Отечественный ИТ-бизнес все больше напоминает коммунальную квартиру всероссийского масштаба. Здесь на общей кухне варят свою прибыль производители оборудования, дистрибьюторы и дилерские компании. Любопытное наблюдение: вкус обеда, приготовленного в стесненных условиях коммуналки, зависит не столько от качества ингредиентов или мастерства поваров, сколько от взаимоотношений с многочисленными соседями.

Вот почему «заправилы» рынка ИТ усердно пестуют ростки консолидации в бизнес-сообществе. По их убеждению, отношения между партнерами должны строиться на принципах согласия и взаимного доверия, однако то и другое обильно расцветает лишь в неофициальной атмосфере, например в ходе выездных партнерских конференций или межкорпоративных спортивных состязаний.

За свою десятилетнюю историю компания Landata набралась опыта в строительстве эффективного взаимодействия с партнерами по бизнесу и даже выработала на сей счет собственную «Олимпийскую хартию». Она основана на принципах честной и открытой конкуренции каждого с каждым в борьбе... за общую победу. Другими словами: «Выигрываете вы — выигрывает бизнес», и наоборот.

В настоящее время партнерская сеть этой дистрибьюторской компании охватывает 89 регионов России плюс шесть стран СНГ и насчитывает более 600 фирм. Почти 70 из них приняли участие во второй летней «Бизнес-олимпиаде Landata», которая состоялась на турецком берегу Средиземноморья. Помимо увлекательных спортивных ристалищ программа Олимпиады включала в себя серию семинаров, выступления представителей вендоров и обширный обмен мнениями. Парнерам снова рассказали об итогах деятельности фирмы в 2002 году и планах по развитию бизнеса на предстоящий период.

В прошлом году бизнес Landata вырос на 41%, а число авторизованных дилеров увеличилось на 10%. Как мы уже писали, большая часть (59%) торгового оборота дистрибьютора пришлась на московские компании. Региональные дилеры обеспечили только 41% общего объема продаж. При этом величина среднегодовых закупок в пересчете на одного партнера выросла на 20%.

Открывая «Бизнес-олимпиаду», директор по маркетингу Landata Наталья Каплинская акцентировалась на тех принципах, которые позволяют ее компании строить доверительные отношения с партнерами. Среди них — всесторонняя поддержка проектно-ориентированного бизнеса, гибкие кредитные условия и удобные финансовые схемы, тщательно продуманная ассортиментная политика. Помощь дилерам в разработке проектов не ограничивается техническими консультациями или рекомендациями по подбору оборудования. В соответствии с особенностями каждой задачи дистрибьютор готов предложить специальные цены на поставляемые продукты, предоставить их демонстрационные образцы и организовать необходимое содействие со стороны вендоров.

В продуктовом портфеле Landata насчитывается 12 вендорских контрактов, заключенных с компаниями Aser, Allied Telesyn, «Аквариус», Avaya, Fujitsu-Siemens Computers (FSC), Powerware, OKI, RIT Technology, ZyXEL, Corega, FLUKE Networks и Cadex. Характерно, что в этом списке практически отсутствуют признанные лидеры определенных рыночных сегментов. Это сознательный аргументированный выбор дистрибьютора. Сейчас многие участники ИТ-тендеров предлагают заказчикам буквально идентичные решения, которые базируются на оборудовании вендоров, занимающих львиную долю рынка. Landata же, напротив, дает возможность партнерам выйти на конкурс с уникальными предложениями, основанными на нестандартных решениях альтернативных производителей и характеризующимися привлекательной ценой.

ВАСИЛИЙ СЕЛЮМИНОВ: «Стратегия Landata подразумевает продвижение высокоинтеллектуальных продуктов»

И хотя в ассортиментной линейке дистрибьютора немало «коробочных» продуктов (например, ноутбуки FSC или контрольно-измерительное оборудование FLUKE Networks), их большая часть (около 70%) продается в ходе выполнения проектных работ. По этой причине в Landata не считают целесообразным диверсифицировать бизнес, делить его на «коробочное» и проектное направления. В продуктовой линейке компании попросту нет изделий массового спроса, для успешной реализации которых главное условие — конкурентоспособная цена и постоянное наличие на складе. Таким образом, стратегия Landata подразумевает активное продвижение высокоинтеллектуальных продуктов, а это несколько иной бизнес, чем просто сбыт, поясняет исполнительный директор фирмы Василий Селюминов.

Сложившаяся в Landata структура продаж — подтверждение сказанного. По итогам 2002 года реализация сетевого и телекоммуникационного оборудования принесла фирме 41% валового дохода. Кроме того, на данном направлении зафиксированы самые высокие темпы прироста бизнеса — почти на 70% за год. Интенсивнее всего (на 160%) выросли продажи изделий Avaya. Так, объемы реализации оборудования передачи данных Cajun увеличились на 70% и составили 1,7 млн долл. Однако хитом продаж стали небольшие офисные АТС Avaya, рассчитанные на 100-200 абонентских линий. Почти 90% этих станций были поставлены партнерам для выполнения проектов стоимостью до 100 тыс. долл.

Продажа компьютерной техники обеспечила 16% оборота Landata, серверы и системы хранения данных — 15,5 %, продажи периферийного оборудования — 20%, на контрольно-измерительное оборудование пришлись 3,5%, а на непрофильные линейки — оставшиеся 3%. Отмечается, что в последнее время очень быстро (на 43% за год) растут продажи измерительной техники. Несмотря на скромную долю этого направления в общем обороте, в Landata считают его очень перспективным.

В 2003 году Landata намерена поднять оборот не менее чем на 30%. Кроме того, планируется расширить ассортимент поставляемого пассивного сетевого оборудования, контрольно-измерительной аппаратуры (по контракту с FLUK Industrial), а также «утяжелить» линейку Powerware за счет ИБП серий 9150, 9305, 9340, 9315. В текущем календарном году план продвижения нового продукта Avaya IP-Office предусматривает достижение объема продаж в размере 1 млн долл.

Планы Landata в отношении новых продуктов ZyXEL для построения локальных сетей пока не совсем определены. В портфеле дистрибьютора уже есть комплексные LAN-решения Allied Telesyn и Avaya. Новая линейка ZyXEL может удачно дополнить продуктовый ряд, поскольку займет в нем нижнюю ценовую нишу. При удачном раскладе ZyXEL сумеет потеснить «безымянных» азиатских производителей на рынке технологий для LAN, считает Селюминов. Этому будут способствовать популярность торговой марки, отлаженная сеть технической поддержки в регионе СНГ и традиционная совместимость устройств ZyXEL с изделиями других вендоров. Кстати, в 2002 году Landata на 30% перевыполнила план продаж по оборудованию ZyXEL для сетей доступа.

В 2003 году организационная структура Landata претерпит некоторые изменения. Компания планирует завершить формирование инженерной службы и службы технической поддержки. Намечен и запуск горячей технической линии. Завершаются формирование схем функционирования отдела сопровождения партнерских проектов. И хотя численность штата сотрудников, взаимодействующих с дилерами, будет расширена, общие «контуры» партнерской политики сохранятся. В 2003 году Landata делает ставку на совершенствование механизмов поддержки региональных фирм и развитие модели VAD-дистрибуции.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями