Picture
Тимур Ардаширов ставит подпись на контракте. Слева - Сергей Федоров, руководитель отдела Xerox по работе с дистрибьюторами
Российское представительство Xerox продолжает реформирование своей дилерской сети, начатое 15 мая с уравнивания статуса партнеров, работавших в то время с продукцией компании. И в некотором смысле процесс перестройки зашел дальше, чем первоначально декларировалось: еще 23 июля руководивший им Эндрю Хорн, директор Группы по развитию новых направлений в бизнесе, уверял, что Xerox не стремится в ближайшее время заключить договора с "большими" дистрибьюторами компьютерной техники, ибо имеющиеся партнеры, уже изрядно поднаторевшие в продвижении продукции компании, смогут справиться с этой задачей лучше.

Однако постепенно позиция представительства стала меняться: 3 сентября был заключен контракт с "Дилайном", а 12 ноября - с российским отделением CHS. Объем закупок CHS по условиям соглашения - 2 млн. долл. До этого между компаниями действовал дилерский договор, доставшийся "в наследство" от "Лампорта". Продуктовый ряд, который будет продвигать CHS, сходен с дилайновским: все модели факс-аппаратов и сетевых принтеров, а также копиры со скоростью работы до 20 копий в минуту. Именно эту технику в Xerox считают идеально подходящей для продвижения через розничную сеть. "Тяжелую" же технику, требующую квалифицированного обслуживания, Xerox продвигает или самостоятельно, или через сертифицированных соответствующим образом партнеров.

Рассказывая о планах компании на период до 2005 года, Хорн обрисовал тенденции, которые, по его словам, сохранятся в течение этого времени. Они для Xerox достаточно благоприятные: в тех секторах, в которых компания работает до сих пор, ожидается устойчивый рост продаж. Наиболее быстрым (более 35% в год) он будет в сфере черно-белых и цветных лазерных принтеров; факс-аппаратов, работающих на обычной бумаге, и многофункциональных устройств. Несколько медленнее будут расти продажи офисных сетевых лазерных принтеров и копиров с производительностью от 11 до 20 копий в минуту. Уже к 2000 году Xerox планирует увеличить свою долю рынка с 6 до

15%. Для достижения этой цели, заверил Хорн, компания даже сменила философию: если ранее она искала каналы, по которым можно было бы сбыть имеющуюся продукцию, то теперь в Xerox размышляют над тем, как производят технику, которая удовлетворяет потребностям партнеров.

Поставки в Россию будут идти со складов в Голландии и в Москве. Наличие склада, правда, позволяет российскому представительству Xerox иной раз выступать в роли дистрибьютора, конкурируя с отечественными компаниями. Однако последних это, похоже, не очень смущает: например генеральный менеджер CHS Moscow Тимур Ардаширов, уверен, что CHS всегда будет иметь конкурентоспособные цены и осуществлять поставку быстрее, нежели сам Xerox.


Китай, Индия, Россия, далее?..

Одно из пяти важнейших составляющих нынешней стратегии Xerox является деятельность на "возникающих рынках" (Emerging Markets). Для работы в странах, чьи рынки отнесены к таковым (ныне это Россия, Индия и Китай) в компании было создано одноименное подразделение, которое в сентябре возглавил Александр Василов, до этого 22 года проработавший в Kodak.

Прибыв в Россию на подписание контракта Xerox и CHS, Василов провел небольшую пресс-конференцию, на которой попытался дать ответы на вопросы, связанные со стратегией Xerox в России. Правда, в силу недавнего пребывания на посту главы подразделения, ему это не всегда удавалось.

Основной критерий для включения страны в разряд "возникающих" - величина рынка информационных технологий. По данным Xerox, несмотря на семилетний экономический спад, в России закупки компьютерной и офисной техники неуклонно росли. Со временем, возможно, в сферу интересов Василова войдет еще ряд стран, но он затруднился назвать кандидатов на "повышение".

Для России, Индии и Китая упомянутое "повышение" заключается в том, что если ранее глава представительства подчинялся ряду европейских начальников, то теперь - только Василову, который подотчетен непосредственно президенту Xerox.

Некоторые затруднения вызвал и вопрос о том, как главе подразделения делить время и внимание между тремя подведомственными странами. Он пообещал делить время поровну, проводя около половины своих рабочих часов в поездках по странам. Остается надеяться, что исторические корни Василова (его отец родом из Архангельска, мама - из Одессы) обеспечат нашему рынку повышенное внимание. По крайней мере изучать русский язык Василов уже понемногу начал.

- Дмитрий Гапотченко,
Computerworld Россия

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями