Продажи периферийных решений достигли 10% от общего объема, контрольно-измерительных устройств – 3%, остальных продуктовых линеек – 9%.

 

Успехи в развитии подразделения ПК и серверов руководство «Ландаты» связывает, прежде всего, с растущим спросом на оборудование IBM. Эти организации работают вместе около трех лет. За это время команде дистрибьютора удалось наладить эффективное взаимодействие со многими региональными реселлерами компьютерной техники. Для партнеров были открыты широкие возможности по обучению, тестированию решений IBM в демо-центре, участию в маркетинговых инициативах. В результате, был сформирован пул реселлеров, осуществляющий закупки оборудования американского производителя на регулярной основе.

 

В 2006 году «Ландате» удалось увеличить продажи продуктов IBM на 80%. Компания была признана вендором лучшим партнером по дистрибуции. Кроме того, неожиданных успехов «Ландата» достигла и в части продвижения разработок Fujitsu Siemens. Того, что этот поставщик станет вторым по прибыльности для дистрибьютора в минувшем году, не ожидало даже руководство.

 

По сложившейся традиции, оборудование Avaya снова вышла в лидеры по объему продаж, а рост бизнеса по данному направлению составил 42%. Высшую строчку в рейтинге поставщиков «Ландаты» этот вендор занимает уже пятый год подряд. В свою очередь, «Ландата» также в пятый раз была названа лучшим российским дистрибьютором Avaya. Более того, отечественная компания вышла в прошлом году на второе место по объему закупок оборудования Avaya в Европе. Причем основной доход от поставок решений этого вендора принесла не реализация крупных партнерских проектов, а регулярные закупки реселлеров. Помимо «традиционных» линеек IP-УАТС, большим спросом у заказчиков стали пользоваться решения IP Office. 

Впечатляющих результатов удалось добиться за прошедший отчетный период и группе, отвечающей за продвижение ИБП Powerware. Рост по этой линейке составил 51% по сравнению с позапрошлогодним показателем. Основной акцент в данном направлении «Ландата» делает на тяжелое проектное оборудование. Поэтому важное значение приобрела деятельность квалифицированных инженеров, способных осуществлять весь комплекс работ, включая подготовку, пуско-наладку и сервисную поддержку систем. Специалисты технического профиля всегда являлись предметом особой гордости дистрибьютора. В числе заслуг этих профессионалов – и успехи в развитии направления контрольно-измерительного оборудования, 93% продаж которого пришлось на разработки Fluke Networks. «Ландата» заняла первое место в регионе ЕМЕА по объему поставок решений этой компании.

 

Партнерская сеть дистрибьютора продолжает расширяться. В 2006 году она увеличилась на 20%, и теперь в ее составе более 2 тыс. фирм. Регулярные закупки оборудования в минувшем году осуществили более 1,3 тыс. реселлеров, причем средний объем заказов существенно вырос. В «Ландате» считают этот факт одним из ключевых признаков стабильности бизнеса. Московские организации приобрели около 60% всего реализованного оборудования, а региональные – 40%.

 

С целью повышения эффективности взаимодействия с партнерами «Ландата» запустила Contact Center и проводит с его помощью телефонные опросы. За несколько месяцев операторы центра обзвонили более 1,3 реселлеров, выясняя профиль их деятельности, пожелания, а также оценивая степень удовлетворенности от совместной работы и дальнейшие перспективы. Полученные данные позволили выяснить, что в настоящее время 35% партнерских организаций занимаются системной интеграцией, 20% - оптовыми закупками, 11% - розничной торговлей, 11% -сервисом, 11% - сборкой ПК и еще 12% - предприятия различного профиля. Евгений Лачков пообещал, что пожелания реселлеров будут учтены при проведении технологических и организационных преобразований. Подобные инициативы «Ландата» намерена реализовывать и в текущем году.   

 

Лачков подчеркнул, что своими успехами его компания во многом обязана грамотной внутренней структуре. Сегодня в «Ландате» действует трехуровневая модель управления, которая помогает снижать загруженность топ-менеджеров, увеличивая эффективность работы рядовых сотрудников. По состоянию на начало марта в штате компании числился 171 человек. Руководство фирмы крайне осторожно относится к подбору новых кадров, стараясь сохранять баланс между количеством работников и тем вкладом, который они вносят.

 

В нынешнем году «Ландата» планирует уделить особое внимание развитию центров компетенций. Через несколько месяцев в компании заработает собственный технический центр, ресурсы которого помогут партнерам в осуществлении комплексных проектов. Также в 2007 году начнется работа по внедрению корпоративной CRM-системы.

 

 

Евгений Лачков отметил, что «Ландата» по-прежнему будет развивать телекоммуникационное направление. По наблюдениям руководства, партнеры дистрибьютора ощущают нехватку полного спектра сетевых решений. Чтобы компенсировать этот недостаток, «Ландата» подпишет соглашение с одним из крупных производителей в данной сфере. К слову, сотрудничество с Alcatel, на которое фирма возлагала большие надежды, пока не принесло ощутимых результатов. Лачков назвал этого производителя самым «ресурсозатратным», подчеркнув, что вложенные усилия в его «раскрутку» не оправдали себя. Правда, это не означает, что «Ландата» откажется от сотрудничества с Alcatel: оно обязательно заявит о себе в ближайшие годы, как это произошло с продуктами Acer, на которые партнеры долгое время не обращали внимания.  

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями