и пришел к выводу, что его компании, как и множеству других ИТ-производителей, нужно надеяться только на себя.

Юрий, в чем состояла суть Вашего обращения в Минкомсвязи? На какие вопросы Вы хотели получить ответы?

Обращение было вызвано наличием в отрасли системных проблем, мешающих развитию отечественных производителей, и ощущением, что мы поставлены в дискриминационное положение по сравнению с зарубежными поставщиками. Складывается впечатление, что наше Правительство не располагает сведениями о реальном состоянии дел в отрасли, позволяющими принимать необходимые меры. Сегодня не только не предпринимаются какие-то действенные шаги, но и практически не раскрывается официальная позиция государства в отношении поддержки ИТ-производства, что довольно странно на фоне принятия «Концепции развития рынка телекоммуникационного оборудования на 2002–2010 годы» и «Стратегии развития информационного общества», утвержденной Президентом РФ 7 февраля 2008 года.

Я хотел акцентировать внимание министерства на противоречиях в госполитике по отношению к таким компаниям, как наша, и прояснить возможность получения от государства реальной помощи и нашего участия в тендерах на равных условиях с зарубежными производителями. О приоритете отечественного оборудования перед иностранным при поставках для нужд государства говорится очень много. Однако получить подробные сведения об этих нуждах и понять, как предложить государственным структурам свою продукцию, нам до сих пор не удалось. Немногочисленные тендеры, информация о которых публикуется в СМИ и Internet, общей картины не меняют, поскольку не отражают и малой доли потенциального спроса со стороны государства.

Что, по Вашему мнению, может сделать государство для стимулирования развития отечественного инновационного производства в период кризиса?

Меры, о которых дальше пойдет речь, актуальны не только в период кризиса, но и во время экономического благополучия. В первую очередь, надо устранить системную нерациональность налогообложения ИТ-производителей. Так, если мы решаем профинансировать какие-то разработки, то, прежде всего, должны выплатить с этой суммы все налоги. Однако по действующим законам производители имеют право финансировать НИОКР только из получаемой ими прибыли — к затратам такую деятельность отнести нельзя. Серьезные разработки проводятся долго, и для многих небольших российских ИТ-компаний размер выплачиваемых налогов — серьезный «заградительный» барьер.

Препятствия меньшего порядка — высокие ставки НДС, ЕСН и т. п. Правда, государство пошло навстречу производителям ПО, отменив для них НДС при реализации продуктов внутри страны. Но наша компания в эту категорию не попала, хотя доля встроенного ПО составляет едва ли не 90% всей себестоимости ее оборудования.

Политика других стран в отношении собственных ИТ-производителей — совершенно иная. Индия и Китай обеспечивают инновационным предприятиям льготные налоговые условия, освобождают от налогов деятельность в области НИОКР, оказывают помощь в продвижении на внешние рынки, предоставляют выгодные кредиты. Можно было бы только порадоваться за наших зарубежных коллег, но их продукция беспрепятственно попадает в Россию, и мы вынуждены с нею конкурировать, находясь в гораздо более агрессивных условиях.

Стоит упомянуть и факт, уже набивший оскомину, — таможенные пошлины на комплектующие, которые составляют от 5 до 20% их стоимости. Получается, что детали, закупаемые «россыпью» для выпуска наших изделий, стоят больше, чем аналоги китайского производства. Поэтому мы делаем ставку только на продукты с расширенной функциональностью — на рынке дешевого оборудования российским производителям надеяться не на что.

В принятых государством концепциях и программах развития ИТ-отрасли утверждается: если на российском рынке имеются продукты, аналогичные ввозимым из-за рубежа, то для отечественных поставщиков должны вводиться некие преференции, например за счет повышения таможенных пошлин для импортеров. Разумеется, это предполагает постоянный мониторинг и анализ ассортимента продуктов, предлагаемых отечественными компаниями, с последующим принятием конкретных мер. Ничего подобного в нашей стране не наблюдается. По крайней мере, мы такой информации не нашли.

А Вы не допускаете, что государство сосредоточилось на помощи крупным компаниям, а до небольших производителей у него просто не доходят руки?

Конечно, я говорю о проблемах компаний, похожих на нашу: несколько десятков сотрудников, несколько миллионов долларов годового оборота. Всем известно, что бюджетные вливания поступают к некоторым крупным предприятиям, которые работают на нужды обороны и сидят на госзаказах. А пока есть госзаказы, им не требуется подтверждать свою конкурентоспособность в жестких рыночных условиях.

Государство старается помогать самым крупным, а между тем именно малые производители еще пытаются бороться с засильем зарубежных игроков на ИТ-рынке. В силу конкуренции они постоянно совершенствуют свои бизнес-процессы, продажу и маркетинг. Я считаю политику пренебрежения малым бизнесом неэффективной, что доказывает и американская история ИТ-индустрии. Самые крупные заокеанские ИТ-корпорации начинались с энтузиастов-одиночек, находивших возможности реализации смелых идей.

Ваша фирма действует с 1997 года. За это время вы, наверное, хорошо изучили потребности коммерческих организаций в учрежденческих телефонных системах? Они чем-то отличаются от государственных?

По большому счету, потребности одинаковы. За 11 лет работы мы внедрили массу телефонных станций в крупных банках и на коммерческих предприятиях. Оборудование, на котором мы сейчас акцентируемся, — это IP-УАТС семейства «Агат-UX», которые поставляются на рынок примерно полтора года. Прежде нашим основным продуктом были платы компьютерной телефонии «Ольха».

По мнению многих клиентов, наши продукты не уступают по функционалу офисным станциям японских, китайских и южнокорейских производителей, которые ориентируются на корпоративных пользователей с числом сотрудников от десятков до нескольких сотен человек. В сегменте офисных конвергентных УАТС имеется много предложений, в том числе отечественных разработчиков, и некоторые вставляют в цифровые станции IP-платы, но спектр продуктов с тем уровнем функционала, который мы реализуем в системах «Агат-UX», ограничен.

Насколько я понимаю, вашей фокусной аудиторией является малый и средний бизнес?

Наши продукты адресованы разным категориям заказчиков. Станции «Агат-UX» хорошо масштабируются по абонентской емкости и поддерживают различные типы абонентских и линейных портов (TDM, IP или E1). Скоро будет увеличен ряд младших моделей, для удешевления выпускаемых в пластмассовом корпусе, и старших моделей, рассчитанных на раздачу до 256 внутренних IP-портов или коммутацию потоков E1. Кроме того, есть решения, позволяющие объединять в стек несколько 64-портовых станций для повышения емкости телефонной системы. Они реализованы на предприятии «Ульяновск-Регионгаз» и в банке «Адмиралтейский», которые никак нельзя отнести к сектору SMB.

А какие аргументы в пользу станций «Агат-UX» выдвигают продавцы, когда ведут переговоры с потенциальными клиентами?

Во-первых, это цена. Если сравнить наши станции с зарубежными разработками, аналогичными по техническим характеристикам, экономия может составить от 20 до 200%. Мы не будем конкурировать с этими производителями в том случае, когда заказчик хочет установить простейшую телефонную станцию без поддержки IP, поскольку базовые конфигурации УАТС у наших оппонентов очень дешевы. Но как только возникает потребность в изделиях с добавленной стоимостью, наше ценовое преимущество становится очевидным. Кроме того, у нас понятнее структура ценообразования, что тоже воспринимается как аргумент со знаком «плюс».

Во-вторых, наши продукты гораздо проще в освоении и администрировании. При инсталляции и конфигурировании УАТС Avaya, Panasonic и ряда других компаний без помощи сертифицированного специалиста не обойтись. Наша система, по заверениям многих покупателей, интуитивно понятна, проста во внедрении и эксплуатации.

В-третьих, функционал. На первый взгляд, этот аргумент кажется странным, ведь у потребителей сложилось стереотипное представление о функциональной ограниченности отечественного ИТ-оборудования. Однако, по отзывам клиентов и результатам наших собственных исследований, УАТС «Агат-UX» не отстают от конкурирующей продукции ни в области маршрутизации вызовов, ни в отношении сервисных функций, а по удобству использования некоторых функций даже превосходят зарубежные аналоги.

И последнее важное преимущество — возможность наращивания функционала станции за счет интеграции с внешним ПО. Типовой офис представляет собой ряд отделов, нуждающихся в разной логике обработки телефонных звонков. Полнофункциональный контакт-центр нужен, как правило, только отделу продаж. Самостоятельное решение для организации контакт-центров мы не выпускаем, но станцию «Агат-UX» можно настроить так, чтобы требуемое количество портов, отведенных под отдел продаж, интегрировалось с внешним контакт-центром, роль которого может играть известная IP-платформа Infinity. Значит, клиенту не придется покупать большой контакт-центр, которым будут пользоваться далеко не все сотрудники.

Как Вы считаете, экономический кризис подстегнет заказчиков к переходу на отечественное оборудование? Или же российские производители от него скорее пострадают, чем выиграют?

Ситуация неоднозначная и очень напряженная. Компании резко сокращают расходы, на рынке труда появилась масса специалистов — как управленцев, так и «айтишников». Но делать выводы о том, по какому сценарию пойдет развитие нынешнего кризиса, еще рано. Ясно одно: все предыдущие, внутренние кризисы, в конечном счете, «пошли на пользу».

Во время кризиса предприятия начинают считать деньги, ценовой фактор при прочих равных играет значительно большую роль, и клиенты внимательнее присматриваются к отечественным разработкам. Кроме того, из-за инфляции импортное оборудование будет дорожать — на фоне удешевления рубля. Конечно, есть риск снижения платежеспособного спроса, а соответственно, уровня продаж любого оборудования. Но пока можно лишь гадать, насколько они упадут.

Но оборудование «Агат-РТ» основано на импортных комплектующих и, следовательно, тоже должно дорожать?

В наших конечных продуктах велика доля добавленной стоимости, обеспечиваемой здесь, в России. Эта доля варьируется в зависимости от модели и функционала, но в старших многоканальных станциях «Агат-UX» существенно превышает себестоимость аппаратной части. Другими словами, у нас имеется некий запас прочности, позволяющий удерживать цены на нынешнем уровне.

А Вы не думали обратиться за поддержкой к венчурному капиталу?

Мы рассматриваем такую возможность «на перспективу». Чтобы успешно конкурировать с мировыми брэндами, нужно разрабатывать инновационные продукты, для чего требуются инвестиции порядка 1–2 млн долл. Такие суммы мы не в состоянии инвестировать из прибыли, надолго замораживая оборотные средства. Кроме того, хотелось бы найти инвестора, который поможет нам выйти на зарубежные рынки — в Западную и Восточную Европу, на Ближний Восток и т.д. Замыкаясь только на потребностях внутреннего рынка, окупить значительные инвестиции очень сложно. Думаю, если адаптировать наши УАТС под потребности европейских заказчиков, оснастить их дополнительным софтом, то мы сможем достойно выглядеть на фоне азиатских и европейских производителей.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями