Программа SMB Select Partner была запущена Cisco еще в 2004 году и является первой ступенькой в большой программе Enhanced Channel Partner. Она предусматривает стимулирование и целенаправленную поддержку партнеров Cisco, которые работают с клиентскими организациями, насчитывающими от 20 до 249 сотрудников. «Доля среднего и малого бизнеса в ВВП России составляет 13%, причем она постепенно увеличивается, - сказал Георгий Мосолов, заместитель главы представительства Cisco в России и СНГ по работе с партнерами. – Перспективы на этом рынке у нашей компании огромные, поскольку в России и СНГ около трех миллионов компаний – потенциальные SMB-заказчики Cisco». Принимая во внимание эти факты, местное руководство вендора решило, что соответствующая партнерская программа нуждается в усовершенствовании.

Запущенная в декабре 2006 года обновленная версия SMB Select Partner содержит более четкие требования, предъявляемые к участникам. Теперь SMB Select Partner представляет собой глобальную базовую программу сотрудничества с партнерами, которая предоставляет им ресурсы в области продаж, маркетинга и технической поддержки. Основным отличием от предыдущего варианта является принцип дифференцированных преимуществ, предусматривающий разделение партнеров на две категории.

Зарегистрировавшись, компания может стать партнером SMB Select первого уровня, если у нее в штате есть обученный и сертифицированный менеджер по продажам, а объем продаж оборудования Cisco составляет не менее 10 тыс. долл. в год. Для перехода на второй уровень необходимо обучить и сертифицировать не одного, а двух продавцов, а продавать оборудования на 70 тыс. долл. ежегодно. «На сегодняшний день в России имеется 161 SMB Select партнер, - отметил Георгий Мосолов. – По всей вероятности в ближайшем будущем 30-40 из них могут получить статус второго уровня». К следующему июлю (то есть к концу 2007 финансового года) Cisco намерена увеличить число участников этой программы до пятисот.

«Ключевые факторы роста наших партнеров заключаются в увеличении рентабельности операций и обучении», - добавил Мосолов, упоминая еще об одном отличии усовершенствованной программы - бесплатном обучении и сертификации менеджеров в рамках проекта SMB University. Проект запущен с целью удовлетворить растущую потребность вендора в квалифицированных партнерах, специализирующихся на поставках систем сетевой безопасности, беспроводного доступа и передачи голосовой информации предприятиям малого и среднего бизнеса.

SMB University уже более восьми месяцев действует в Латинской Америке, а недавна запущена в 21 государстве Европы, включая Россию и другие страны СНГ. Помимо специфических знаний, SMB University помогает партнерам Cisco приобретать и общие навыки продаж технических решений предприятиям сферы SMB. В России обучение менеджеров в рамках этой программы началось в ноябре с сессий в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске и Казани. Всего планируется проведение более сорока двухдневных сессий SMB University в различных городах стран СНГ.

Для участников SMB Select разработана специальная промо-программа, в рамках которой партнерам, в зависимости от их уровня, будут предоставлены специальные цены на линейки оборудования, ориентированного на малые и средние предприятия. Список этих продуктов будет регулярно обновляться. Также компаниям будут предложены специальные условия закупки демо-оборудования, а партнеры второго уровня дополнительно получат эксклюзивный доступ к специальным маркетинговым фондам и информации о конечных заказчиках, накопленной Cisco за годы работы в России.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями