Константин Шляхов: «В минувшем году оборот сетевого подразделения „Марвела“ вырос на 77,4%»Крупнейший отечественный ИТ-дистрибьютор широкого профиля сообщил об увеличении оборота в 2007 году на 51,9% во всех регионах его операционной деятельности. В России бизнес «Марвела» вырос на 52,1% вместо запланированных 50%. Несмотря на более чем 1,5-кратный рост доходов, штат коммерческих подразделений «Марвела» увеличилcя только на 27% (со 150 до 195 человек), что говорит о повышении эффективности работы каждого сотрудника. Столь высоких результатов дистрибьютор достиг не только за счет внутреннего роста, но и благодаря практике слияний и поглощений.

Первая сделка M&A состоялась в 2006 году, когда компания приобрела «Восточный экспресс», дистрибьюторское подразделение ISM Computers. Затем последовали структурные преобразования в самой ГК «Марвел», в результате чего в состав «Марвел-Дистрибуции» вошел некогда независимый департамент дистрибуции средств связи. В нынешнем году «Марвел-Дистрибуция» переживает очередную фазу укрупнения. По мнению генерального менеджера компании Константина Шляхова, еще одна из причин динамичного развития ее бизнеса кроется в ставке на сотрудничество с мировыми лидерами ИТ-рынка (таким как, Cisco, D-Link, Acer, Sony и Dell), которые растут быстрее остальных производителей.

Локомотивы роста

Если в 2006 году локомотивом внутреннего роста был департамент «Ноутбуки, ПК и серверы», то в минувшем году примером для подражания стало подразделение «Сети и телекоммуникации». Его оборот увеличился на 77,4%. Наибольшую долю доходов (76%) этого подразделения обеспечили поставки сетевых решений масштаба предприятия, на продукты класса SMB пришлись 17,6% выручки, а на голосовые системы — только 6,5%.

Удивительно, но минувший год стал эпохой ренессанса старых производителей сетевого оборудования. В частности, поставки продукции компании Cisco, с которой «Марвел» сотрудничает больше 10 лет, выросли на 66,1%. В итоге она оказалась для дистрибьютора поставщиком №1 с весовым коэффициентом 17,6%. Еще быстрее растет совместный бизнес «Марвела» с D-Link — 113% за год. А контрактные поставки тяжелых систем бесперебойного питания APC InfraStruXure испытали почти четырехкратный рост.

Глава департамента «Сети и телекоммуникации» Игорь Белик считает, что всплеск интереса потребителей к инфраструктурному сетевому оборудованию вполне закономерен. Действующие сети передачи данных перестают справляться с огромными потоками мультимедийного трафика и нуждаются в капитальной реконструкции. По сути, речь идет о замене целого поколения IP-сетей, развернутых на рубеже веков, в эпоху Web 1.0. В наращивании оборотов дистрибьютору «помогают» и прямые партнеры некоторых телекоммуникационных производителей, не желающие заниматься логистикой, растаможиванием и складированием продукции, поскольку эта деятельность не является профильной для системного интегратора. Они предпочитают поставлять оборудование через классических дистрибьюторов, сосредотачиваясь на услугах с высокой добавленной стоимостью. Что касается продукции D-Link, феномен взрывообразного увеличения спроса объясняется бумом широкополосных сетей в столице и других регионах России.

Белик отметил, что прошедший год стал весьма удачным для нишевых поставщиков сетевых продуктов «Марвела». Более чем утроились поставки KVM-оборудования Avocent, на 215% вырос оборот по пассивному оборудованию Panduit. В 2007 году группа нишевых поставщиков пополнилась компаниями AudioCodes, Linksys, Extreme Networks и RAD Data Communications. Из этого следует, что «Марвел» расширяет работу с рынком по всем направлениям, учитывая потребности и малого бизнеса, и очень крупных компаний, и операторов связи.

Самое большое бизнес-подразделение «Марвел-Дистрибуции», департамент «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование», показало годовой прирост выручки 41,8%, что уже само по себе — хороший результат. Однако если вспомнить, что в 2006 году «Марвел» отказался продолжить сотрудничество с Intel и Maxtor, которые обеспечивали более трети всех доходов департамента, его успехи можно считать выдающимися.

В определенной степени потерю двух крупнейших производителей комплектующих компенсировало появление в компании департамента дистрибуции средств связи. Как утверждает его руководитель Сергей Пацкевич, на производителей, с которыми «Марвел-Дистрибуция» начал работать в 2007 году, пришлось около 25% продаж. Но не стоит забывать, что среди них есть «унаследованные» поставщики, такие как Sony Ericsson, с которыми бизнес складывался на протяжении нескольких лет в рамках отдельного структурного подразделения ГК «Марвел».

Правда, нельзя не согласиться и с Константином Шляховым, который считает правильным решение о присоединении отдельной бизнес-единицы дистрибуции средств связи к одному из департаментов «Марвел-Дистрибуции». Как говорит генеральный менеджер компании, «это был классический пример того, как две единицы дали в сумме больше, чем два». Даже несмотря на стагнацию рынка сотовых телефонов, продажи устройств Sony Ericsson выросли на 43,5%. А в области интеллектуальных мобильных терминалов динамика продаж поставила своеобразный «корпоративный» рекорд: оборот по Windows-смартфонам HTC на 381% превысил показатель позапрошлого года.

Следует упомянуть и стремительный рост поставок ноутбуков. Это продуктовое направление показало 82% роста, а по продукции Sony темпы прибавки бизнеса составили 98% за год. Как заверил Шляхов, доля департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование», равная 45%, сейчас является оптимальной, а в структуре продаж всей дистрибьюторской компании достигнуто то соотношение продуктовых направлений, которое и следует поддерживать. К самым приоритетным товарным группам, работу с которыми необходимо усиленно развивать, Шляхов отнес цифровые камеры, ноутбуки, смартфоны и коммуникаторы.

Страховка от внешних потрясений

Тенденция укрупнения коснулась не только ГК «Марвел», но и ее реселлеров. Как показала структура продаж дистрибьютора по регионам России, вновь начали набирать удельный вес Москва и Санкт-Петербург, на долю которых в общей сложности пришлись 75% поставок. Нетрудно догадаться: причина консолидации источников доходов состоит в том, что крупные ИТ-компании становятся еще крупнее, а мелкие зачастую уходят с рынка. Причем консолидация игроков дает о себе знать как в сфере системной интеграции, так и в области розницы.

На текущий год руководство «Марвел-Дистрибуции» утвердило более консервативные планы развития: компания намерена увеличить совокупный оборот только на 35%. В этом «виноваты» не столько субъективные факторы (хотя их нельзя не принимать во внимание с учетом масштабов бизнеса компании), сколько объективные внешние обстоятельства. Грядут выборы Президента России, на время которых «замораживаются» закупочные бюджеты госструктур. А если затем последует очередная реорганизация Правительства (как уже было в 2004 году), то в ИТ-отрасли не исключена ощутимая рецессия. Тогда даже консервативные планы могут показаться чересчур оптимистичными.

Будто предвосхищая возможные трудные времена, ГК «Марвел» поставила процесс слияний и поглощений на поток. Как заявил Шляхов, выработан четкий механизм определения справедливой рыночной цены поглощаемого бизнеса, и теперь компания готова рассматривать любые разумные предложения.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями