать ситуацию очень сложно, практически невозможно. То, что творится на финансовом рынке - процессы, связанные с курсом рубля, его нестабильностью, - это одно. Кроме этого, компаниям-дистрибьюторам (нашим поставщикам) сейчас во многом уменьшены товарные кредиты. Они транслируют это сокращение на нас. А помимо того, что за товарные кредиты нужно расплачиваться по новым курсам (потери для нас возникают и здесь), будет еще и снижение объемов поставок. Это однозначно. Что в свою очередь приведет к необходимости увеличивать даже долларовую торговую наценку, так как при уменьшении поставок продажа каждой единицы продукции нам обходится дороже. Существуют еще и социальные последствия, которые трудно оценить в деньгах. Например, меняется стиль работы. При «бегстве» от денег продавец теряет интерес к покупателю. Теряется культура обслуживания, на создание которой были потрачены и время, и деньги. А когда ситуация стабилизируется, трудно будет вернуть все на свои места. В том числе и расположение клиентов.

Весьма эмоционально выразился о текущей ситуации и Игорь Голант, директор компании «Форте». Возглавляемая им фирма не только занимается розничной торговлей, но и является системным интегратором. Поэтому его, естественно, больше волнуют корпоративные клиенты.

Насколько сильно ваша корпорация пострадала от нынешнего кризиса?

Приведу только один пример. Нами недавно был подписан контракт на несколько десятков тысяч долларов. Естественно, предполагалась оплата в рублевом эквиваленте. Ну, и как мы теперь будем его реализовывать? Сложности не только в этом. Сейчас можно относительно без потерь торговать только российским товаром, но это прерогатива таких торговых организаций, как ЦУМ. Нам нет смысла торговать, например, отечественными утюгами или телевизорами. Мы живем с оборота. И чем быстрее он происходит, тем лучше для бизнеса и, в конечном счете, для покупателя.

Как складывался спрос по мере роста курса доллара?

В начале действительно был короткий период активных закупок. Потом, после достижения долларом тринадцатирублевой отметки, спрос резко пошел на убыль. Все корпоративные клиенты сейчас вообще заморозили покупки. Их тоже можно понять. Корпоративному клиенту приходится сталкиваться с таким явлением, как прохождение рублей через банк. И когда его деньги доходят до нашего счета, оборудование имеет уже совершенно другую цену. Они это прекрасно знают. И поэтому до стабилизации ситуации предпочитают занимать выжидательную позицию. Соответственно и мы притормозили свою деятельность. Другими словами, закрыли торговлю. Надеемся на стабилизацию ситуации. Дело в том, что сейчас фактически идет игра без правил. И торговать - в любом случае себе в убыток.

Обстоятельная беседа состоялась с Андреем Роговиком, директором компании Soft, имеющей торговый зал в центре Ростова. Роговик имеет в местной компьютерной прессе репутацию если не пророка, то уж точно предсказателя - многие его прогнозы ситуации на рынке сбылись.

Как вы оцениваете возможную эффективность предстоящей ярмарки?

Когда представители корпорации Intel первый раз приезжали в Ростов и объявили о предстоящем мероприятии, мы сразу же поддержали это начинание - нам очень понравилась идея. Я думаю, что ярмарка - это очень полезная вещь, мы на нее очень рассчитывали. Но с тех пор ситуация сильно изменилась. Если несколько дней назад у нас еще были надежды на какую-то стабилизацию, изменение ситуации, то теперь этих надежд уже нет. Мы, конечно, участвовать будем. Но насколько ярмарка сейчас актуальна, - прогнозировать очень трудно.

Идет ли розничная торговля?

Это нельзя назвать торговлей. Скорее имитация жизнедеятельности. В значительной мере она направлена на поддержание имиджа корпорации. Закрываться жалко. Если вдруг произойдут изменения к лучшему, то восстановить имидж стабильно работающей торговой точки (после недели закрытых дверей) будет очень сложно. Но с другой стороны, такая торговля - это сплошные потери. Постоянная нервотрепка для покупателей, которые каждый день приходят и видят новые ценники и испытывают при этом новые потрясения.

Был ли в ваших торговых точках всплеск покупательского спроса в самом начале кризиса?

Да, все это было. В первые дни не было проблем с покупателями. Правда, покупатели при этом оказались мудрее нас. Они оставили - «сбросили» - нам свои деньги, которые мы в свою очередь так и не смогли «сбросить». В результате мы остались без товара, с этими деньгами, и без возможности хоть что-то приобрести на них.

Насколько тяжелы оказались последствия этого покупательского бума?

Серьезный экономический удар получили и покупатели. Они, в конце концов, вложили свои деньги не в самый ликвидный товар из тех, что есть сегодня на рынке. Да и потеряли при этом, как минимум, половину своих средств. Дело в том, что всплеск покупательской активности пришелся на те дни, когда курс доллара успел вырасти на 70-80%. С учетом торговой наценки можно было говорить о 100-процентном увеличении рублевой стоимости приобретаемых компьютеров. Но даже такое повышение цен не дало нам ничего хорошего, так как не отразило реального падения рубля. Как минимум 30% средств мы не успели конвертировать. Хотя при 15-20-процентных ежедневных скачках доллара, но я считаю, что нам еще очень повезло. Ситуация продолжает оставаться тяжелой, и если в ближайшую неделю не произойдет каких-либо положительных изменений, то, думаю, ряд фирм просто не доживет до начала ярмарки.

Предпринимаете ли вы какие-то действия, чтобы ослабить урон, наносимый кризисом?

На мой взгляд, в каких-либо специальных действиях смысла нет. Любое «дерганье» только увеличивает убытки. Остается только собраться с духом и ждать, что будет дальше. Главное - чтобы прекратилась игра без правил. Нам нужна хоть какая-нибудь экономика. При самых неблагоприятных условиях мы потеряем определенную часть капитала, но что-то сохраним, и будет с чем начать все заново. А нынешняя ситуация не описывается никакими законами, и результаты могут быть непредсказуемыми. Наверное, политический кризис сейчас опаснее экономического.

Как складываются в условиях кризиса ваши отношения с поставщиками?

Сложно складываются. В связи с большим периодом прохождения платежей прекращена продажа по ряду кредитных линий. Уже сейчас ощущается недостаток комплектующих, в частности процессоров. И так дела обстоят не только у нас. К сожалению, может сложиться такая ситуация, что нам в буквальном смысле слова придется для участия в выставке снимать компьютеры со своих рабочих столов. Но участвовать в ярмарке нам может помешать только нечто еще более экстраординарное, чем кризис. Слишком важна ее роль для нашего города. Когда-нибудь ситуация нормализуется, и мы, может быть, получим дивиденды от этого мероприятия.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями