Представительство компании ZyXEL в России планирует повысить требования к реселлерам и выделить партнеров — системных интеграторов в особую «касту».
Изменения партнерской политики компании происходят на фоне бурного роста бизнеса ZyXEL в нашей стране и расширения номенклатуры сложного сетевого оборудования. Основные элементы современной стратегии ZyXEL были озвучены в ходе традиционной партнерской конференции.
По волнам спроса
Директор департамента продаж ZyXEL в России Илья Уманский полагает, что увеличение продаж оборудования компании обусловлено лавинообразным ростом телекоммуникационных услуг. «Волны спроса на новые услуги связи непрерывно сменяют друг друга, и конца этому не видно. Сохраняется устойчивый спрос на неуправляемые коммутаторы (их зачастую покупают после дождя — для замены неремонтируемых продуктов других производителей) и на модемы dial-up, по которым в этом году ожидается даже небольшой рост», — подчеркнул Уманский.
Он также перечислил ключевые элементы маркетинговой стратегии компании на современном этапе. Во-первых, ZyXEL берется только за зрелые технологии, жизнеспособность которых доказана на практике. Во-вторых, старается представить на рынке все многообразие технологий доступа к Internet. Наконец, при разработке новых продуктов старается максимально учитывать запросы пользователей.
Максим Медведев, директор московского офиса по продукции ZyXEL, назвал в ходе партнерской конференции десять основных продуктовых новинок года, адресованных трем группам потребителей — операторам связи, корпорациям и домашним пользователям.
Ethernet и пассивная оптика
Среди новинок — решения на базе технологий WiMAX и Powerline (Ethernet через силовую проводку), последние разработки в области абонентских систем IP-STB и др. Однако самым важным продуктом для операторского рынка Медведев считает новое поколение DSL-коммутаторов ZyXEL с высокой плотностью портов (IP DSLAM). Отличительной чертой этих коммутаторов стала интеграция функций пакетной телефонии в форме, наиболее удобной и для абонента, и для поставщика услуг.
В данном решении шлюз пакетной телефонии встраивается прямо в DSL-коммутатор, а сигналы с портов FXS и DSL заводятся на сплиттер (встроенный или внешний), а потом уже вместе поступают в абонентскую линию. В результате абонент получает по DSL-линии услуги телефонии на новой, пакетной основе, используя привычный проводной или DECT-телефон и не прилагая усилий к адаптации.
DSL-коммутатор соединяет с инфраструктурой оператора связи только канал передачи данных, а коммутация вызовов осуществляется программным образом, что значительно упрощает предоставление новых услуг телефонии и построение распределенных сетей доступа. Семейство DSL-коммутаторов ZyXEL для NGN-сетей представлено пятью моделями. Старшая из них, основанная на шасси IES 6000 с неблокируемой архитектурой и новых коммутационных модулях, поддерживает до 1152 портов.
Медведев упомянул и о сквозной поддержке технологии 10 GE: она реализована ZyXEL на уровне коммутаторов и DSLAM. Еще одним ключевым элементом в портфеле операторских решений ZyXEL стал набор продуктов и систем для пассивных оптических сетей (PON).
Коммутаторы OLT-1308 и OLT-1308H имеют по восемь портов Gigabit Ethernet PON (GEPON), причем каждый порт обслуживает до 32 GEPON-модемов (до 256 абонентов на коммутатор). Для подключения к магистральной инфраструктуре оператора OLT-1308 оснащен встроенным управляемым коммутатором GE с четырьмя портами Dual Personality (1000Base-T/SFP-слот), а OLT-1308H — восемью портами 1000Base-T. Коммутатор OLT-2300 представляет собой модульное устройство с 16 портами GEPON и Gigabit Ethernet, позволяющее подключить до 512 GEPON-модемов.
Линейка оконечных устройств сети GEPON от ZyXEL представлена четырьмя моделями GEPON-модемов: ONU-631HA-11, ONU-631HA-12, ONU-634HA-11, ONU-634HA-12. На стороне оператора все они имеют по одному порту GEPON, а на абонентской стороне — порт 1000Base-T Gigabit Ethernet (серия ONU-631HA) или четырехпортовый коммутатор 10/100Base-TX Ethernet (серия ONU-634HA).
На уровне ядра
Для корпоративных клиентов наиболее весомым дополнением к линейке LAN-решений ZyXEL станет мощный шассийный коммутатор ядра сети с максимальным количеством подключений до 10 тыс. Он позиционируется как аналог и будущий конкурент Cisco Catalyst 4500 и HP ProCurve 5300/5400. Продажи устройства еще не начались. «До сих пор мы не могли построить полноценную сеть крупной организации на базе своего оборудования, но с выходом первого шассийного коммутатора это станет возможным, — подытожил Медведев. — Его появление в нашем продуктовом портфеле — очень серьезная заявка на участие ZyXEL в больших тендерах».
Для крупных корпоративных клиентов компания выводит на рынок собственную IP-АТС, которая поддерживает несколько потоков E1. Решение характеризуется тесной интеграцией коммуникационных систем с бизнес-процессами. Станция предоставляет абонентам широкие возможности приема вызовов, работы с данными и электронной почтой в любой точке сети по IP-протоколу. Поддерживаются функции мобильности, включая перенаправление вызовов на заданное устройство. А интеграция IP-АТС с приложениями обеспечивает максимальные производительность центра обработки вызовов и уровень обслуживания клиентов.
Выше планку
Для того чтобы успешно продвигать столь сложные продукты, московскому офису ZyXEL необходимы партнеры соответствующего уровня, способные обеспечить победу в сложных тендерах и качественную инсталляцию. По этой причине компания планирует ужесточить требования к реселлерам. Вырастут требования к объему закупок оборудования «золотыми», «серебряными» и «бронзовыми» партнерами. Интеграторов в следующем году планируется выделить в отдельную привилегированную «касту» с соответствующими требованиями к ее представителям.
ZyXEL уже девять лет реализует в России программу поддержки партнеров «Работаем вместе», которая сегодня объединяет более 200 реселлеров по всей стране. Как пояснил заместитель директора по работе с партнерами российского дивизиона ZyXEL Владимир Пропой, теперь производитель хочет обеспечивать развитие сети за счет привлечения более эффективных партнеров, поэтому планки по закупкам оборудования подняты. В частности, для подтверждения «золотого» партнерского статуса реселлерам придется поднатужиться и продать оборудования на сумму не менее 600 тыс. долл. в год. А «золотым» интеграторам необходим объем закупок 300 тыс. долл. в год. Для обычных авторизованных реселлеров и системных интеграторов обязательный объем закупок остается прежним — 20 тыс. долл. в год.