Для начала — стандартный вопрос. Как, по Вашему мнению, мировой кризис отразился на рынке оборудования ВКС?

В основном он дал благоприятные возможности, поскольку в период кризиса компании заинтересованы в сокращении транспортных расходов и командировочных бюджетов. Их заменяют установкой систем ВКС, так что в это непростое время наш бизнес является образцом стабильности. Аргумент экономии текущих расходов всегда работал в нашу пользу, но сейчас стал особенно действенным. Предприятия тщательнее контролируют бюджеты и все чаще используют технологии удаленного взаимодействия.

Наблюдается ли в России увеличение спроса на оборудование Polycom?

По нашим оценкам, восемь предыдущих лет продажи в России и СНГ ежегодно росли на 20—40%. Прошедший год стал относительно сложным, а потому дал не более 20% прироста. Думаю, это снижение темпов развития связано как с проведением президентских выборов в России в начале 2008 года, так и с кризисом, разразившимся в его конце. Вся вторая половина года прошла под знаком сокращения инвестиций на развитие корпоративных ИТ, что не могло не сказаться на финансовых результатах деятельности поставщиков.

Как меняется ваше конкурентное окружение после фактического прихода на рынок ВКС компании Cisco?

Мы только рады приходу Cisco, поскольку маркетинговая мощь этой корпорации помогает продвигать на рынок любые решения для организации видеоконференций, не только ее собственные. Разумеется, Cisco — сильный конкурент, но лишь в той области, где сфокусированы ее маркетинговые усилия, т.е. в нише решений класса hi-end. В целом же она обладает далеко не тем диапазоном решений, охватывающих разные потребности заказчиков в сфере организации аудио- и видеоконференций, какой обеспечивает Polycom.

Какие технологии удаленных коммуникаций между людьми Вы считаете самыми многообещающими?

Конечно, ВКС высокой четкости и телеприсутствия. Эти технологии очень сблизили виртуальное общение с реальностью и позволяют людям общаться на расстоянии так, как если бы они находились в одной переговорной комнате. Еще одна многообещающая тенденция — повсеместное распространение технологий ВКС, вплоть до мобильных телефонов, что придаст новое качество удаленному взаимодействию. Если раньше надо было заранее планировать проведение конференций, рассылать приглашения участникам, то сейчас достаточно снять трубку и набрать номер нужного абонента. Почти все оборудование соответствует промышленным стандартам и совместимо между собой, в чем, наверное, и заключается главное преимущество современных технологий: пользователь может легко позвонить со своего мобильного коммуникатора на самую большую корпоративную систему ВКС.

А как обстоит дело с интероперабельностью HD-систем разных производителей, в том числе Cisco?

Устройства, соответствующие стандартам, без проблем взаимодействуют друг с другом. Например, это относится к системам Polycom и Sony, Polycom и Tandberg. А вот для работы с оборудованием Cisco Telepresence в сети заказчика приходится устанавливать дополнительное оборудование (шлюз), конвертирующее фирменные протоколы в стандартные. К сожалению, даже после такого преобразования страдает функциональность конференций, в первую очередь — не поддерживается режим высокого разрешения.

Какие мобильные устройства поддерживают конференц-связь на базе оборудования Polycom?

Мы экспериментируем с обычными сотовыми телефонами 3G и смартфонами iPhone, для которых разрабатываются разные программные приложения. Кроме того, у нас есть партнерская договоренность с Ericsson: шведская компания выпускает специальные шлюзы, устанавливаемые в мобильных сетях 3G. Их задача — конвертировать видеотрафик мобильных сетей в формат кодеков H.264, применяемых в любых стандартных системах видеоконференц-связи, включая оборудование Polycom. Правда, в данном случае пока также невозможна поддержка сеансов в режиме HD.

Акцентируетесь ли вы на этих направлениях в рамках маркетинговой политики в России?

В последние два года мы активно проводим в вашей стране мероприятия, способствующие продвижению технологий HD. Российский корпоративный рынок характеризуется шириной полосы пропускания сетей, достаточной для передачи HD-видео, и российские бизнес-пользователи уже признали преимущества конференций высокого качества. Проблемы с качеством изображения могут возникать лишь при необходимости организации сеансов связи HD-ВКС с внешними партнерами.

Хочу подчеркнуть, что наша компания предлагает универсальные системы серии HDX, адаптируемые к пропускной способности каналов подключения. Они способны работать в каналах связи с полосой пропускания от 256 Кбит/с до 6 Мбит/c. Для HD требуется полоса более 756 Кбит/с. Если же канал — медленнее, клиенту предлагается видео качества DVD. Благодаря адаптируемости оборудования к параметрам каналов связи пользователи могут инвестировать в него уже сейчас, планируя переход на видео высокого качества по мере модернизации сети передачи данных.

Как Вы считаете, требованиям пропуска HD-видео в нашей стране удовлетворяют только корпоративные сети?

Если исходить из нашего опыта, корпоративные заказчики редко жалуются на то, что не могут установить HD-соединение из-за недостаточно широкой полосы пропускания. Но и публичные сети операторов связи тоже вполне готовы к внедрению систем HD-ВКС и развитию на их базе соответствующих сервисов для корпоративных клиентов. Мы проводим переговоры с операторами связи на этот счет, но более точную информацию я пока предоставить не могу.

Какие другие акценты маркетинговой стратегии вашей компании Вы можете назвать?

Главный фокус нашей деятельности в России — построение бизнеса локального офиса Polycom. Осенью мы открыли небольшой офис в Москве, который возглавляет country-менеджер. В штат офиса входят также менеджер по продажам и системный инженер. Мы сознательно не поднимали вокруг этого события маркетинговой шумихи, намереваясь громко заявить о нем лишь после того, как в Москве начнет действовать крупный региональный офис. Как и все ИТ-компании, мы анализируем экономическую ситуацию и выбираем правильный момент для последующих инвестиций. Таким образом, наша стратегическая задача — усиление бренда Polycom на российском рынке.

Почему вы решились открыть новый офис в то время, когда все признаки надвигающегося кризиса мировой экономики уже были налицо?

Решение об открытии российского офиса было принято задолго до появления этих признаков, в 2007 году. И, несмотря на начавшуюся стагнацию, мы не стали пересматривать утвержденный план.

В партнерской политике Polycom с открытием офиса принципиально ничего не изменится. Мы имеем небольшое количество дистрибьюторов и партнеров, работающих с нами напрямую. Не исключено, что у нас появятся один-два новых прямых партнера, но такой вариант допускался и без открытия офиса. Зато новый офис даст хорошую возможность совершенствования работы с непрямыми партнерами. Мы не ставим цель расширения партнерского канала, но должны качественно улучшать взаимодействие с реселлерами и обеспечивать им поддержку при реализации проектов.

По данным аналитиков, ИТ-бюджеты российских компаний в течение года сократятся на 30—40%. Какие меры в этих условиях готова предпринять Polycom?

На протяжении прошлого и нынешнего годов мы последовательно снижаем стоимость систем HD-ВКС начального уровня. Сейчас они — примерно на 30% дешевле, чем в докризисное время.

Будут ли технологии телеприсутствия глубже проникать в корпоративную среду? Или они останутся нишевыми решениями для крупных корпораций — с учетом высокой стоимости владения ими?

Если под системами телеприсутствия понимать комплексные решения для оснащения переговорных комнат, обеспечивающие объемный звук, свет и включающие в себя даже элементы интерьера, то они, несомненно, останутся востребованными только на верхних «этажах» корпоративного рынка. Но для большинства корпоративных пользователей наилучшим выбором являются обычные системы HD-ВКС, в которых качество картинки подстраивается под доступную пропускную способность канала связи. Они могут использоваться как в переговорных комнатах, так и для организации персональной связи топ-менеджеров. Поскольку в портфеле Polycom имеются продукты и услуги всех категорий, мы не беспокоимся о текущей рыночной конъюнктуре и готовы к любым ее изменениям.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями