Компания Nortel Networks, судя по всему, первой из признанных вендоров удачно миновала полосу кризиса. Несколько месяцев назад фирма объявила о намерении выйти на уровень прибыльности к середине нынешнего года, но по результатам I квартала стало ясно, что эти планы выполнены досрочно. Средний доход на одного сотрудника в московском офисе Nortel на 20-50% выше, чем в представительствах других вендоров.
ЕВГЕНИЙ ЛИСИЦИН: «Стоимость акций Nortel с начала года выросла в шесть раз, и это не предел»

НЕДАВНЯЯ выставка «Связь-Экспокомм 2003» показала, что многие зарубежные гиганты телекоммуникационного бизнеса (и производители, и поставщики услуг) рассматривают российский рынок как лакомый кусочек мирового пирога. Некоторые из этих компаний уже приходили в Россию и уходили из нее, другие присутствуют здесь постоянно. Среди последних стоит выделить Nortel Networks, которая, судя по всему, первой из признанных вендоров удачно миновала полосу кризиса. Несколько месяцев назад фирма объявила о намерении выйти на уровень прибыльности к середине нынешнего года, но по результатам I квартала стало ясно, что эти планы выполнены досрочно.

Хотя в абсолютном выражении доходы за I квартал 2003 года оказались меньшими, чем за аналогичный период годичной давности, чистая прибыль составила 54 млн долл. (по сравнению с чистыми убытками 841 млн долл. за I квартал 2002 года). По словам Евгения Лисицина, главы представительства Nortel Networks в странах СНГ и Балтии, стоимость акций компании с начала года выросла в шесть раз, но это еще далеко не предел, так как максимальная их цена была в 25 раз выше нынешней.

За первые три месяца нынешнего года рост бизнеса Nortel в России составил 15%. Основным источником доходов были поставки оборудования для корпоративных телефонных систем. По данным Евгения Лисицина, средний доход на одного сотрудника в московском офисе — на 20-50% выше, чем в представительствах других вендоров. Более того, по данному параметру московский офис вдвое опережает «коллег» в Италии и Испании и в полтора раза — офис в Великобритании.

Значительный вклад в успехи Nortel Networks в России внесли партнеры. Как считает Ирина Басова, менеджер представительства компании по работе с партнерами, развитию успеха в этом направлении должна способствовать новая глобальная партнерская программа, вступившая в силу с 1 января 2003 года. Основным отличием нынешней партнерской политики стала ее большая прозрачность. Теперь все партнеры делятся на три категории — по продажам, по решениям и «золотые» партнеры по решениям. Глобальная программа Nortel предусматривает еще несколько категорий, но, по словам Ирины Басовой, в нашей стране пока нет кандидатов, способных претендовать на соответствующие статусы.

Нынешняя политика Nortel основана на принципах, позволяющих максимально учесть возможности и потребности партнеров. Главным стал принцип аккредитации по решениям, а не по продуктам. Сейчас аккредитация российских фирм производится по десяти продуктам. Это системы для корпоративной телефонии (как традиционной, так и на базе технологий IP), оптические решения и решения для корпоративных сетей передачи данных, мультисервисные платформы для глобальных сетей и ряд других.

Первой ступенькой для восхождения по партнерской лестнице является статус партнера по продажам. Получить его достаточно просто и под силу многим компаниям. Необходимо лишь пройти бесплатное обучение по выбранным решениям и после успешного тестирования получить соответствующий сертификат. По словам представителей Nortel, многие из этих процедур будут доступны через Web, что значительно сократит время подачи заявок и оценки кандидатов. Партнер по продажам может закупать оборудование у дистрибьюторов Nortel в России и получать от них маркетинговую поддержку.

Вторая ступенька — партнер по решениям. Обладающие этим статусом компании могут закупать оборудование непосредственно у вендора и получают больше возможностей для участия в маркетинговых программах. Одним из условий получения данного статуса является наличие у партнера демооборудования по выбранному технологическому направлению. В настоящее время уже более 20 компаний в СНГ стали партнерами по решениям, а десять фирм находятся на пути к сертификации по статусу «золотого» партнера по решениям (пока на территории России и СНГ нет ни одного «носителя» такого статуса).

Отличительной особенностью новой партнерской программы является возможность постепенной аккредитации по различным решениям. Это позволяет партнеру экономить на инвестициях и максимально фокусироваться на сильных сторонах своего бизнеса.

По словам представителей Nortel, программа взаимодействия с партнерами органично вписывается в общую стратегию компании, позволившую ей выйти из кризиса. Вряд ли в ближайшее время стоит ожидать резкого изменения курса, но вскоре возможна активизация новых направлений деятельности, особенно в секторе беспроводных решений.

В подтверждение серьезности своих намерений Nortel Networks продемонстрировала в Москве новые решения для беспроводных сетей. Была анонсирована серия устройств WLAN 2200, которые могут работать одновременно в двух диапазонах (2,4 и 5,5 ГГц) и обеспечивать скорость передачи до 108 Мбит/с в турборежиме. По словам консультанта компании Алексея Собкевича, особое внимание в этом оборудовании уделено средствам обеспечения безопасности, поддержанию полноценного роуминга (включая роуминг между диапазонами) и управлению сетью.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями