ДМИТРИЙ КОНДРАТЬЕВ намерен предоставить партнерам Avaya с самым высоким статусом инвестиции в размере 3% от объема продаж

КОМПАНИЯ Avaya дала старт новой партнерской программе. Обновленная программа сертификации партнеров фирмы Avaya начнет действовать в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) с 1 января будущего года. Ее основные цели — активизировать продвижение конвергентных решений на соответствующих региональных рынках, стимулировать специализацию бизнес-партнеров и разработку ими новых приложений и услуг для крупных заказчиков.

Пересматривая существовавшую ранее программу сертификации партнеров, подобно компаниям-конкурентам (прежде всего, Cisco Systems), руководители Avaya основной упор решили сделать не на объемах закупок, а на специализации и квалификации персонала. Такое смещение акцентов объясняется постоянным усложнением решений на базе конвергентных систем. Уровень профессионализма предполагается оценивать по ряду параметров, а предназначенный для этого инструмент — Avaya Certification Calculator — будет доступен партнерам компании на соответствующем Internet-портале. Там же каждый из них сможет проверить баланс своего партнерского «счета» в Avaya Marketing Fund.

По словам представителей Avaya, доступность указанного инструментария упростит взаимодействие с фирмами-партнерами. Их руководители смогут не только оперативно отслеживать текущий статус своих компаний, но и определять направления дальнейшего развития бизнеса, связанного с продвижением решений американского производителя.

Принцип, заложенный в Avaya Certification Calculator, сводится к начислению партнерской компании баллов, исходя из наличия авторизации по отдельным линейкам продуктов, объемов продаж, организации обслуживания заказчиков и уровня удовлетворенности последних, маркетинговой активности, наличия в штате фирмы сертифицированных специалистов. Для достижения сбалансированности развития партнеров в программу введено ограничение: любое направление партнерской деятельности (продажи, маркетинг, сертификация сотрудников) в отдельности не может принести более 35% от общей суммы начисленных баллов.

Расширенная программа сертификации адресована партнерам всех категорий. Важность данного обстоятельства становится очевидной, если учесть, что только в России и странах СНГ у Avaya около 600 партнеров (в том числе три дистрибьюторские фирмы и 29 системных интеграторов, с которыми производитель работает напрямую). Между тем конкретная схема начисления очков и определения статуса партнера зависит от специфики его бизнеса. Более того, как сообщила журналистам вице-президент Avaya по маркетингу в регионе EMEA Лиан Хобсон, при разработке таких схем учитывались особенности ИТ-рынка в каждой стране. В итоге для российских партнеров критерии введены самые строгие.

Последний факт можно расценить двояко. С одной стороны, он свидетельствует о признании общего высокого уровня специалистов, работающих на отечественном рынке высоких технологий. С другой, Avaya придает особое значение работе с российскими заказчиками. Действительно, по объему парка эксплуатируемых решений компании (включая продукцию, которую раньше продавала корпорация Lucent) Россия, по словам Хобсон, занимает третье место в мире — после США и Великобритании.

Но, пожалуй, главное новшество, внесенное в программу сертификации, заключается в увеличении объема средств, которые Avaya намерена инвестировать в развитие канала продаж. Отныне для партнеров с самым высоким статусом размер инвестиций превысит 3% от оборота, связанного с решениями Avaya. По словам Дмитрия Кондратьева, возглавляющего московское представительство компании, партнеры могут расходовать эти средства по двум направлениям: на развитие бизнеса (закупка демонстрационного оборудования, обучение имеющихся или набор новых специалистов, привлечение консультантов) и на маркетинговые мероприятия (реклама и другие способы продвижения отдельных видов продукции). Предполагается, что первый сценарий изберут преимущественно новые партнеры либо фирмы, приступившие к работе с новой категорией продуктов, а второй — компании, которые уже имеют достаточный опыт сотрудничества с Avaya.

Новая программа будет иметь шестимесячный цикл. Этот срок относится как к периодичности, с которой партнерам предстоит подтверждать либо менять свой статус, так и к сроку, в течение которого они обязаны потратить причитающиеся им средства из маркетингового фонда.

Остается добавить, что описанная программа сертификации — далеко не единственная из разработанных компанией Avaya для поддержки партнеров. Поэтому суммарные инвестиции этого производителя в реселлерский канал иногда достигают 5% от объемов продаж.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями