С 2000 года оборот многопрофильного дистрибьютора «Марвел» вырос в 26 раз. Компании удалось восстановить динамику роста, как будто и не было кризисного 2009 года, когда спад составил 26%. Зато уже в 2010-м эти потери были сполна компенсированы благодаря удвоению оборота, который спустя год вырос еще в полтора раза.

Как заметил Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвела», достигнутый в 2012 году 30-процентный рост носил органический характер, то есть был достигнут собственными силами, без приобретения других компаний и с перевыполнением утвержденных планов. Как бы то ни было, темпы увеличения оборотов замедляются, и в отношении 2013 года Константин Шляхов очень осторожен в своих прогнозах, заявляя лишь о намерении расти быстрее рынка, который, согласно его оценке, не выйдет за пределы 10%.

Что дальше? Чем выше оборот, тем труднее поддерживать органический рост. В связи с ограниченными возможностями интенсивного развития «Марвел» задумывается о приобретении других игроков рынка — одного-двух нишевых дистрибьюторов. Впрочем, это не единственная возможность для расширения бизнеса. Как говорит Константин Шляхов, дистрибьютор нацелен на «поиск всего нового, что поможет компании успешно расти». В «Марвеле» создана дирекция по развитию бизнеса, в задачу которой входит поиск новых перспективных продуктовых линеек и вендоров. Например, всего за год работы с Ericsson этот производитель вошел в десятку крупнейших партнеров «Марвела» по объему поставок оборудования в реализуемые проекты, при том что у дистрибьютора более сотни различных поставщиков. Еще одним потенциальным направлением является освоение рынков стран СНГ. Так, в Казахстане «Марвел» за четыре года вышел на лидерские позиции по продаже оборудования Cisco, Acer и Canon. Недавно к представительствам в Алма-Ате и Тбилиси добавился офис в Минске.

Основная доля в обороте «Марвела» — 61% — приходится на продукцию для розничного бизнеса, такую как планшеты, смартфоны и т. п., однако проектное направление растет быстрее — на 39% против 25%. В рамках реструктуризации, проводимой с целью улучшения взаимодействия с реселлерами, наряду с департаментом сетей и телекоммуникаций был образован департамент серверов и СХД. Если рост продаж систем хранения HDS на 154% хотя и выглядит удивительным, но объясняется низким стартом (компании сотрудничают второй год) и высокой потребностью в емкости хранения, то увеличение на 40% объемов поставок серверов HP представляется впечатляющим достижением на фоне общей стагнации серверного рынка. Впрочем, пока показатели продаж серверного департамента в два раза меньше, чем сетевого. Если первый поставляет продукцию всего четырех вендоров, то второй только за последний год пополнился сразу семью партнерами, среди которых Alcatel Lucent, Ericsson, Conteg, Axis и др. На стадии подписания еще около 20 контрактов на дистрибуцию.

«Марвел» наконец-то внедрил систему B2B — заказ и отгрузка производятся полностью в автоматическом режиме. В системе уже обрабатываются 10% заказов, поступающих от реселлеров.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF