Виталий Фридлянд

LAN/Журнал сетевых решений: Как изменилась стратегия компании после реструктуризации, в частности в России?

Виталий Фридлянд: Сейчас стратегия компании формулируется как «максимальная простота и перспективная функциональность». Что означает «максимальная простота»? Это значит, что, с точки зрения пользователей сети, ее построение, топология, диагностика и реконфигурация должны быть, во-первых, прозрачны, а во-вторых, просты, т. е. сеть должна строиться по принципу конструктора Lego, о чем я не устаю говорить вот уже год, и в принципе она должна обслуживаться так же, как сейчас обслуживаются телефонные линии: вы же не держите в каждом офисе, на каждом предприятии телефонного мастера.

Что означает «перспективная функциональность»? Это значит, что функции, которые возлагаются на сеть, должны быть достаточно развиты и обладать наращиваемостью и масштабируемостью. А кроме того, эти функции должны реализовываться в зависимости от их применимости в данной конкретной ситуации, т. е. в соответствии с потребностями заказчика.

Что касается стратегии, то она состоит в развитии перспективных инновационных технологий. Говоря о России, я должен сказать, что практически все стратегические направления, которые разрабатывает наш головной офис, представлены в России. Проекты идут практически по всем направлениям, что и в остальном мире.

LAN: Как сейчас, спустя более полгода, партнеры и заказчики воспринимают предпринятую 3Com реструктуризацию?

Фридлянд: Сейчас мы вышли на столь стабильный режим деятельности в рамках новой стратегии 3Com, что говорить на эту тему уже не имеет смысла. Конечно, сначала у заказчиков и партнеров был шок. Не в том смысле, что это кого-то удивило, а в том, что такое решение 3Com потребовало определенных усилий и интеллектуальных инвестиций, а также изменения тактики поведения на рынке. Естественно, были какие-то ошибки, недоумение, но сейчас можно говорить о том, что все изменения закончились, мы вышли на нормальный, стабильный, стационарный уровень взаимодействия с рынком, и наши продукты очень популярны — мы это видим по поступающим заявкам.

LAN: Уйдя с рынка решений для крупных корпоративных сетей, 3Com сосредоточилась на сетях для малого и среднего бизнеса. И хотя 3Com является безусловным лидером на этом рынке, однако на нем существует весьма высокая конкуренция. Как 3Com собирается укреплять свое лидирующее положение?

Фридлянд: Я хочу сказать, что мы не ушли с корпоративного рынка в том понимании, как он воспринимается в странах СНГ, так как во всем СНГ найдется не более двух десятков компаний, у которых в одном здании имеется сеть с более чем 500 рабочими местами.

Объективно, 3Com является лидером рынка оборудования для построения локальных сетей, особенно в области коммутации второго и третьего уровней, адаптеров Ethernet, гигабитных технологий, голоса по IP и т. д. Быть лидером всегда тяжелее, чем догонять кого-то. Поэтому если говорить о конкуренции с производителями, скажем так, более дешевой техники, то 3Com всегда отличалась двумя вещами: во-первых, это высочайшая степень надежности оборудования и, во-вторых, высокая культура и патентоприменимость. Сейчас большинство первичных патентов — около 600 — в области технологий для локальных сетей сосредоточено в руках 3Com.

Понятно, что если вскрыть любой концентратор — Allied Telesyn, Intel, Hewlett-Packard и т. д., то по своей сути они ничем не отличаются, так как их функции одинаковы. Более того, производители компонентов одни и те же. Таким образом, качественное отличие заключается в поддержке решений и в раскрученности марки. При необходимости построить сеть на сто рабочих мест, когда требования к ее надежности очень высоки, заказчик, при наличии средств, выберет оборудование 3Com. Это просто другая ценовая ниша — кто-то ездит на «Запорожце», а кто-то на «Mercedes».

LAN: Кого Вы рассматриваете в качестве своих основных конкурентов на этом рынке?

Фридлянд: Вообще, конкуренция идет не на уровне устройств, а на уровне решений — предоставляемых услуг, раскрученности торговой марки, совместимости и т. д. Это очень тонкие нюансы, поэтому я бы не стал сейчас говорить о примитивной конкуренции между сетевыми производителями. Кроме того, сеть — это всего лишь кусочек информационной системы. Сеть под UNIX — это одно, сеть под Windows — другое, а сеть, где требуется удаленный доступ, — третье. Однако в конечном итоге все определяется функционирующими в ней приложениями. Иными словами, сеть сама по себе не существует. Это как у Райкина: «К пуговицам претензии есть? — Нет. А к этому рукаву претензии есть? — Нет». А в целом к пиджаку претензии есть. Так вот, сеть составляет лишь «скелет» информационной системы.

LAN: Каково соотношение между поставками оборудования под конкретные проекты и, условно говоря, продажами в розницу через партнеров?

Фридлянд: Это устаревший взгляд на ситуацию в сфере информационных технологий. Сейчас нет столь уж принципиального разделения между проектным и непроектным бизнесом. Например, соединить четыре компьютера и установить на них приложения для SAP/R3 может стоить дороже, чем объединить в сеть 150 компьютеров и установить на них приложения Microsoft Office. Поэтому, с моей точки зрения, производить деление на проекты и не проекты, сейчас невозможно.

Наша стратегия продаж состоит в продаже только через каналы, мы — канальная компания. У нас двухуровневая партнерская сеть, куда входят шесть дистрибьюторов и несколько прямых реселлеров, через которых мы поддерживаем непосредственные отношения с заказчиками. Часть их продукции закупается на склад, часть — как вы говорите, под проекты. Говорить сейчас о делении — 20% сюда, 80% туда — невозможно, потому что оборудование со склада часто также используется в проектах. Если реселлер закупает у нашего дистрибьютора, скажем OCS, четыре коммутатора и десять концентраторов, то он их все равно устанавливает в какую-то систему, являющуюся частью проекта.

Вы, наверно, хотели спросить, сколько нашего оборудования идет в конкретные объявленные тендеры с известными конечными пользователями? Так вот, сто процентов. Мы знаем всех наших конечных пользователей — или почти всех. Как строится наша модель продаж? Данные о продажах фиксируются нашими реселлерами; эта информация, в особенности в связи с экспортным контролем, проверяется. Мы требуем от наших партнеров предоставления сведений о том, куда поставляется наше оборудование — не обо всем, конечно, не о каждой сетевой плате.

LAN: Как 3Com поддерживает своих партнеров в тендерах?

Фридлянд: 3Com сама в тендерах не участвует, это прерогатива наших партнеров. Но мы, безусловно, их поддерживаем. Я лично принимаю участие в переговорах на самых разных уровнях — начиная от правительственного уровня в так называемых больших проектах информационных систем и кончая помощью конкретному реселлеру в маленьком городке на построение сети из 20 компьютеров. Вот конкретный пример. Буквально сегодня мне пришлось звонить, принимать решение и давать скидку по такому проекту. Для этого, собственно, представительство 3Com и существует. С одной стороны, мы осуществляем функции контроля, а с другой — поддержку, а также продвижение и популяризацию марки 3Com.

LAN: Какова структура продаж 3Com в России?

Фридлянд: Мы стараемся поддерживать более-менее равномерную структуру продаж по всем видам продуктов. Конечно, наибольшей популярностью пользуются концентраторы и коммутаторы, особенно новое поколение, которое мы недавно анонсировали, а также адаптеры.

LAN: Каково соотношение продаж между Москвой и регионами?

Фридлянд: Если подходить формально по логистическому принципу, то поскольку основными дистрибьюторами у нас являются московские и петербургские компании, то тогда баланс получается в пользу центра. Однако если брать по инсталляционному принципу, то по грубой оценке около 75—80% нового оборудования устанавливается в регионах, особенно на Урале и в Сибири.

LAN: Какова структура партнерской сети 3Com в России?

Фридлянд: У нас, как я уже упоминал, 6 дистрибьюторов, 13 золотых партнеров, 32 серебряных, 190 бронзовых и достаточно большое количество простых реселлеров.

LAN: А есть ли какая-нибудь специализация среди партнеров?

Фридлянд: Такая специализация есть. Как правило, мы стараемся, конечно, сертифицировать партнера по полному спектру оборудования, но некоторые, например, занимаются продвижением только кабельных модемов или же только телекоммуникационным бизнесом. Кроме того, у нас есть вертикально-ориентированные партнеры.

LAN: Какие сервисные программы предлагает 3Com?

Фридлянд: Прежде всего, это система программ по замене оборудования для локальных сетей — Advanced Hardware Replacement. Но для России она актуальна разве только в случае очень крупных систем — российские конечные пользователи еще не привыкли к сервисным контрактам.

У нас есть, конечно, сервис-центры, а кроме того, мы предлагаем стандартные программы замены оборудования. Мы не навязываем каких-либо сервисных контрактов, но поощряем их заключение.

LAN: Переходя к другим направлениям деятельности 3Com, каковы, по-вашему, перспективы развития IP-телефонии?

Фридлянд: IP-телефония родилась не сегодня, это не веяние моды. Первые идеи IP-телефонии — конечно, не в том понимании, в каком они используются сейчас, — появились около 30 лет назад, и попытки совмещения голоса и данных в теоретическом плане ничего нового не несут. Сегодня технология развилась до такой степени и производительность коммутации такова, что память можно организовать так, что она позволяет эффективно разделять сигналы и передавать пакеты. Это одна из предпосылок востребованности данной технологии. Другая заключается в том, что сейчас в мире проложено очень много меди. И в результате связисты начинают присматриваться к компьютерным технологиям, а компьютерщики, наоборот, — к телекоммуникационным технологиям, потому что у них появилось общее поле, в частности Internet. И отсюда возникает потребность в общей сети, т. е. в IP-телефонии. Никаких других причин для этого нет.

Если стоимость IP-телефона будет соразмерима с ценой обычного телефона, — хотя бы около 100 долларов, а не 300, как сейчас, а к этому все идет, то этот продукт будет востребован всеми и вся, потому что очень удобно, когда от рабочего стола идет не шесть проводов, а один. Однако, прежде всего, — это сэкономленные деньги. Прокладка проводов и их дальнейшее обслуживание стоят денег, а когда все в одном, то это совершенно другой уровень интеллектуализации, и в конечном итоге — это передача информации. Что такое передача информации? Это импульсы, несущие информацию. Природа у них одна и та же.

3Com рассматривает данное направление как одно из наиболее перспективных. Что касается продаж NBX в России, то они весьма значительны. Если говорить о конкретных проектах, то, к сожалению, я пока не могу раскрывать подробности. В основном нашими заказчиками являются государственные предприятия, а также банки.

LAN: А каковы перспективы в России другого приоритетного для 3Com направления — широкополосного доступа с использованием технологий DSL?

Фридлянд: Технология DSL для России пока не очень актуальна. Это связано, прежде всего, с ее дороговизной. Решение проблемы «последней мили» — звучит красиво, но данная технология пока не вышла на уровень функциональной потребности. Дорого и само оборудование, и его последующее обслуживание. Для реализации DSL вам придется поставить станцию для реализации коммутации синхронных и асинхронных потоков, а это уже даже не тысячи долларов.

LAN: Еще одним развиваемым 3Com направлением являются беспроводные сети...

Фридлянд: Сегодня беспроводные технологии находятся на том уровне, на котором Ethernet находился около 10 лет назад. Их применение ограничивается рамками одного помещения с так называемой точкой входа, причем желательно, чтобы не было электромагнитных помех, бетонных стен и т. д. Сейчас 3Com, Cisco и другие работают над стандартом для организации беспроводной сети в рамках одного здания, т. е. в настоящее время развитие этих технологий находится на начальной стадии.

Пока продажи беспроводного оборудования в России — достаточно редкий случай. С какой целью может создаваться беспроводная сеть? Например, из опасения необходимости в будущем переезда в другое здание. Но если посчитать все затраты, то такая сеть обойдется в три-четыре раза дороже, чем обычная.

Вместе с тем, беспроводные сети на персональном уровне — совсем другое дело. Допустим, у вас дома есть умные интеллектуальные аппараты, тогда беспроводная технология, с помощью которой пользователь не сходя с места мог бы управлять газовой плитой, доступом в Internet и т. п., была бы весьма желательна. Такая технология у нас есть, 3Com уже выпустила новый продукт, который позволяет воспользоваться вышеупомянутыми преимуществами. Этот продукт называется Audrey.