Андреа Босио: «За 15 лет работы мы не потеряли ни одного клиента» На небосклоне российского сетевого рынка зажглось новое имя — компания Telsey. Этот итальянский производитель оборудования класса SOHO и SMB открыл свое представительство в Москве буквально перед Новым годом, а 27 февраля было объявлено о подписании первого дистрибьюторского контакта с компанией Verysell Distribution. Главой московского офиса Telsey назначен Дмитрий Махначев, проработавший более пяти лет в должности инженера по телекоммуникациям компании Allied Telesis.

Рассказывая о Telsey, довольно трудно удержаться от выстраивания параллелей с Allied Telesis. Во-первых, в составе топ-менеджмента итальянского вендора оказался еще один выходец из японской компании — Миодраг Шундич. Он является управляющим директором дочерней компании Telsey CEE со штаб-квартирой в Вене. Во-вторых, линейка продукции Telsey сильно перекликается с продуктовым портфелем Allied Telesis, за исключением разве что операторских мультиплексоров и универсальных платформ доступа, которые пока не предлагает итальянский производитель. В-третьих, обе компании любят приводить в качестве истории успеха сотрудничество с итальянским оператором FastWeb, мировым пионером в области Triple Play. И, наконец, первым партнером Telsey в России стал один из действующих дистрибьюторов Allied Telesis. Причем не исключено, что таковых станет еще больше, так как на презентации новой компании и ее решений было замечено немало представителей других партнеров Allied Telesis.

Однако в политике Telsey имеются отличительные черты, ставящие ее в более выгодное положение по сравнению с прямыми конкурентами. Прежде всего, это готовность производителя кастомизировать продукты в соответствии с пожеланиями крупных заказчиков (операторов связи). Президент компании Андреа Босио подчеркнул, что в основе избранной стратегии лежит близость производителя к клиенту. За 15-летнюю истрорию существования Telsey не было зафиксировано ни одного случая отказа клиента от продолжения сотрудничества.

На конечное изделие наклеивается логотип компании-заказчика, то есть Telsey выступает в роли комплексного OEM/ODM-партнера телекоммуникационного провайдера. Совместно с заказчиком прорабатывается и утверждается дизайн корпуса устройств (домашних Internet-шлюзов или STB), набор линейных интерфейсов и даже вид пользовательского Web-интерфейса. Но в большинстве случаев компания предоставляет оператору аппаратное решение с преустановленной на нем ОС и комплект разработчика (SDK), чтобы тот смог оптимально сконфигурировать пользовательское приложение в зависимости от предоставляемых сервисов.

Telsey стремится позиционировать себя в качестве поставщика решений one-stop-shop для сервис-провайдеров. Поэтому выводимые ею на рынок продукты предварительно тестируются на совместимость с распространенными операторскими платформами класса Middleware и другими продуктами для предоставления сервисов Triple Play. Необходимо отметить, что с недавних пор все новые CPE Telsey соответствуют стандарту Full HDTV (1080 p, частота обновления — 50 кадров в секунду). По мнению представителей компании, европейский рынок (и российский — в том числе) уже дозрел до массового потребления ТВ высокого разрешения.

Помимо STB и мультимедийных центров для подключения домашней электроники (семейство Shark, которое еще находится на этапе бета-тестирования), журналистам и потенциальным партнерам были продемонстрированы медиаконверторы, адаптеры PowerLine, неуправляемые и управляемые коммутаторы L2/3, точки беспроводного доступа. Однако акцент в маркетинговой активности российского офиса Telsey на ближайшую перспективу будет делаться на продвижении операторских продуктов CPE. В представительстве пока работают только два сотрудника, однако по прогнозам Миодрага Шундича, уже в 2008 году оборот Telsey в России может составить несколько миллионов долларов. По всему миру за прошлый год компания заработала 115 млн долл.

Называя причины, побудившие пойти на заключение партнерского соглашения с Telsey, глава Verysell Distribution Христо Каракашев сказал, что его компания приняла стратегическое решение активнее двигаться в телекоммуникационный сектор, усиливая присутствие на рынке систем класса Triple Play. Так что появление в России нового перспективного игрока пришлось очень кстати.

Директор по работе с поставщиками Verysell Distribution Елена Денисенко заявила, что ее фирма вряд ли станет прибегать к сотрудничеству с розничными сетями. Приоритетное направление работы по продвижению продуктов Telsey — поиск заинтересованных региональных операторов, стремящихся развернуть сети IPTV. Имея мощную техническую базу, дистрибьютор готов оказывать «регионалам» не только услуги по логистике и финансированию поставок, но и помощь в подготовке проектов и составлении технических спецификаций на абонентское оборудование. Telsey — один из тех вендоров, который может еще больше увеличить долю услуг с добавленной стоимостью в бизнесе российского дистрибьютора.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями