В июле прошлого года Луи Д’Амброзио стал вторым по счету исполнительным директором Avaya с того момента, когда в 2000 году на основе подразделения корпоративной телефонии Lucent была создана эта компания.

На мартовской конференции VoiceCon в Орландо Д’Амброзио рассказал Филу Хочмуту из журнала Network World (США) о происходящих в Avaya изменениях, месте корпорации на рынке VoIP и ее конкурентах.

Какие изменения происходят в бизнесе Avaya в связи с вашим назначением на должность CEO?

В своей работе мы акцентируемся на стратегическом развитии, реализации наших преимуществ и корпоративной культуре. Самое главное, однако, состоит в том, как эти компоненты взаимодействуют между собой.

С точки зрения стратегии бизнеса мы продвигаемся от IP-телефонии к интегрированным коммуникационным решениям, поскольку не хотим оставаться в нише поставщиков оборудования традиционных коммуникационных систем. Мы разрабатываем ориентированные на VoIP интегрированные продукты для совершенствования бизнес-процессов, которые помогают предприятиям сокращать расходы и увеличивать рыночные доли. С данной стратегией согласуются наши последние приобретения. Недавно вошедшие в состав Avaya компании Ubiquity и Traverse будут развиваться в том же русле. Кроме того, мы перераспределяем внутренние ресурсы, чтобы сконцентрировать усилия на создании прикладного программного обеспечения. Сейчас 75% средств, выделяемых на исследования и разработки, идут именно на это.

Какие грядут изменения по сравнению с тем состоянием, в котором компания находится сейчас?

Мы не хотим ввязываться в жесткую конкурентную борьбу с другими производителями, но давно обращаем внимание на проблему скорости принятия решений в бизнесе. Как найти эффективные схемы финансирования проектов? Как переместить расходную часть бюджета из back-офиса в отделы, непосредственно взаимодействующие с заказчиками? В конечном счете, компании делают три вещи: производят продукт, продают его и поддерживают. Именно в это сейчас нужно вкладывать деньги, ведь конкурентноспособность обеспечивается за счет привлечения ресурсов к реализации таких бизнес-задач.

Кроме того, организации нужно уметь выходить за пределы достигнутого. С этой целью мы ввели в своей управленческой структуре должность Chief Learning Officer, которая подразумевает поиск новых способов взаимодействия предлагаемых нами продуктов, услуг и канала продаж. Мы не хотим искать отдельные оптимальные решения для каждой из этих сфер нашей деятельности.

Наконец, мы ценим и используем свои культурные традиции, ведь корпоративная культура заключает в себе огромный потенциал. Одну из составляющих культуры Avaya я называю «преимущество 6/100»: с одной стороны, мы унаследовали богатейший столетний опыт и научные разработки лаборатории Bell, а с другой стороны, компании всего шесть лет, что обеспечивает ей подвижность, высокую скорость реакции и деловую хватку. Сочетание этих качеств делает Avaya сильным рыночным игроком.

Как Avaya приспосабливается к изменяющемуся рынку телефонии, на котором растет доля Cisco, а Microsoft начинает превращаться в серьезного конкурента?

Подчеркну, что первая из названных фирм является нашим конкурентом, а вторая — партнером. Заказчикам, использующим продукты Microsoft для ПК, мы предоставляем возможность легко интегрировать их в наши решения. Такая форма взаимодействия отвечает интересам как пользователей, так и обеих компаний. Я встречался с коллегами из Microsoft и обсуждал с ними возможные пути расширения нашего сотрудничества.

Впрочем, по многим направлениям мы взаимодействуем и с Cisco. Например, развертываем свои продукты IP-телефонии поверх инфраструктуры передачи данных Cisco. В случае предоставления услуг конкретному заказчику мы нередко сотрудничаем с этой компанией с целью решения возникающих вопросов, но если речь заходит об IP-телефонии, мы становимся конкурентами. Причем у нас — абсолютно разные подходы. Cisco фокусируется на всем, что помогает повысить эффективность использования сети или увеличить ее возможности. Avaya же ориентируется на создание поверх систем IP-телефонии приложений, которые помогают организациям оптимизировать их бизнес-процессы.

Чем отличается сотрудничество Avaya с Microsoft от союза Nortel и Microsoft, названного Innovative Communications Alliance?

Отличие состоит в том, что союз Microsoft с Nortel основан на финансовом сотрудничестве. Наше партнерство с Microsoft базируется на достижении взаимодействия технологий, которое, естественно, тоже принесет финансовые выгоды обеим компаниям.

Один из менеджеров Avaya сообщил, что заключенная Microsoft с Nortel сделка в области НИОКР, авторских прав, маркетинга и услуг сначала была предложена вашей компании, но вы от нее отказались. Почему?

Я не буду комментировать отношения Microsoft с другими компаниями. Мы тесно сотрудничаем с этим крупнейшим разработчиком программного обеспечения, и взаимодействие основано, прежде всего, на совмещении нашей богатой технологической базы с лидирующим положением Microsoft на рынке систем для ПК.

Nortel, Avaya и Cisco предлагают собственные варианты интеграции с приложениями Microsoft. Не возникает ли у заказчиков затруднений при выборе производителя интегрированных коммуникационных решений?

Выбор должны делать заказчики. Недавно я общался с руководителями крупной финансовой корпорации, которая сделала решение Avayа основой своей коммуникационной системы. Заказчика интересовало лишь то, насколько сложно будет интегрировать продукты Microsoft, которыми он пользуется, именно с нашим решением. И речь не шла о выборе альтернативного продукта Nortel или какого-то другого поставщика.

Мы с представителями Microsoft много раз садились за стол переговоров с потенциальными заказчиками. Я не могу сказать наверняка, кого из производителей систем IP-телефонии будет рекомендовать Microsoft в своих проектах, но в тех случаях, когда мы действовали вместе, эта корпорация показала себя замечательным деловым партнером.

Нас связывают крепкие партнерские отношения и с IBM. Сотрудничество с «голубым гигантом» не ограничивается интеграцией технологий Avaya с решениями IBM для ПК, а распространяется на все области рыночного взаимодействия. Мы тесно взаимодействуем с IBM в области предоставления услуг, к тому же IBM является реселлером Avaya.

Многие организации еще только размышляют об использовании решений IP-телефонии. Готов ли рынок к дальнейшим шагам в целях интеграции коммуникационных систем, за что ратует Avaya? Например, к внедрению VoIP-приложений в сервисно-ориентированную архитектуру (SOA) и бизнес-процессы?

Готовность рынка зависит от многого. В частности, от того, насколько значимым является новое решение. Если вы предлагаете продукты, способные сократить длительность некоторых процессов с двух часов до двух минут, клиенты не могут не обратить на них внимания. Найдутся ли сегодня компании, которые откажутся принять наш подход, рискнув остаться позади конкурентов? Я допускаю такую возможность. Но было бы грубой ошибкой замедлить разработку инновационных технологий, объяснив это неготовностью рынка.

Поставка телекоммуникационных систем и предоставление услуг их поддержки всегда были существенными составляющими бизнеса Avaya. Как повлияет на них происходящий в Avaya перенос акцента на разработку программного обеспечения?

Внедрение базовых приложений (передачи голоса и сообщений) в бизнес-процессы сопровождается оказанием услуг, очень важных для клиентов. Когда на рынке появляется инновационная технология, организации стремятся приобретать ее у производителя. Причем заказчики заинтересованы в сотрудничестве с компанией, которая берет на себя всю ответственность за работоспособность своих решений. В том-то и состоит наша отличительная черта, наше «секретное оружие»: клиент может быть уверен, что на протяжении всего жизненного цикла технологий он будет получать поддержку у одних и тех же специалистов.

Мы стараемся усовершенствовать свою деятельность, нацеленную на предоставление услуг, и перейти на более высокий уровень сервисной модели. Компания развивает услуги интеграции голосовых приложений в корпоративные бизнес-процессы. Профессиональные услуги вообще развиваются в отрасли с очень большой скоростью, но мы значительно повысили уровень своей квалификации в этой области. Нами создана команда специалистов, по-настоящему разбирающихся в особенностях ИТ-индустрии. С той же целью мы потратили немало средств на реализацию нашего потенциала, а глава подразделения услуг пришел к нам из Oracle.

При столь сильном акценте на разработке программного обеспечения может ли Avaya в какой-то момент прекратить продажи обычных телефонов?

Думаю, компания просто должна расширить перечень своих задач. Многие люди еще долго будут использовать обычные настольные телефоны. В то же время станут все активнее применяться IP-телефоны, расти уровень мобильности сотрудников предприятий. А основным выводом для нас является то, что люди стремятся задействовать разные средства коммуникаций. Именно поэтому Avaya формирует партнерскую экосистему с производителями мобильных терминалов Research in Motion, Nokia и Motorola, а также с лидерами в области инфраструктурного программного обеспечения Microsoft и IBM. В ближайшем будущем мы продолжим продавать настольные телефоны, но они окажутся далеко не единственным средством коммуникаций, востребованным пользователями.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями