Стейн Рамсли: «Сотрудничество с Landata позволило нам увеличить долю рынка в секторе терминальных решений».

Landata заключила соглашение с Tandberg в августе 2008 года. Как ни странно, это был первый контракт известного российского дистрибьютора на поставку оборудования видеоконференц-связи и систем телеприсутствия. Прежде подобные решения в продуктовом ассортименте Landata отсутствовали. За первый же год сотрудничества данное направление превратилось в одно из наиболее динамичных, а в первом полугодии 2009 года поставки систем ВКС обеспечили примерно 3% доходов компании.

Как сообщил Евгений Лачков, генеральный директор Landata, за прошедший год отлажены важнейшие процедуры взаимоотношений с российским офисом Tandberg. Кроме того, в Landata организован специальный отдел, который обеспечивает партнерам всю необходимую поддержку работы с оборудованием ВКС – от подбора конфигураций и технических консультаций до помощи при инсталляции. В компании открыт демонстрационный центр, регулярно проводятся семинары и тренинги. В итоге дистрибьютору удалось выстроить активный партнерский канал: за 12 месяцев соответствующую продукцию Tandberg регулярно закупали более 40 дилеров Landata. Лачков подчеркнул, что бизнес в области ВКС особенно успешно складывается у тех реселлеров, которые вместе с дистрибьютором впервые вышли на этот рынок.

Наибольшим спросом у дилеров пользуются три модели оборудования ВКС: бюджетная система стандартного разрешения для небольших переговорных комнат Tandberg 770 NPP, персональная HD-система для менеджеров высшего звена Tandberg MXP 1700 и решение для оснащения малых переговорных комнат с HD-камерой Tandberg Edge 75. Однако основной вклад в развитие нового бизнес-направления Landata принес контракт на поставку флагманского продукта - студии телеприсутствия Tandberg T3. Это решение (стоимостью несколько сотен тысяч долларов) конкурирует, прежде всего, с системой Cisco TelePresence. Как утверждает Василий Селюминов, исполнительный директор Landata, в России насчитывается всего шесть инсталляций систем телеприсутствия. Пять из них выполнены на базе продуктов Cisco, а шестая – оборудования Tandberg T3, и данный проект осуществлен при участии Landata.

Видеоконференц-связь и системы телеприсутствия относятся к немногим направлениям дистрибьюторского бизнеса, подающим позитивные сигналы в условиях обвала на ИТ-рынке. В некоторых его сегментах наблюдается спад на 50-70%, а продажи оборудования ВКС, отмечают представители Landata, стабильно растут.

Стейн Рамсли, глава представительства Tandberg в России и других странах СНГ, доволен работой российских коллег. Отметив высокий профессионализм специалистов Landata, он сообщил, что сотрудничество с этой компанией позволило российскому дивизиону Tandberg увеличить долю рынка в секторе терминальных решений с 31,5% в 2008 году до 58% в 2009-ом.

Руководство Landata считает развитие бизнеса, связанного с продукцией Tandberg, приоритетом нынешней стратегии компании. В следующем году дистрибьютор продолжит активно вовлекать в работу партнеров и постарается увеличить продажи оборудования ВКС в регионах (в прошлом году почти половина продаж пришлась на московский рынок). Для развития проектной дистрибуции планируется сформировать комплексные коммуникационные решения, включающие в себя продукты других поставщиков, в том числе Avaya IP Office.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями