К омпании Treolan и Huawei Enterprise заключили соглашение о дистрибуции продукции последней. По словам Марины Никитиной, директора по развитию бизнеса Treolan, этому событию предшествовали трехлетние переговоры. Как говорится, все хорошо, что хорошо кончается, но в данном случае следовало бы говорить о начале, поскольку обе стороны уверены в успешном продолжении сотрудничества. По мнению Дмитрия Иванникова, генерального директора Treolan, продукция Huawei Enterprise недооценена на рынке — она находится как бы в тени родительской компании, на телекоммуникационное оборудование которой, по оценке Евгения Лисицина, директора по управлению сетью партнеров Huawei Enterprise, приходится от 30 до 50% соответствующей статьи расходов в капитальных затратах ведущих российских операторов.
Huawei Enterprise намерена работать исключительно через партнеров (до этого у компании был один общенациональный российский дистрибьютор — Landata). По утверждению Евгения Лисицина, за предыдущие два года работы его подразделения на рынке России имел место всего один случай прямых продаж, да и тот по настоянию заказчика. Нацеливаясь на расширение партнерской сети второго уровня, компания не намерена жертвовать ее качеством. За первый год сотрудничества Treolan намерена авторизовать по оборудованию Huawei Enterprise всего 20–30 реселлеров, что связано с необходимостью выполнения жестких требований к сертифицированным специалистам со стороны вендора. Вместе с тем китайская компания стремится облегчить получение необходимых знаний, предлагая бесплатные семинары и электронные курсы по своим продуктам.
Однако главное — это сама продукция. Huawei Enterprise предлагает три группы продуктов: для облаков (серверы, системы хранения), коммуникационные (ВКС, телефония, унифицированные коммуникации) и сетевые (маршрутизаторы, коммутаторы, WiFi и др). Все они отличаются развитой функциональностью и привлекательной ценой. Так, например, сетевое оборудование Huawei тестируется на соответствие заявленным характеристикам в американской лаборатории Miercom. Изначально Treolan планировала сфокусироваться на продвижении именно сетевых устройств, но реселлеры проявили неожиданно высокий интерес и к другим продуктам Huawei Enterpise, в частности к серверам и системам хранения.
Как замечает Игорь Белик, директор по работе со стратегическими партнерами Treolan, в условиях кризиса рынок ищет альтернативу ведущим западным вендорам. Сделанных первоначальных складских запасов оказалось мало, а на организуемых тренингах нет свободных мест. Было отмечено, что Huawei Enterprise теперь стали приглашать в те проекты, в которых всего год назад ее участие не подразумевалось. Не случайно в китайском языке слово «кризис», помимо «опасности», означает также «возможность». Одну из таких возможностей в Huawei Enterprise видят в предложении решений для вертикальных рынков, причем уже сейчас ведутся проекты, где применяются продукты всех трех групп.
Большое внимание уделяется также технической поддержке. Работая с операторами, Huawei должна обеспечивать оказание сервисных услуг по всей стране, причем Huawei Enterpise имеет счастливую возможность воспользоваться опытом и ресурсами «большой» Huawei. В зависимости от выбранного пакета поддержка оказывается силами специалистов представительства или партнера. При этом предусматривается предоплаченный обмен оборудования в течение 60 дней.