Основной бизнес «Лаборатории Касперского» (примерно 80% оборота) приходится на зарубежные страны. В распоряжении российского разработчика — десять локальных представительств по всему миру, в том числе во Франции, Германии, Нидерландах, Китае, Польше, Японии, Корее, Румынии, США и Великобритании. Управляющий директор Kaspersky Lab UK Светлана Иванова рассказала обозревателю «Сетей» Юлии Кольдичевой о специфике работы британского представительства и дальнейших перспективах зарубежного бизнеса компании.

С какими проблемами пришлось столкнуться «Лаборатории Касперского» при завоевании позиций на британском рынке средств защиты информации?

Британский рынок — крайне консервативный. На нем всегда действовали именитые игроки, доминировавшие во всех сегментах технологий защиты. Новичку очень непросто на нем пробиться. Нам пришлось серьезно бороться сначала с Doctor Solomon, а потом — с Sophos. Проблема состоит в том, что британские пользователи предпочитают отечественные продукты, и «заставить» их опробовать новое решение очень сложно. Они невосприимчивы к технологическим характеристикам, зато весьма чувствительны к брендам. Российскому разработчику приходится конкурировать не только с британскими игроками, но и с признанными мировыми лидерами, такими как Symantec и McAfee.

К тому же оппоненты, не желающие сдавать позиции, намеренно занижают стоимость своих решений. «Лаборатория Касперского» не в состоянии отвечать тем же, поскольку в противном случае не удастся гарантировать адекватную техническую поддержку. Нельзя сбрасывать со счетов и политический аспект: в последнее время в Великобритании ухудшилось отношение к России.

Как британское представительство «Лаборатории Касперского» решает проблемы, мешающие развитию местного бизнеса?

Ключевым элементом нашей стратегии развития является взаимодействие с партнерами. Если они на деле оценили возможности продуктов «Лаборатории» и удобство сервисной поддержки, им легче донести эту информацию до клиентов. Сейчас с нами сотрудничают пять дистрибьюторов и примерно 200 реселлеров в Англии и Ирландии.

Серьезное внимание мы уделяем маркетинговой активности, брендингу и PR-кампаниям. Участие в выставке Infosecurity Europe позволяет не только привлечь новых заказчиков, но и значительно укрепить авторитет фирмы. Мы прикладываем все усилия к тому, чтобы нас воспринимали как местную компанию, и делаем акцент на широких возможностях сервисной поддержки пользователей.

Расскажите, пожалуйста, о динамике развития британского бизнеса «Лаборатории».

С начала 2002 года доходы компании в Великобритании росли примерно на 70% в год, а в прошлом году увеличились на 90%. Мы занимаем приблизительно 1% местного рынка. Кому-то этот результат покажется скромным, но нам он представляется серьезным достижением. Symantec и McAfee делят между собой примерно 70% британского рынка ИБ, а Sophos занимает 10–15%. За оставшуюся часть «пирога» помимо «Лаборатории» борются Trend Micro, F-Secure, Panda, Bit-Defender, Eset и многие другие поставщики.

В 2002 году в нашем представительстве работали четыре человека, в конце 2006 года — уже 23, а до конца нынешнего мы планируем увеличить число сотрудников до 40.

А каковы ваши задачи на ближайшее будущее?

В нынешнем году мы хотим вырасти больше чем на 100%, а на более длительный срок планировать сложно. Например, никто не может предсказать, что произойдет, если Microsoft начнет раздавать пользователям бесплатное программное обеспечение для защиты от угроз. Если же тенденции сохранятся, мы постараемся в течение нескольких лет стать четвертым или даже третьим игроком на рынке Великобритании.

Раньше нам казалось почти невозможным обойти Sophos, но усиливающаяся тенденция «американизации» этой компании дает нам неплохие шансы. Согласно последним оценкам, представительство в Великобритании получает примерно 5% всех доходов «Лаборатории». В перспективе мы хотели бы повторить успех наших коллег в Германии и Франции, занимающих первое и второе места в зарубежном бизнесе компании.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями