Сергей Сухман: «Кризис заставил нас бегать быстрее»

В этом году он отметил 21-й день рождения, что само по себе говорит о многом. Свою деятельность Zelax начинал как кооператив эпохи перестройки, основанный на зеленоградском предприятии. Одной из первых разработок, сумевших завоевать признание клиентов, стал созданный для Internet-оператора Relcom в 1991 году модем ADSL. С тех пор Zelax фокусируется на разработке и производстве оборудования, предназначенного для ведомственных и операторских сетей связи. По словам президента Zelax Сергея Сухмана, компания предпочитает работать «на открытом рынке». Такой подход позволяет не зависеть от колебаний спроса одного-двух заказчиков, что часто случается с российскими производителями, сделавшими ставку на обслуживание узкого сегмента пользователей.

Сейчас, когда покупатели стараются максимально экономить, спрос на продукцию Zelax устойчиво растет. Компания не раскрывает объемов выручки, но по некоторым подсчетам ее годовой доход превышает 300 млн руб. Руководство Zelax оценивает свою долю среди российских поставщиков оборудования на открытый рынок в 12–17%, причем наблюдается тенденция ее увеличения на 3–4% в год. Генеральный директор Zelax Владимир Пашкевич связывает такой рост с политикой обеспечения высокого качества продукции, благодаря чему компания успешно конкурирует с азиатскими производителями — несмотря на более высокую стоимость ее устройств. Высокое качество продукции Zelax позволяет заказчику снижать совокупную стоимость владения оборудованием. С другими поставщиками, чьи изделия традиционно относят к продукции высокого класса, Zelax конкурирует, предлагая аналогичное по функциональности оборудование в два-три раза дешевле.

По словам руководителей компании, она уверенно чувствует себя на рынке в нынешних условиях. Естественно, отмечает Сергей Сухман, это произошло не само по себе. Zelax быстро сориентировалась в изменившейся обстановке, пересмотрела продуктовую линейку и активизировала маркетинговые усилия.

Компания способна выпускать примерно 4 тыс. единиц оборудования в месяц. Ежегодный объем продукции доходит до 40 тыс. изделий. В случае резкого увеличения спроса на них Zelax может прибегнуть к контрактным соглашениям с другими владельцами производственных линий. Такой опыт, рассказывает директор по развитию Дмитрий Ганженко, уже был, когда при реализации одной из школьных программ потребовалось привлечь сторонних производителей.

Почти половину продукции Zelax поставляет операторам связи, немногим более 13% приходится на долю силовых структур, свыше 26% оборудования покупают естественные монополии и крупные предприятия. Остальное оборудование востребовано госучреждениями, банками, средними по размеру предприятиями и системными интеграторами. Порядка 63% доходов компании обеспечивает продажа устройств уровня доступа, а оставшаяся часть приходится на оборудование для агрегации и каналообразующие системы. Одной из последних стала поставка десяти оптических гигабитных мультиплексоров ГМ-1GL в Ямало-Ненецкий филиал "Уралсвязьинформа" на сумму более 500 тыс. руб.

Одним из основных условий роста компании ее руководители считают дальнейшее развитие службы технической поддержки. Именно ее отлаженная работа обеспечивает высокую репутацию Zelax в отношении надежности оборудования. Другой вектор роста — совершенствование канала продаж, без которого немыслима работа на свободном рынке. Помимо прямых поставок компания ведет продажу продукции через дилерскую сеть, насчитывающую 30 партнеров.

Zelax продолжает вкладывать средства в дальнейшую разработку оборудования. По словам Дмитрия Ганженко, на долю разработок приходится 32% бюджета компании. В последнее время особое внимание уделяется созданию оборудования класса Metro Ethernet и развитию линейки коммутаторов Ethernet, предназначенных для организации доступа и агрегации трафика.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями