В опросе, проведенном аналитиками Gartner в конце прошлого года, 56% представителей компаний из Северной Америки, Западной Европы и азиатско-тихоокеанского региона сообщили о том, что самое крупное технологическое приобретение в их компании за последние два года вызвало у них большие сожаления. Особенно сожалеют о покупке в тех компаниях, где так и не приступили к внедрению купленной технологии.

В прошлом руководителям по продуктам было относительно легко предсказать, кто именно будет отвечать за закупку их продуктов, отмечают аналитики. Теперь это не так. Динамика команды закупщиков меняется, и покупка становится настоящей проблемой. По данным опроса, 67% сотрудников, занятых в процессе закупок технологических продуктов, не имеют отношения к ИТ-службе. В результате компании делятся на те, которые уверенно покупают и внедряют новые технологии, и остальные, к которым относится подавляющее большинство. Разработчикам технологий необходимо разбираться в типах покупателей и по-разному работать с ними. Аналитики Gartner предлагают использовать для этого модель под названием Enterprise Technology Adoption Profiles (ETAs), которая описывает семь типов компаний с учетом их способов принятия решений о покупке и групп, принимающих соответствующие решения внутри компаний.