Однако этот производитель занимает на нем лишь третье место по поставкам — 560 тыс. единиц продукции, или 21,3% рынка (согласно данным IT Research, в 2007 г. всего в России было продано около 3 млн ИБП). Доля в денежном выражении не приводится, но очевидно, что она скромнее, поскольку до сих пор около 70% составляют продажи в сегменте SOHO, да и корпоративные поставки включают большое количество маломощных устройств.

Компания нацелена на развитие корпоративных продаж, и в первом полугодии рост составил 43% против 3% в среднем по рынку. Впрочем, последняя цифра вызывает некоторые сомнения: хотя Powercom и ссылается на IT Research, само агентство не подтверждает эти данные, сообщая о 15%. Как бы то ни было, в любом случае успех неоспоримый. Для стимулирования корпоративных продаж компания вводит «квоты» для партнеров верхнего уровня, в соответствии с которыми они должны закупать определенную долю мощной техники. Впрочем, пока эти требования являются скорее ориентиром, каких-либо санкций за их нарушение не предусматривается — представительство предпочитает действовать с помощью пряника, стимулируя дополнительными скидками тех, кто выполняет план, и надеется увеличить долю источников питания с двойным преобразованием в своем обороте, доведя ее до 30%.

Акцент на корпоративные продажи обусловлен стремлением избавиться от рисков, связанных с «нестабильностью» на рынке SOHO (под этим подразумеваются трудности, появившиеся у некоторых торговых сетей). Однако корпоративный рынок сулит не меньше неопределенности — как показывает опыт других поставщиков, продажи могут резко возрастать или падать в зависимости от участия компании в том или ином крупном проекте. Так, наиболее крупная партия оборудования была поставлена в «Росстат» — 12 тыс. устройств, что составляет почти 40% всех корпоративных поставок за полтора года (всего с начала 2007 г. в рамках проектов было продано 30 тыс. штук). Впрочем, Powercom надеется избежать зависимости от одного или нескольких крупных проектов. Как утверждается, компании удалось выиграть 4 из 5 тендеров, в которых она участвовала.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF