Минувший год порадовал крупнейших российских ИТ-дистрибьюторов, хотя его начало не сулило ничего хорошего. Как мы помним, в марте внезапно грянула радикальная перестройка системы государственного управления, в связи с чем многие программы закупок компьютерного и сетевого оборудования для госнужд оказались замороженными. К счастью, процесс реформирования органов власти завершился довольно быстро (по российским меркам), и с III квартала всевозможные министерства и ведомства бросились наверстывать упущенное.

президент OCS особо отметил заслуги южного и сибирского филиалов

В результате объемы закупок оборудования и ПО в последнем квартале года составили 30-35% от среднегодовой выручки компаний. Ажиотажный спрос на эту продукцию сохранялся даже в январе, традиционно мертвом сезоне для компьютерных продавцов.

Благодаря взрывному росту продаж в III и IV кварталах компания OCS существенно перевыполнила свой прошлогодний план. Руководство фирмы решило не обнародовать абсолютные показатели доходов, но сообщило об увеличении оборотов на 41% по сравнению с показателями 2003 года.

На операции внутри холдинга НКК, в который входит OCS, пришлись всего 8% оборота. Опережающими темпами развивалось региональное направление бизнеса: суммарный объем закупок локальных дилеров вырос на 69%, а шесть действующих филиалов OCS поставили партнерам продукции на 87% больше, чем в позапрошлом году. Президент компании Максим Сорокин особо отметил заслуги южного («OCS-Воронеж/Ростов») и сибирского («OCS-Новосибирск») филиалов.

Первый считается в OCS своего рода полигоном для обкатки смелых бизнес-идей. В случае их успешного воплощения они перенимаются другими структурными подразделениями компании. В частности, именно «OCS-Воронеж/Ростов» впервые ввел институт торговых представителей в крупных близлежащих городах, задача которых — установить более тесное взаимодействие дистрибьютора с местными реселлерами. А «OCS-Новосибирск» после периода реорганизации и полного обновления команды филиала показал, наконец, впечатляющий рост оборота более чем на 100%.

В географическом распределении продаж компании безусловным «лидером» остается Центральная Россия (46%), хотя доля этого региона постепенно сокращается. Второе и третье места по размеру доходов занимают, соответственно, Северо-Запад и Урал. Всего на конец 2004 года с OCS постоянно сотрудничали примерно 3 тыс. дилеров.

В минувшем году структура доходов OCS по продуктовым направлениям была такой: ПК и серверы на базе Intel-архитектуры, а также офисные принтеры — 41%, комплектующие и мониторы — 29%, сетевое и телекоммуникационное оборудование — 19%, серверы RISC/unix и системы хранения данных — 11%. Темпы прироста поставок продукции отдельных вендоров значительно опережали среднестатистические данные по компании. В числе таких изделий — устройства D-Link (+112% за год), серверы Aquarius (+74,4%) и системы бесперебойного питания APC (+59%).

В прошлом году в привычном для OCS продуктовом разрезе не нашлось места инфраструктурному ПО, к которому Максим Сорокин причислил программное обеспечение промежуточного слоя и приложения для управления данными на серверах и в сетевых хранилищах. Это направление бизнеса появилось у OCS с подписания в марте 2004 года дистрибьюторского соглашения с компанией Veritas Software. Утверждается, что на начало нынешнего года объем закупок ПО Veritas дилерами OCS составил 1,2 млн долл. На фоне общих оборотов российского дистрибьютора это — пока ничтожно малая сумма, почти не вносящая погрешности в статистику, но Сорокин уверен, что у данного продуктового направления имеются широкие перспективы и отличная динамика роста.

Развитие дистрибуции инфраструктурного ПО заложено в стратегический план действий на 2005 год. В ближайшие месяцы возможно пополнение списка вендоров OCS (сейчас в нем насчитывается 35 компаний) за счет известных софтверных фирм. Конкретные имена руководители OCS назвать отказались, но известно, что среди вендоров не будет производителей программных средств защиты информации (включая нынешнего владельца Veritas компании Symantec), которые, по мнению независимых аналитиков, составляют наиболее динамичную прослойку сегодняшнего рынка ИТ. Как подчеркнул глава OCS, софтверные фирмы, ориентированные на продукты массового спроса, обычно не заинтересованы в наличии дистрибьютора в своем канале. Да и вообще, осваивать новое поле деятельности нужно постепенно, становясь экспертами сначала в каком-либо одном узком сегменте.

В качестве еще одной стратегической задачи на текущий год названо развитие дистрибуции электронных компонентов. Этот сегмент бизнеса OCS вырос на 69%, значительно опередив сегменты RISC-серверов и систем хранения (55%), а тем более телекоммуникационных решений (29%).

Причины столь активного продвижения компьютерных компонентов непонятны, ибо рынок настольных ПК вступил в эпоху стагнации, а растущий спрос на КПК и ноутбуки должен убить его окончательно. Но не стоит забывать, что Россия всегда находит особый путь. Пока «прогрессивный» мир выкидывает настольные компьютеры на свалку истории, мы только входим во вкус тотальной компьютеризации, охватывающей сферу домашних развлечений, корпоративного управления и государственной власти. А поскольку государственные программы информатизации являются сегодня основным локомотивом развития отечественной ИТ-индустрии, понятно, что местные сборщики ПК и Intel-серверов не скоро останутся не у дел.

С другой стороны, спектр товарных предложений OCS за последнее время сместился к более легким продуктам, что не вполне укладывается в бизнес-логику любого проектного дистрибьютора. Компьютеризация в наше время лишена всякого смысла, если отдельные ПК и серверы не объединяются в глобальные или корпоративные сети. Процесс строительства современной сетевой инфраструктуры на базе IP-технологий лишь начался, поэтому при желании дистрибьюторы и здесь могут снять хорошие сливки. Другое дело, что продвижение сетевых решений, как и систем хранения или высокопроизводительных серверов, требует от них существенно больших вложений, чем продажа комплектующих.

Прошедший год ознаменовался для OCS успешным стартом на рынке ноутбуков. Работа в этой продуктовой нише, по словам директора по маркетингу OCS Роксаны Янборисовой, потребовала пересмотра привычных методик поддержки канала продаж. Впервые компания столкнулась с необходимостью налаживать отношения с ведущими розничными сетями, торгующими бытовой электроникой. Сейчас такой опыт нарабатывается в Санкт-Петербурге, а затем, скорее всего, он будет «растиражирован» по филиалам. По признанию Янборисовой, при заключении дилерских договоров с розничными сетями OCS порой вынуждена подстраиваться под требования своих новых партнеров, меняя стандартные условия оплаты и кредитования закупок.


Структура продаж компании OCS по продуктовым направлениям

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями