Дмитрий Иванников: «На мой взгляд, естественный сценарий развития отношений между участниками рынка состоит в партнерстве операторов связи и корпоративных заказчиков»На рынок МГ/МН-телефонии вышел Orange Business Services — дочернее предприятие France Telecom (FT), одного из крупнейших международных операторов связи. Отечественным заказчикам Orange Business Services был известен до ребрендинга как компания «Эквант», а еще раньше — как российский филиал международного концерна «Глобал Один», учредителями которого были мировые гиганты индустрии France Telecom, Deutsche Telekom и Sprint.

Учитывая историю становления и развития Orange Business Services, его можно считать старейшим и влиятельнейшим игроком рынка телекоммуникаций на постсоветском пространстве. Он имеет в России устойчивый бизнес и солидную репутацию, опирается на мощную клиентскую базу и поддержку зарубежного капитала, но перемены иногда затрагивают даже нерушимые столпы рынка. О том, какие задачи предстоит решать российскому офису компании, рассказывает Дмитрий Иванников, генеральный директор Orange Business Services в России и других странах СНГ.

Мы видим, что в последнее время кардинально изменилась информационная политика российского офиса Orange Business Services. С чем связана такая открытость к общению?

Orange Business Services является 100-процентной дочкой France Telecom, но стратегия развития российской компании целиком формируется на местном уровне. Мы работаем как самостоятельное юридическое лицо (ООО «Эквант») и свободны в выборе инструментов для решения поставленных бизнес-задач.

Информационная открытость — одно из важных, необходимых для нас условий выстраивания доверительных долгосрочных отношений с заказчиками. Кроме того, это прекрасная возможность донести до потребителей информацию о возможностях компании, ее продуктах и услугах. Последний аспект стал особенно важным в конце прошлого года, когда Orange Business Services были присвоены коды выбора оператора дальней связи. Фактически, мы подтвердили статус федерального оператора, предоставляющего услуги телефонии и передачи данных на территории всей страны. Очевидно, что такой статус налагает определенные обязательства на нашу компанию.

Как Вы думаете, почему другие представители зарубежной телекоммуникационной индустрии не очень торопятся выходить на перспективный быстрорастущий российский рынок?

Выход любого игрока на довольно зрелый рынок — очень сложный процесс. Причем неважно, говорим ли мы об отечественной или международной компании. Для того чтобы добиться органичного роста бизнеса с «нуля» примерно до нашего масштаба, требуется затратить очень серьезные ресурсы. Поэтому я не исключаю возможности громких поглощений международными игроками успешных российских операторов связи. Это — самый логичный путь, на порядок более эффективный, чем создание бизнеса «с нуля». В условиях, когда рынок консолидирован, набрать солидную клиентскую базу новичкам уже практически невозможно.

Конечно, перестановки на российском рынке продолжаются и сейчас, но основная фаза слияний и поглощений завершилась. Четко определилась группа лидеров отечественной телекоммуникационной отрасли. Хорошим критерием принадлежности к высшему эшелону, на мой взгляд, является наличие лицензий на дальнюю связь. Оператору дальней связи не позволено выбрать самый интересный сегмент рынка (например, московский регион) и ограничиться только им в обслуживании заказчиков. Лицензиат обязан предоставлять услуги МГ/МН-телефонии на территории всей страны, причем их доступность жесточайшим образом контролируется регулирующими органами.

Расскажите подробнее о вашей стратегии работы на рынке услуг дальней связи. До сих пор компания заявляла о больших рыночных претензиях в сегменте бизнес-пользователей, но как обстоят дела с предоставлением услуг населению? Обозначаете ли вы здесь для себя конкретные цели?

Мы уже заявляли, что наша цель — получить 30% корпоративного трафика на рынке дальней связи в течение ближайших трех лет. Но мы не ставим перед собой задачу выхода на серьезные позиции на рынке частных абонентов, хотя МГ/МН-услуги Orange Business Services доступны всем категориям пользователей. Компания готова обслуживать «частников» с помощью межоператорских договоренностей и привлечения к сотрудничеству операторов, оказывающих услуги физическим лицам.

Соответствующие переговоры ведутся достаточно давно, и мы надеемся начать работу с партнерами уже в феврале. Конкретных имен мы не называем до момента заключения соглашений. В основном это — локальные операторы связи, действующие в 37 городах России, где открыты наши филиалы. В целом же при развитии услуг дальней связи мы по-прежнему фокусируемся на корпоративных заказчиках, поэтому особое внимание уделяем качеству работы сети и технологиям обслуживания.

Если вы фокусируетесь на качестве услуг, значит, не собираетесь играть с конкурентами на понижение тарифов?

Корпоративный рынок услуг связи, в том числе МГ/МН-телефонии, является высококонкурентным. Появление любого нового игрока ведет к перераспределению долей между участниками и к ценовой коррекции. Если вы сравните сегодняшние тарифы на услуги дальней связи с теми, что были несколько лет назад, то сразу почувствуете разницу. Да, мы будем бороться за каждого бизнес-клиента и с «Ростелекомом», и с МТТ, и с вновь появляющимися операторами дальней связи. Так что снижение цен продолжится, но обвала тарифов в ближайшее время не произойдет. Orange Business Services не стремится стать эксклюзивным поставщиком услуг дальней связи. Полученная лицензия означает лишь добавление в наш портфель еще одного продукта — ключевого сервиса, позволяющего предлагать предприятиям и организациям полный пакет телекоммуникационных услуг.

Имеются ли у Orange планы развертывания в России собственных сетей сотовой связи?

Orange Business Services не будет подавать заявку на получение радиочастот для построения и эксплуатации сотовых сетей. Максимум наших амбиций в этой области — стать эффективным MVNO. Что же касается France Telecom, я не могу комментировать ее бизнес-планы. Если корпорация решит выйти на российский рынок, купив какую-то из местных сотовых компаний, то в России появится известный во всем мире бренд мобильной связи Orange. Во всех странах Orange и Orange Business Services работают независимо, хотя действия обеих фирм скоординированы и направлены на получение максимальной совокупной прибыли. Тем не менее у нас — разные офисы, разные заказчики и разные модели управления бизнесом.

Ранее сообщалось, что FT инвестировал 200 млн долл. в строительство NGN-инфраструктуры Orange Business Services в России. Нетрудно догадаться, что существенная доля этих средств пошла на развертывание МГ/МН-сети. В какую сумму вы оцениваете свой проект выхода на этот рынок?

Упомянутая сумма направлена на строительство сети дальней связи, развертывание зоновых сетей, создание инфраструктуры доступа в крупнейших городах России, а также на присоединение к действующим сетям связи других операторов.

Если рассматривать проект выхода на рынок дальней связи только с точки зрения инфраструктурных вложений (транзитные узлы в семи регионах страны, узлы присоединения к зоновым сетям во всех субъектах РФ и т.д.), то размер необходимых инвестиций давно озвучен экспертами и участниками рынка — несколько десятков миллионов долларов. Нужно иметь в виду, что это — далеко не все статьи расходов в рамках проекта. Каждый оператор, претендующий на получение кодов для оказания услуг дальней связи, должен за собственный счет выполнить работы по присоединению своей магистральной сети ко всем уже действующим сетям зоновой телефонной связи. На момент сдачи нашей МГ/МН-сети регулирующим органам таких сетей насчитывалось более 170. Также в общую стоимость проекта мы записываем расходы на строительство магистральных каналов передачи данных, модернизацию IP-MPLS-магистралей.

Каковы примерные сроки окупаемости этих инвестиций?

Предусмотренный внутренними политиками компании средний срок окупаемости бизнес-программ составляет три года, что является стандартным показателем для отрасли. Конкретные цифры в рамках проекта выхода на рынок дальней связи я бы не хотел уточнять.

Как ваша компания представлена в России на уровне сетей зоновой связи? Какие перспективы развития своей деятельности в этой области вы видите?

Сейчас мы эксплуатируем пять сетей зоновой телефонной связи: в Москве, Санкт-Петербурге, Самарской, Свердловской и Иркутской областях. В ближайшее время мы должны получить разрешение на эксплуатацию сети в Нижегородской области. В дальнейших планах на 2008 год — запустить еще порядка десяти зоновых сетей.

Отмечу, что активное сетевое строительство не является для нас самоцелью. Задача Orange Business Services — обеспечить заказчикам предоставление всех видов фиксированной телефонной связи (местной, зоновой, междугородной и международной). В тех случаях, когда трафик перенаправляется в сеть дальней связи Orange Business Services через «чужую» зону, в счете за услугу неизбежно появляется «зоновая» составляющая звонка, смысл которой по-прежнему не ясен заказчику. Чтобы избежать этой путаницы и гарантировать качество сервиса на всех этапах, мы ведем работы по развитию инфраструктуры и на зоновом уровне. В первую очередь, мы заинтересованы в присутствии в тех регионах, где активно развивается бизнес наших заказчиков.

Подавляющее большинство корпоративных заказчиков переходят от TDM-архитектуры к IP-телефонии. Если Orange Business Services ориентируется именно на эту категорию клиентов, то зачем компании вообще была нужна лицензия на МГ/МН-связь? Оправдаются ли возложенные на нее ожидания?

Как способ пакетной передачи голоса IP-телефония, безусловно, используется в каждой корпоративной IP-сети. Но в России под этим термином традиционно подразумевают другое, а именно — ситуацию, в которой компания, работая без соответствующей лицензии на услуги дальней связи, ставит небольшой шлюз и «забирает» голосовой трафик из телефонной сети, чтобы передавать его через Internet. Во-первых, на территории РФ такой тип операций является нелегальным. Во-вторых, заранее невозможно предсказать, с каким качеством пройдет тот или иной вызов.

Конечно, бизнес-пользователям никто не мешает построить виртуальную частную сеть и передавать через нее голосовой трафик безо всякой тарификации, ведь услуги организации IP-VPN есть в портфеле почти каждого магистрального оператора. Но созданная таким образом инфраструктура объединяет лишь офисы компании, редко — ее партнеров, поэтому «внешние» звонки ей все равно придется оплачивать по тарифам операторов МГ/МН-связи.

Если для звонков во внешние сети предприятие решит воспользоваться возможностями IP-телефонии, то возможны два варианта — применение нелегальных VoIP-шлюзов, не гарантирующих какого-либо качества сервиса, или публичных глобальных служб Internet-телефонии. Для любой уважающей себя фирмы первый вариант неприемлем. Однако и деятельность служб Internet-телефонии никак не регламентируется нашим законодательством. В результате у налоговой инспекции, к примеру, могут возникнуть обоснованные претензии к компании, списывающей в составе затрат на телефонную связь средства, потраченные на публичный Internet-сервис. Как видите, этот подход неудобен и рискован, в том числе с точки зрения безопасности телефонных переговоров.

Допускаю, что публичные службы Internet-телефонии удобны частным лицам или представителям SOHO. Однако крупный бизнес будет выбирать из лицензируемых операторских сервисов.

Значит, в обозримом будущем спрос предприятий на традиционную телефонию в сегменте дальней связи сохранится? А как быть с повальной миграцией абонентов в IP-сети и в мир мобильных коммуникаций?

Сохранится, причем не только в сфере корпоративных пользователей. В течение последних шести месяцев мы наблюдаем, как в частном секторе резко растет спрос на карточки оплаты МГ/МН-услуг Orange Business Service. Мы разработали максимально привлекательные тарифы, несмотря на то, что до 1 января 2008 года предоставляли эти услуги на основе агентского договора с лицензированным оператором. Рискну предположить, что причины интереса физических лиц к нашим услугам заключаются либо в том, что государственные органы начали эффективно выводить с рынка нелегальных сервис-провайдеров VoIP, либо в том, что качество услуг последних окончательно перестало устраивать пользователей. Естественно, обладая МГ/МН-лицензией, мы не откажемся от этого дополнительного источника доходов и, вероятно, снова пересмотрим наши тарифы.

В корпоративном секторе спрос на традиционные МГ/МН-услуги тоже растет, что обусловлено бурным развитием всего российского бизнеса. Компании ведут территориальную экспансию, открывают представительства в странах СНГ и других регионах мира, количество контактов с зарубежными партнерами увеличивается. Следовательно, растут объемы трафика дальней связи.

Рынок сегодня не делает различий между каналами VoIP и TDM, и прямых телефонных каналов практически не осталось. Главное, что пользователю предоставляется некий набор сервисов, различающихся ценой, качеством, дополнительными функциями. А заказчик сам решит, какой вариант для него предпочтителен в каждом конкретном случае.

На мой взгляд, естественный сценарий развития отношений между участниками рынка состоит в партнерстве операторов связи и корпоративных заказчиков. В этом случае телекоммуникационные услуги будут отвечать потребностям основного бизнеса компаний. Характерный пример — предлагаемая Orange Business Services модель аутсорсинга телекоммуникационной инфраструктуры, в рамках которой мы берем на обслуживание все сетевое оборудование заказчика. Мы принимаем его на свой баланс, платим зарплату обслуживающему инженерному персоналу, а заказчик несет расходы только на те услуги, которыми он воспользовался. Такой формат сотрудничества интересен, прежде всего, крупным предприятиям и фирмам, готовящимся к IPO, которые сталкиваются с жесткими ограничениями на долю капиталовложений в непрофильные активы.

Коль скоро ваша компания предлагает собственные карточки доступа к МГМН-услугам, ей требуется заключать агентские соглашения с операторами местной связи. Как решается этот вопрос?

Orange Business Services предлагает карточки доступа к МГ/МН-услугам там, где имеет собственные сети местной телефонной связи, а это — 43 региона России. Мы активно развиваем телекоммуникационную инфраструктуру, и я уже озвучил планы строительства сетей зоновой фиксированной телефонной связи. Однако наши усилия направлены и на расширение сетей доступа, в том числе с помощью технологии WiMAX. Мы стремимся получить как можно более полный набор лицензий, чтобы в любой точке страны предоставлять бизнес-клиентам все виды телекоммуникационных услуг.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями