Швейцарский поставщик структурированных кабельных систем Reichle&De-Massari (R&M) объявил об открытии представительства в России. На отечественном рынке ему будут противостоять хорошо известные производители.

Корпоративная философия R&M тверда, как швейцарский сыр: «Мы не делаем того, что другие могут сделать лучше нас». Компания не выпускает кабели, а на основе OEM-контрактов поручает их изготовление специализированным предприятиям. Она не создает и активное сетевое оборудование, зато может похвастать тесными деловыми контактами с Alcatel, Cisco и Siemens. Такой подход вкупе с собственными инновациями и высочайшей культурой производства обеспечивают известное всему миру «швейцарское» качество продукции R&M.

Директором московского офиса R&M назначен Сергей Логинов, прежде работавший в компании Systimax

Ассортимент R&M делится на решения премиум-класса и «расширенного» класса; изделий массового спроса компания не выпускает. Для организаций, жизнедеятельность которых напрямую зависит от работоспособности кабельной сети предназначены продукты премиум-класса. К ним относятся СКС R&M freenet STARsystem категории 6, R&M freenet STARsystem Real10 категории 6а, оптические решения R&M freenet VISIONsystem, подводка электропитания на рабочие места R&M power integration, средства для обеспечения дополнительной безопасности и устойчивости СКС R&M security system. Для предприятий, чьи сети «просто играют важную роль в бизнесе», разработан более экономичный вариант развертывания универсальной кабельной инфраструктуры с расширенной функциональностью, базирующейся на СКС R&M freenet CLASSICsystem категории 5e.

Продукция R&M неплохо известна в России. Еще в 1993 году производитель заключил эксклюзивное OEM-соглашение с корпорацией IBM и приступил к поставкам ей своих продуктов; продавались они под брэндом IBM ASC. По условиям контракта швейцарский производитель был лишен права на самостоятельное продвижение этих решений в тех странах, где IBM имеет свои представительства. В 1995 году IBM ASC появились на российском рынке.

Приблизительно в те же годы R&M и частная московская фирма «Телефакс» создали совместное предприятие «РеМаТель». Довольно скоро ему удалось заключить несколько выгодных контрактов с российскими заказчиками, но после печально известного августовского кризиса швейцарская сторона разочаровалась в перспективах местного рынка и практически свернула соответствующие инвестиции. Тем не менее «РеМаТель» удалось выжить в столь нелегких условиях, и компания по сию пору остается ведущим дистрибьютором R&M в нашей стране. Одним из крупнейших заказчиков «РеМаТель» является МГТС. Кроме того, оборудование R&M установлено в Кремле, Государственной Думе, аэропорте «Шереметьево-2», Мосбизнесбанке и на объектах РЖД.

В 2003 году R&M заключила дистрибьюторское соглашение с российской компанией «AVA Дистрибуция», входящей в группу «АйТи». Вендор возлагал на это соглашение большие надежды, да и руководители «АйТи» недвусмысленно заявляли, что оно может кардинально изменить расстановку сил на отечественном фронте поставок СКС. Однако прорыва не произошло: как и прежде, R&M довольствуется 1% местного рынка СКС (по данным BSRIA).

Куда сильнее позиции R&M на Украине, где у компании имеется собственный филиал. В «самостийной» республике она контролирует около 40% поставок СКС, причем львиная доля ее бизнеса приходится на решения для телекоммуникационной отрасли. В свое время руководители R&M называли две причины, по которым их фирма прочно обосновалась в Киеве: в тот момент на Украине не было представительства IBM, а последствия финансового обвала 1998 года наш «сосед» пережил сравнительно благополучно.

Очевидно, что попытки R&M дистанционно развивать бизнес в России оказались непродуктивными, и компания наконец-то решилась открыть в Москве собственное представительство. «Так нам будет гораздо легче развивать деловые отношения с заказчиками и партнерами», — заявил по этому поводу вице-президент и директор по продажам R&M Ханс-Питер Леглер. По словам Анджея Загульски, директора по Восточной Европе, решение утвердиться на российском рынке принято в связи со стабильностью экономической ситуации в стране. Это дает основания полагать, что потенциал бизнеса здесь высок, а потому спрос на продукцию СКС R&M freenet будет расти.

К концу 2006 года в российском офисе R&M будут трудиться четыре человека, а директором назначен Сергей Логинов, ранее возглавлявший отдел по работе с партнерами компании Systimax Solutions. Он сообщил, что его команда намерена активно действовать по всей стране, но самые большие усилия придутся на Москву и Санкт-Петербург. «В ближайшее время мы сфокусируемся на поставках СКС в корпоративный сектор, но заказчикам будет доступна вся продуктовая линейка R&M», — отметил Логинов. Как добавил Ханс-Питер Леглер, с операторами связи успешно взаимодействует «РеМаТель».

Из-за активной конкуренции поставщиков ситуация на отечественном рынке СКС остается довольно напряженной, хотя и стабильной. По прогнозам агентства BSRIA, в 2006 году объем российского рынка СКС может достигнуть 50 млн долл. Ежегодный прирост продаж невелик: он оценивается на уровне 7-10%. Основную часть совокупных доходов обеспечивают поставки соединительных устройств и компонентов для медных линий, примерно четверть выручки — продажи медного кабеля, и столько же формируют поставки оптического кабеля и компонентов СКС на базе оптических технологий.

В 2004 году в России были заметны несколько крупных производителей СКС, занимавших довольно большие доли рынка (порядка 8-10%). К ним относятся Systimax, AMP Netconnect, Siemon и AVA. Участие R&M в разделе этого «пирога» до сих пор было чисто символическим. В общем, игровое поле, на которое выходит компания, представляет собой заряженную, но уже опустевшую мышеловку: бесплатный сыр из нее давно вынесли более расторопные конкуренты. Но вот что заявляет Сергей Логинов: «Хотя российский рынок завоеван и поделен, наша компания все же рассчитывает стать на нем серьезным игроком. В планах представительства — увеличить объем продаж СКС R&Mfreenet и уже к концу текущего года преодолеть трехпроцентный барьер».

СКС R&Mfreenet будут поставляться через сеть бизнес-партнеров, к авторизации которых R&M уже приступила. В ближайшее время московский офис R&M планирует подписать соглашения с двумя новыми дистрибьюторами.


Кто есть кто

Частная компания R&M, основанная более 40 лет назад в швейцарском городе Устер инженерами Гансом Райхле и Ренато Де-Массари, является одним из мировых лидеров рынка СКС. Она имеет 18 дочерних предприятий, на которых работают свыше 500 человек, и сбывает продукцию более чем в 100 странах. Оборот R&M в 2005 году составил 160 млн швейцарских франков, что эквивалентно примерно 140 млн долл.

Компания фокусирует свою деятельность в четырех продуктовых сегментах: СКС для корпоративных клиентов, кабельные решения для операторов связи, элитные бытовые телекоммуникационные изделия и промышленная слаботочная проводка. Большая часть оборота R&M приходится на первые два направления. Оборудование R&M используют ведущие телекоммуникационные операторы, такие как British Telecom, Bulgarian Telecom, Deutsche Telekom, DACOM Korea, Hungarian Telecom, Malaysia Telecom и др.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями