В нынешнем году рынок дистрибуции может претерпеть немалые изменения

Прошлый год выдался для российской компьютерной индустрии очень непростым. Своим видением ситуации и планами на будущее поделился генеральный менеджер по дистрибуции компании «Марвел» Константин Шляхов.

В 2005 году государство довольно плотно взялось за ИТ-бизнес, с одной стороны, обещая льготы и технопарки, с другой — «закручивая гайки» на таможне. Ваше отношение к этим событиям?

Константин Шляхов: «Собственно говоря, все, что требуется от нас, — правильно донести до вендоров суть изменений»

В ближайшие годы Россия должна вступить в ВТО. Для этого необходимо нормализовать прохождение грузов через таможню. Нам, как крупным дистрибьюторам, чем проще и единообразнее правила, тем лучше. Повышение собираемости таможенных сборов, конечно, приведет к увеличению цен на рынке, кратковременному ажиотажному спросу, падению продаж. Все это видно по рынку мобильных телефонов, на нем эти явления даже более выражены, поскольку телефоны покупают частные лица.

Компьютерная техника закупается в немалой мере бюджетными организациями, у которых сумма, выделенная на информатизацию, не пересматривается в течение года. Поэтому понятно, что на компьютерном рынке также будет некоторый спад продаж.

От участников рынка требуется постараться сформулировать консолидированную позицию и донести ее до государственных органов. Этим и занимается сейчас АП КИТ. При Федеральной таможенной службе создана рабочая группа, которая, взаимодействуя с АП КИТ, будет вырабатывать рекомендации относительно изменения таможенного законодательства и практики его применения.

А какова позиция вендоров? Им придется немало изменить в своей деятельности…

Не секрет, что сами дистрибьюторы не являются участниками внешнеэкономической деятельности, а пользуются услугами так называемых таможенных брокеров. Такова сложившаяся практика. Сейчас понятно, что участникам ИТ-рынка от нее надо уходить. Например, становиться реальными импортерами. А это процесс долгий и сложный. Первый вопрос, который лежит на поверхности: необходима перерегистрация кредитной линии с одной компании на другую. С некоторыми вендорами этот процесс может занять не один месяц.

Собственно говоря, все, что требуется от нас, — правильно донести до вендоров суть изменений. А они должны предпринять шаги для того, чтобы их работа соответствовала практике российского законодательства.

Возможны два варианта: вендор сам привозит, сам таможит, вы не занимаетесь внешнеэкономической деятельностью, просто покупаете со склада. Второй вариант: вендор, возможно, сюда привозит, но не таможит...

По первому пути пошли производители автомобилей. Они зарегистрировали дочерние российские компании, которые завозят товар и решают вопросы, связанные с таможней. И все российские компании-дистрибьюторы покупают у дочки уже растаможенные машины. Мы бы тоже хотели, чтобы развитие событий пошло по этому пути. С другой стороны, понятно, что, скажем, для IBM, Hewlett-Packard и любой другой международной крупной компании это потребует согласования с европейской или мировой штаб-квартирой. На принятие соответствующего решения и его воплощение в жизнь уйдет много времени. Вплоть до года.

То есть путь идеальный, но долгий?

Да, поэтому есть вариант, когда вендор меняет в своей работе немногое. А именно — доставляет товар до таможенного терминала в России на имя конкретного российского импортера-дистрибьютора. Таможенными операциями будет заниматься уполномоченный вендором брокер. Так, например, работает Sun, первой перешедшая на подобную систему продаж схему.

К какому варианту, по вашим ощущениям, склоняются крупные вендоры?

Конечно, им проще второй вариант. Но понятно, что вендор, имеющий склады в России, будет иметь преимущество за счет более коротких сроков поставок.

Нет опасения, что вендор, имеющий склад, будет подвержен соблазну перехода к прямым продажам?

Нет, потому что одно дело продавать пяти или десяти дистрибьюторам, а другое — двум тысячам дилеров.

Ну, можно и нескольким крупным клиентам, самым крупным…

Такие опасения есть. Это, впрочем, происходит и сейчас, например, напрямую покупают заказчики, пользующиеся таможенными льготами. Но, как правило, крупным заказчикам продают системные интеграторы, они также занимаются прямыми закупками у вендоров. То есть по нам, по дистрибьюторам, это не слишком ударит.

Кроме того, у нас уже созданы механизмы логистики и кредитования, так что вендоры прекрасно понимают — для того, чтобы работать через нашу голову, надо создать соответствующие механизмы, управлять рисками, неизбежными при работе с множеством мелких компаний, и т. д. И дистрибьютор дает прогноз своих закупок на достаточно большой срок, поэтому вендору гораздо проще, собрав эти прогнозы, построить свою работу так, чтобы минимизировать свои склады. Работая без нас, придется создавать запасы исходя из своих оценок сбыта, и отвечать за ошибки, цена и вероятность которых достаточно велики. Конечно, крупнейшие розничные сети будут работать напрямую с поставщиком, минуя дистрибьюторов. Но, с другой стороны, условия, которые хотят получать эти сети, таковы, что мы приняли решение отказаться от работы с ними.

О более долгосрочных изменениях. Если не ошибаюсь, МЭРТ предлагает через некоторое время после вступления в ВТО отменить пошлины на компьютерные комплектующие. Повлияет ли это на рынок?

Вообще удивительно, почему у нас введены пошлины на комплектующие, которые в России не производятся. Понятно, что на готовые изделия государство, желающее поддержать своих сборщиков, должно вводить пошлины. Но почему существуют пошлины на комплектующие — это выше разумения.

Впрочем, для нас большей проблемой, чем наличие таможенных пошлин, является то, что НДС уплачивается при ввозе товаров в страну. Понятно, что, если бы была отсрочка по уплате НДС до продажи товара, это бы очень упрощало работу. Но об этом пока речи не идет.

Какие еще тенденции года запомнились?

В принципе он был достаточно тяжелым. Конечно, все дистрибьюторы из года в год жалуются на это, но надо отметить, что до 2005 года все жаловались, но никто бизнес не бросал.

В этом году владельцы ряда серьезных компаний приняли такое решение. С дистрибьюторского рынка практически ушли «Аэртон» и «Дилайн», последняя стала субдистрибьютором. Понятно, что ушли они не потому, что не умели работать, а потому, что дистрибуция — низкодоходный бизнес и если у компании есть другие проекты, более прибыльные, то они уходят туда. Полагаю, в наступившем году с рынка уйдут еще несколько компаний.

Что касается нас, то рост продаж был существенно больше, чем планировалось, в районе 50%, при росте рынка в 15-20%. Несколько удивительно, что это удалось сделать, — план на оборот завязан на имеющиеся финансовые ресурсы, необходимые для поддержания склада, кредитования партнеров и т. д.

Какие направления развивались наиболее быстро?

У нас три основных подразделения: сетевое оборудование, компьютеры и серверы; комплектующие и периферия. По сетевому оборудованию мы сколько планировали год назад, столько и сделали. Большую часть продаж подразделения дает продукция Cisco, по ней мы лидируем на рынке, поэтому нам трудно расти быстрее рынка Cisco.

По компьютерному оборудованию ситуация совершенно иная: результат превзошел прогнозы в полтора раза. Причем очень большой рост у нас был по оборудованию HP. Еще одна точка роста — ноутбуки Sony и Acer, с которыми мы вообще не работали в начале года и, соответственно, в планах не учитывали. Начали работать где-то с лета, в итоге за полгода продали столько ноутбуков Acer, сколько и ноутбуков HP за весь год. Довольно резко выросли и продажи мониторов, также за счет заключения новых контрактов — с ViewSonic и опять же с Acer.

Но сотрудничество с СТХ вы продолжаете?

Мы остаемся партнерами СТХ, но выше головы не прыгнешь. Если у вендора проблемы, то мы не можем продать больше, чем у него есть в наличии. А когда производитель теряет лидирующие позиции на рынке, перестает, скажем, входить в первую пятерку, то он лишается возможности оперативно реагировать на изменения на рынке. Поскольку дефицит панелей наблюдается практически постоянно, их производители в первую очередь удовлетворяют потребности крупнейших компаний. У нас нет оснований для прекращения работы с CTX, но развивать бизнес только за счет ее устройств невозможно.

Кто из производителей лидирует в вашем обороте?

Intel по-прежнему на первом месте, слишком большой был отрыв. Хотя в этом году мы по продукции этой компании сильно не выросли, да и не планировали это.

Почему? Компьютеров же в России собирается все больше и больше? Или доля AMD столь существенно выросла?

Да, стала заметна доля AMD. Кроме того, продукция Intel самая малодоходная, причем уже второй год. Мы надеялись на лучшее, надеялись на изменение ситуации, но этого не произошло.

Работа с Intel помимо славы и большого оборота мало что приносит дистрибьютору. Так что при наличии других линеек продукции, которые более прибыльны и продажи которых могут быстро вырасти, естественно направлять ресурсы на их развитие.

С другой стороны, Intel -вендор, от которого просто так не отказываются. Это своеобразный генератор оборота, продукцию этой компании продаешь для того, чтобы с тобой работали дилеры. Даже не зарабатывая на процессорах напрямую, мы удерживаем какую-то часть своей дилерской сети и продаем ей другую продукцию, на которой можно зарабатывать. Другой вопрос, нужен ли нам будет такой вендор в дальнейшем.

Но Intel, насколько я знаю, довольно требовательна к дистрибьюторам и грозится уменьшить их число…

Я бы сказал так: позиция компании сильно изменилась за последний год, и сейчас уже это не диктат, а диалог. Хорошо бы появилась возможность больше зарабатывать на продукции компании.

Но, скажем, продавать процессоры и AMD и Intel по-прежнему невозможно?

Некоторым компаниям это удается, хотя и не без проблем. Например, Ingram Micro подписала соглашение с AMD в прошлом году, а Intel не перестала с ней сотрудничать. (В процессе подготовки номера стало известно, что на 28 февраля намечено подписание дистрибьюторского соглашения между «Марвелом» и AMD. В российской компании дать какие-либо комментарии относительно деталей контракта до его официального анонса отказались. — Прим. ред.).

То Ingram Micro…

В России у Intel пять дистрибьюторов. Каждый из них делает часть оборота. И сокращение любого из них не приведет к тому, что все остальные тут же «подхватят» долю выбывшего и оборот сохранится. Нет, сокращение любого дистрибьютора — это большая потеря для Intel в России. Кто получит освободившуюся долю рынка — AMD или «серые» поставщики Intel, — непонятно. А очереди из желающих получить дистрибуцию процессоров больше нет. И международные дистрибьюторы, которых Intel сюда уже не первый год зазывает, в Россию не торопятся.

Если сделают прозрачную таможню, они не появятся?

Если судить по опыту восточноевропейских стран, больших изменений на их рынках от вхождения в Единую Европу не произошло. Ну сделали прозрачную таможню в Восточной Европе. А основные дистрибьюторы Intel в этом регионе — ASBIS и «Квазар Микро» — работали там и раньше.

Intel — по прежнему первая, кто дальше?

Сейчас номер два — Cisco, на третьем месте — Hewlett-Packard, потом — Maxtor….

Как на вашем бизнесе скажется покупка последней компанией Seagate?

Когда Hewlett-Packard, с которой у нас не было контракта, купила Compaq, дистрибьютором которой мы являлись, мы получили доступ ко всей продукции HP, кроме периферии. Поэтому у нас ожидания от этой сделки самые оптимистичные — подождем, когда нам станет доступна продукция Seagate.

Есть ли планы, связанные с новыми продуктовыми группами?

Например, по цифровым фотоаппаратам мы работаем с Canon, которая является лидером на этом рынке, планируем добавить камеры Sony, контракт у нас уже есть, его просто надо расширить. А нужны ли нам еще производители фотокамер — это вопрос, рынок не так хорош, как кажется. Я думаю, продукции Canon и Sony нам будет достаточно.

Что касается новых направлений, то год назад, планируя стратегию на ближайшие три года, мы в том числе обсуждали, куда двинуться, каких поставщиков нам не хватает. Получилось так, что за год мы подписали все необходимые контракты, и в этом году существенного роста количества поставщиков не будет. Конечно, кое-какие добавления не исключены, сейчас прорабатываются два новых контракта. Но есть вероятность и того, что с кем-то из имеющихся поставщиков мы работу свернем.

Другой вопрос, что компьютерные и телефонные технологии конвергируют, набирают популярность смартфоны и коммуникаторы. И компании, которые занимаются сотовой розницей, выходят на ИТ-рынок. Мы думаем, как сделать так, чтобы наши партнеры получили преимущества от того, что в «Марвеле» есть дистрибуция и компьютерной техники, и мобильных телефонов.

Ну и в области внешних слияний-поглощений у нас есть кое-какие планы.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями