В 2005 году новые партнеры «Марвела», как можно судить по объему их закупок оказались активнее старых, да и прежний состав вендоров нуждается в некоторой корректировке.

Пресс-конференция «Марвела», посвященная итогам минувшего года, состоялась в Москве 27 января, хотя у ведущих игроков ИТ-рынка подсчет результатов прошлогодней деятельности обычно растягивается до марта. Вице-президент «Марвела» по дистрибуции Константин Шляхов сообщил, что рост оборота в 2005 году превзошел все ожидания: объем продаж в России увеличился на 43%, а общий объем продаж— на 31%. Бизнес «Марвела» в нашей стране рос быстрее, чем в сопредельных государствах. Это связано с непростой политико-экономической ситуа?цией в отдельных странах СНГ, а также с сознательной фокусировкой компании на расширении поля деятельности в России. Абсолютный объем продаж руководство фирмы, как всегда, не сообщило, но можно предположить, что он соответствует уровню продаж других широкопрофильных ИТ-дистрибьюторов «первой тройки».

Сергей Пацкевич считает, что для дистрибьютора главная цель — не оборот, а прибыль

В деятельности департамента дистрибуции компьютерной техники (ДКТ) «Марвела» выделяются три основных направления: «Комплектующие и периферия», «Сети» и «ПК и серверы». Отдельно в рамках холдинга работают департаменты продажи электронных компонентов и мобильных устройств. Поставки продукции, относящиеся к первому направлению ДКТ, выросли за год на 20%, а доля комплектующих и периферии в суммарном объеме бизнеса «Марвела» сократилась с 73 до 64%. Как отметил директор данного направления и вице-президент компании по маркетингу Сергей Пацкевич, этот факт нужно рассматривать как вполне закономерный. Он объясняется пересмотром политики «Марвела» по отношению к вендорам, обеспечивающим незначительную маржу.

Как и прежде, основной вклад в бизнес самого крупного направления работы «Марвела» внесли процессоры Intel (48,5%), объем продаж которых увеличивается на 43% в год. На втором месте по валовому обороту— жесткие диски Maxtor (12,6% объема продаж, рост на 42%). Заметная доля поставок пришлась на продукты компаний APC (линейки устройств малой и средней мощности) и Powercom. Устройства последней показали самый высокий показатель прироста продаж в 2005 году— 58%. «Тяжелые» решения APC продвигаются в рамках направления «Сети».

Сетевое направление «Марвела» представлено продукцией Cisco, HP Procurve, D-Link, Avaya, ряда производителей систем СКС и KVM-переключателей. За последний год его объем вырос на 52%, а удельный «вес» в общей структуре бизнеса дистрибьютора увеличился с 16 до 19%. Работа соответствующего подразделения особых неожиданностей не преподнесла. Темпы роста продаж линеек новых вендоров (Avaya и T-kom) значительно превысили «средние показатели по больничной палате». А среди «старых» поставщиков активизировался D-Link, который вынашивает агрессивные планы завоевания российского рынка CPE-устройств.

Направление «ПК и серверы» продемонстрировало самую лучшую динамику продаж среди всех направлений работы департамента ДКТ (80%), причем в нем явно доминирует HP (61% продаж). В результате столь быстрого «рывка» доля этого направления в общей структуре продаж сразу выросла с 11 до 17%. За минувший год к 1584 прежним партнерам «Марвела» добавились 130 фирм (8,2% от существующей базы), 83 из которых представляют регионы. Дистрибьютор сумел привлечь к сотрудничеству системных интеграторов федерального масштаба и крупнейшие региональные ИТ-холдинги, которые закупают в среднем больше продукции, чем прежние реселлеры.

В планах департамента ДКТ на текущий год— увеличить объем продаж более чем на 30%. Руководство «Марвела» не исключает того, что для достижения этой цели может понадобиться приобретение независимых компаний. Кроме того, продолжится ревизия отношений с поставщиками, работа с которыми не приносит достаточной прибыли. Взамен выбывших в обойме вендоров появятся более перспективные, ориентированные на дистрибуцию с добавленной стоимостью.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями