Василий Селюминов: «В последние годы Landata активно подстраивала модели бизнеса под стремительный рост продаж»Пятую, юбилейную конференцию Telecom Club компания Landata провела в необычное время. Вместо традиционного «бабьего лета» выбор пал на конец января. Сбор в зимнее время ведущих реселлеров, специализирующихся на телекоммуникационных и инфраструктурных решениях, имел неоспоримые преимущества. Он дал повод руководству одного из ведущих отечественных дистрибьюторов ознакомить журналистов с некоторыми результатами его деятельности в минувшем году (окончательные итоги еще не подведены).

Как отметил Василий Селюминов, исполнительный директор Landata, в последние годы компания активно подстраивала модели бизнеса под стремительный рост продаж. Не стал исключением и 2007 год: планы увеличения оборота, судя по всему, уже в который раз оказались перевыполненными. Landata по-прежнему делала основной упор на проектную дистрибуцию, практически полностью отказавшись от работы с розницей. Такая сфокусированная политика нашла «отклик» в дилерской сети Landata, которая сегодня насчитывает более 2 тыс. фирм из 89 регионов России и шести других стран СНГ. В прошлом году многие из них также отошли от розничных продаж, в частности из-за жесткой конкуренции розничных сетей, активно осваивающих регионы.

Строгая ориентация на дистрибуцию под проекты имела и другое следствие — отказ от продвижения продуктов, перешедших в категорию товаров массового спроса. Примером могут служить ноутбуки производства Acer: в 2007 году Landata практически перестала предлагать их своим дилерам.

В минувший год активизировалось продвижение продукции Alcatel-Lucent. Не секрет, что, подписав дистрибьюторское соглашение с этим производителем, Landata первое время не могла похвастать успехами продаж его продукции. По словам Селюминова, оказалось, что учрежденческие АТС Alcatel известны дилерам гораздо хуже, чем предполагалось. Около двух лет ушло на просветительскую работу и поиск новых реселлеров, готовых предлагать заказчикам системы телефонии уже объединенной Alcatel-Lucent. В 2007 году такая деятельность дала первые плоды: партнеры Landata реализовали три крупных (с бюджетом от 500 тыс. долл.) проекта на базе телефонного оборудования Alcatel. Кроме того, совместно с компанией «Систематика», вместе с Landata входящей в «Национальную компьютерную корпорацию», реализованы несколько проектов построения сетей передачи данных с использованием оборудования того же вендора.

Тем не менее среди производителей телекоммуникационного оборудования Alcatel-Lucent пока занимает лишь четвертое место в обороте дистрибутора. Тройку лидеров образуют Avaya, Zyxel и Allied Telesis. Однако если два-три года назад на решения Avaya приходилась почти треть оборота Landata, сегодня их доля составляет 17%. Одна из причин — заметное уменьшение в прошлом году (по сравнению с 2006 годом) числа крупных проектов федерального масштаба. Часть из них перенесена на текущий год, а очень крупные проекты Avaya порой реализует вообще без привлечения дистрибьюторов.

Впрочем, снижение процентного соотношения не означает уменьшения абсолютных цифр: оно происходило на фоне общего роста оборота компании. Руководство самой Landata расценивает перемену положительно, ведь излишняя зависимость от продукции одного производителя создает дополнительный риск для устойчивости бизнеса. Другая тенденция, связанная с продвижением продукции Avaya в России, выразилась в приближении уровня сервисной поддержки ее оборудования к общемировой практике. Теперь продажа продуктов Avaya непременно сопровождается заключением сервисных контрактов, в связи с чем ужесточились требования производителя к реселлерам.

А вот динамика продаж источников бесперебойного питания Powerware корпорации Eaton оказалось прямо противоположной: если в 2005 году на них приходились 4% суммарного оборота дистрибьютора, то в 2007 году — уже 11%. В минувшем году поставки Landata этих устройств выросли на 81%, а на 2008 год запланировано даже удвоение продаж. Кроме того, в прошлом году Landata открыла сервисный центр по «тяжелым» решениям Eaton.

В ассортименте продукции упомянутой «первой телекоммуникационной тройки» наиболее востребованными у дилеров Landata были коммуникационные системы IP Office производства Avaya (за год их продажи выросли на 45%), Internet-центры, устройства Wi-Fi и неуправляемые коммутаторы второго уровня Zyxel, управляемые коммутаторы второго уровня Allied Telesis. Как сообщил Селюминов, операторы связи большими партиями закупают Internet-центры, а вообще продукты Zyxel и Allied Telesis органично дополняют друг друга при построении домашних сетей и беспроводных сетей передачи данных. Всего в 2007 году на телекоммуникационное оборудование пришлись 28% суммарного оборота дистрибьютора, тогда как еще несколько лет назад его доля доходила до 70%. Но постепенное уменьшение относительных показателей тоже сопровождалось ростом абсолютных объемов продаж — в полном соответствии с долгосрочной стратегией компании.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями