Александр Пархоменко: «Основная сложность при продвижении продукта IP-Office состоит в его технологичности».

Владимир Якименко получил должность директора по работе с партнерами. Прежде он долгое время трудился в HP, затем - в Cisco Systems, где отвечал за взаимодействие с системными интеграторами, а в последние годы был директором по работе с партнерами в российском представительстве Nortel.

Александр Ивакин назначен директором по продажам. Он начал свою коммерческую деятельность в компании Plus Communications, затем 7 лет был заместителем генерального директора в Cisco Systems, где курировал работу с операторами связи. В Avaya Ивакин пришел из регионального офиса Motorola, в котором он также отвечал за сегмент телекоммуникаций.

Оба новых директора присоединились к команде Пархоменко с 1 ноября. Кстати, новый региональный руководитель Avaya тоже примерно 6 лет занимал разные должности в местном представительстве Cisco Systems, а потом два года работал в Motorola.

Много лет проработавший в Avaya Георгий Санадзе в последнее время руководил предпродажной подготовкой, а теперь отчасти поменял амплуа, став техническим директором компании. В его обязанности входят формирование продуктовой стратегии на рынке, взаимодействие с технологическими партнерами и локализация новых продуктов.

Ирина Юношева, еще один новый топ-менеджер, возьмет на себя прежние функции Санадзе - она назначена директором по предпродажной подготовке. В последние месяцы эта деятельность подверглась серьезной реструктуризации: для того чтобы сфокусировать работу по развитию бизнеса и продвижению продукции через партнерскую сеть, штат инженеров Avaya был распределен между отделом продаж и отделом по работе с партнерами.

Как заявил Александр Пархоменко, обновленная команда проанализировала положение компании на рынке и сосредоточилась на развитии тех направлений бизнеса, которым до сих пор не уделялось должного внимания. Между тем приоритеты маркетинговой стратегии Avaya остались прежними и не подлежат пересмотру под влиянием кризиса. Допускается трансформация лишь отдельных направлений маркетинговой стратегии.

Как и прежде, Avaya будет активно продвигать свои решения в госсектор, усиливать взаимодействие с заказчиками из нефтегазовой и энергетической сфер, поддерживать работу с телекоммуникационными компаниями и финансовыми организациями. Прежнее руководство местного представительства неоднократно подчеркивало заинтересованность в активном продвижении в сектор малого и среднего бизнеса (SMB). Новый генеральный директор, храня верность заданному курсу, планирует отвоевать долю рынка у нехарактерных для Avaya конкурентов, таких как Panasonic, который контролирует львиную долю продаж в секторе малых офисных АТС. «Panasonic настолько доминирует в данном сегменте, что мы даже не рассчитываем занять в нем существенную долю. Но даже если Avaya увеличит свою долю на 5%, это будет серьезный шаг вперед», - заявил Пархоменко.

Его надежды в секторе SMB связаны с продвижением продуктов семейства Avaya IP-Office, которые, якобы, обеспечивают гораздо большую функциональность, чем аналогичные офисные АТС Panasonic или LG. Решения IP-Office рассчитаны на компании, которым требуется обеспечить связью до 250 абонентов. Многие из них поначалу приобретали недорогие телефонные системы Panasonic, поддерживающие ключевые коммуникационные возможности. В дальнейшем эти клиенты начали испытывать потребность в расширении функционала. Им-то и могут пригодиться определенные преимущества IP-Office, в базовую конфигурацию которого входит, например, решение для организации контакт-центра и много других возможностей, отсутствующих в продуктах конкурентов.

Однако небольшие предприятия очень чувствительны к стоимости дополнительного функционала. По ценовым параметрам IP-Office никак не сможет конкурировать с УАТС азиатских производителей в сегменте малых предприятий с численностью абонентов порядка 10. Поэтому Avaya нацелилась на верхнюю часть пирамиды SMB и будет предлагать свои продукты тем организациям которых работают 100-250 человек.

Такому клиенту необходимо готовое коммуникационное решение, адаптированное для занимаемой им рыночной ниши. Это может быть система связи для небольшой гостиницы, клиники или офиса. Как заявил Владимир Якименко, для того чтобы реализовать адаптированный подход к заказчику, Avaya планирует вовлечь в работу партнеров, способных создавать прикладные функциональные компоненты IP-Office для типовых вертикальных рынков.

«Основная сложность при продвижении нашего продукта состоит в его технологичности, - утверждает Пархоменко. - Каждая продажа IP-Office по сути является проектом. Если УАТС Panasonic можно легко инсталлировать с помощью прилагаемой к системе инструкции, то для корректного запуска IP-Office требуется надлежащая квалификация специалистов».

В продвижении IP-Office производитель также делает ставку на региональных партнеров. Совместно с дистрибьюторами Avaya начнет создавать региональную партнерскую сеть, представители которой будут обучены и сертифицированы для массовых поставок этой платформы заказчикам. Таким образом, Avaya намерена сформировать «коробочный» продукт для рынка SMB, который будет включать в себя инсталляцию, тренинг и постпродажную техническую поддержку.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями