«1С» подтянулась к лидерам

В 2007 году российский рынок интегрированных систем управления предприятием (ИСУП) превысил 579 млн. долл. Его годовой прирост составил почти 60%, что вдвое выше среднего роста российского рынка ИТ. Столь значимый рост даже по сравнению с предыдущим, также успешным, годом обусловлен продолжающимся ростом российской экономики и инвестиций в ИТ, а также усилением конкуренции в ведущих отраслях. Помимо крупных компаний, корпоративные решения управления активно внедряли предприятия малого и среднего бизнеса.

«Конечные пользователи оценили значение интегрированных систем управления как ключевого инструмента оптимизации бизнес-процессов и повышения конкурентоспособности предприятия», — уверен Петр Городецкий, аналитик IDC по программному обеспечению. В свою очередь, поставщики и их партнеры предприняли серьезные усилия, чтобы предложить заказчикам широкий выбор приложений, включая решения для отдельных бизнес-сегментов и отраслей. Положительно сказались на темпах роста российского рынка и усилия поставщиков, направленные на расширение партнерской сети, и увеличение доли непрямых продаж, особенно в регионах.

Крупнейшим потребителем ИСУП в 2007 году остался сегмент непрерывного производства. На второе место впервые вышла розничная торговля: развитие и консолидация крупных торговых сетей, их продвижение в регионы, а также укрепление независимых игроков сегмента SMB вызвало значительный спрос на ИТ-решения. Далее следовали энергетика, дискретное производство и связь. Двумя лидерами рынка уже долгое время являются SAP и Oracle. «1С», недавно сместившая Microsoft Dynamics с третьего места, продолжила планомерно наращивать свою долю, которая составила 14,4%.

По мнению Городецкого, успех «1С» связан с тем, что за год серьезно выросло число потребителей ERP среди компаний SMB, на которых всегда и ориентировался этот разработчик. Кроме того, компании в партнерстве со своими франчайзи удалось наладить выпуск отраслевых решений, которые закрыли потребности многих сфер. Значительную роль сыграл и выпуск платформы «1С:Предприятие 8.1», обеспечившей большую производительность решений и привлекшую значительное внимание даже крупных организаций. И, наконец, пока еще далеко не все из российских компаний готовы к внедрению «жестких» западных систем и перестройке бизнес-процессов. Многие из них предпочитают останавливаться на отечественных решениях.

CRM с прогнозированием

Департаменты продаж многих компаний на протяжении уже довольно длительного времени внедряют CRM-решения как для ответа на вопросы о прошлых и текущих продажах, так и о будущих (время завершения и сумма планируемых сделок, а также вероятность их успешного завершения). Если для ответа на вопрос об уже завершенных сделках требуются простейшие формы отчетности, то для прогнозирования будущего необходимы либо решения с широкими аналитическими возможностями, либо отдельные аналитические приложения, как полагают в Aberdeen Group. При этом в процессах прогнозирования должны участвовать данные не только торговых систем, но и прочая корпоративная информация. Помимо этого, необходимы действия по определению и отслеживанию коэффициентов эффективности (KPI) процессов прогнозирования, а также внедрение «дружелюбных» средств отчетности для пользователей всех уровней.

Отделы продаж подвергаются растущему прессингу, причем зачастую как со стороны клиентов, так и со стороны руководства компании. Начальству необходимы не только результаты, но и прогнозы деятельности, по возможности точные. Как показало исследование, прогнозирование оборота компании является довольно распространенной практикой — оно принято в 83% компаний. Однако точность таких прогнозов обычно невелика и составляет не более 68%. Таким образом, погрешность прогнозируемых бизнес-результатов составляет почти треть. Чтобы улучшить результаты, компании прибегают к аналитическим решениям, позволяющим более точно прогнозировать будущие продажи и формировать на их основе маркетинговую политику.

«Возможности CRM сами по себе поднимают способность компании к прогнозированию своей деятельности на новый уровень», — считает Гали Яппаров, генеральный директор компании Metalux. Как известно, одним из важнейших результатов внедрения CRM-систем становится прозрачность деятельности менеджеров: они не только фиксируют результаты своих действий, но и планируют деятельность на ближайшее время. Следствием этого является возможность прогнозировать продажи, опираясь на полученные в ходе общения с клиентами сведения об их намерениях. Становятся понятны суммарный объем сделок и стадии их реализации, планируемая активность.

Контроль финансового здоровья компании требует достаточно точного прогноза продаж. Получение оперативной информации для принятия управленческих решений является важной потребностью руководства компании. Ему требуется «слепок» финансового состояния компании в различные моменты времени — как в прошлом, так и в будущем. Это особенно важно, например, в условиях сезонного спроса и длительной цепочки поставок. Зачастую решение о развитии на следующий год приходится принимать в самый разгар сезона, когда в компанию поступает максимальный поток денежной массы. В таких случаях руководители склонны преувеличивать необходимость инвестиций — это одна из распространенных ошибок.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF