Одним из первых продуктов, выпущенных в рамках новой стратегии бизнеса, стал представленный на CeBIT полностью программный сервер OpenScape Unified Communications Server. Как надеются в компании, 2008 г. станет годом прорыва в области универсальных коммуникаций, чему, в частности, должны способствовать простота реализации и открытость нового продукта. О перспективах универсальных коммуникаций, их востребованности рынком, а также о предпочтениях российских заказчиков в интервью нашему журналу рассказал Гётц Эренпфордт, генеральный директор «Сименс Энтерпрайз Коммьюникейшнс».

Журнал сетевых решений/LAN: В чем суть пропагандируемых Siemens открытых коммуникаций, и как они соотносятся с универсальными коммуникациями?

Гётц Эренпфордт: Идея состоит в том, что Siemens Enterprise Communications предоставляет решение, в котором могут взаимодействовать все имеющиеся системы. Мы используем унифицированные коммуникации, например, для гетерогенных систем связи с целью охвата всех видов активности, предлагая открытый доступ и открытый интерфейс. Наши технические решения способны взаимодействовать с системами других производителей, в частности, системы HiPath могут быть объединены с серверными технологиями IBM. Они одновременно и зависят, и не зависят от уже установленных систем, поскольку открыты для всех вендоров.

У нас, например, есть очень мощный SIP-коммутатор HiPath 8000. С его помощью можно построить масштабное распределенное коммуникационное решение на базе хостовой архитектуры. При этом уже установленные системы HiPath могут продолжать работать, но уже в качестве отказоустойчивых шлюзов с внешними сетями, что очень важно для заказчиков, особенно крупных, у которых нередко имеются разнородные технологии и инфраструктуры от нескольких вендоров.

LAN: Siemens Enterprise Communications придерживается концепции LifeWorks. Речь идет всего лишь о концепции или это уже набор готовых решений?

Эренпфордт: LifeWorks — это концепция обеспечения доступности в любом месте, где бы вы ни находились, независимо от того, какое устройство (или средство) связи у вас имеется — обычный или мобильный телефон, факс, ПК, ноутбук или КПК. Она появилась несколько лет назад как некое видение будущего телекоммуникаций, но за прошедшее с тех пор время был проделан немалый путь по ее воплощению в жизнь, и сегодня мы можем сказать, что она более или менее реализована, получив воплощение в универсальных коммуникациях.

Если раньше у человека был один телефонный номер, по которому с ним можно было связаться, то теперь у каждого несколько номеров, адресов и устройств. При этом зачастую неизвестно, какой вид связи доступен для него в данный момент. Идея состоит в том, что для вызова достаточно нажать только одну кнопку, набрать один номер или указать один IP-адрес, чтобы соединение было автоматически установлено с тем устройством, которое вызываемый абонент укажет в качестве предпочтительного.

Сегодня LifeWorks — это уже готовое решение для универсальных коммуникаций, состоящее из нескольких продуктов. Оно было представлено на выставке CeBIT, а первое свое воплощение нашло в HiPath OpenScape. Теперь выпущена версия три, которая содержит множество востребованных решений.

LAN: Герхард Оттербах, директор по маркетинговым операциям Siemens Enterprise Communications, заявил на выставке CeBIT, что 2008 г. станет годом универсальных коммуникаций в том смысле, что они получат широкое признание. Почему в Siemens Enterprise Communications так уверены в этом?

Эренпфордт: Концепция универсальных коммуникаций подразумевает готовность вендора предлагать рынку универсальное решение. Сегодня у производителя нет шансов, если он ограничивается какой-либо определенной технической платформой, как это было раньше, когда каждый следовал своим путем.

LAN: Однако одно дело — создать решение, другое дело — продать его. Все-таки, на чем основывается ваша уверенность в том, что универсальные коммуникации будут приняты рынком уже в этом году? Ведь нередко предлагаемый продукт оказывается невостребованным?

Эренпфордт: Здесь ситуация иная. Директора по информационным системам весьма заинтересованы в оптимизации и сокращении затрат, для них это очень важная тема. Отдачу от внедрения необходимо подтверждать расчетами: соответствующие инвестиции должны быть приемлемы для заказчиков; кроме того, их следует учесть при планировании затрат на следующий год, и, наконец, заказчику нужно оценить получаемую выгоду.

Однако универсальные коммуникации не похожи на то, к чему мы привыкли в случае традиционных телефонных систем на базе TDM. Взяв прайс-лист, любой может сложить стоимость пяти телефонов, шести модулей и т. д. — все просто. Для реализации же универсальных коммуникаций необходимо понять, какая инфраструктура имеется у клиента, разобраться в информационных технологиях, выяснить потенциальные потребности, учесть используемые бизнес-платформы от Microsoft, SAP, IBM. Все эти моменты необходимо обсудить с заказчиком — иначе говоря, это длительный процесс.

У нас есть много клиентов, особенно в Германии, Соединенных Штатах и Великобритании, которые уже сделали выбор в пользу HiPath 8000 и OpenScape. Однако, прежде чем решение будет принято, много времени и усилий уходит на определение правильной конфигурации оборудования, на изучение телекоммуникационного ландшафта. У крупных компаний зачастую офисы расположены в самых разных странах — Америке, Китае, России и т.д., а подобные решения не принимаются централизованно, так как подразделения нередко придерживаются собственной технической политики. Нам приходится убеждать всех руководителей ИТ-департаментов — и в штаб-квартире, и на местах — в необходимости объединения и создания общей сети. Понятно, что на это уходит много времени.

В такой ситуации нельзя ожидать, что объявления о реализации универсальных коммуникаций посыплются как из рога изобилия. Для большинства CIO и подразделений ИТ речь идет не о повседневном типовом действии, как покупка и установка сервера, а о целом процессе по оптимизации инфраструктуры ИТ. Вопрос в том, в какой продукт инвестировать. Сегодня вряд ли кто-либо будет вкладывать средства в оборудование и решения, которые не являются открытыми, будь то аппаратное или программное обеспечение.

LAN: Сколько времени в среднем необходимо на реализацию универсальных коммуникаций после того, как заказчик обратится к вам?

Эренпфордт: К сожалению, пока редко бывает так, что какая-то компания сама обращается к нам с запросом по внедрению универсальных коммуникаций. Нам приходится изучать рынок, чтобы определить, где могут быть наши потенциальные заказчики. Затем необходимо оценить, готово ли предприятие рассматривать возможность создания новой инфраструктуры IP, универсальных коммуникаций и т.д.

Нам приходится задавать много вопросов, чтобы подготовить такое обсуждение. Важное значение имеет то, насколько сам заказчик открыт для общения с нами. Чтобы сделать обоснованное предложение, необходимо иметь представление о существующей инфраструктуре, знать планы развития бизнеса на следующие пять-десять лет и текущий уровень затрат, понимать, каким образом осуществляется управление и т.д. Иначе говоря, подготовка предложения предполагает всесторонний анализ ситуации; как правило, он длится не менее года.

Несомненно, большое значение имеет то, какой бюджет готова выделить компания. Затем необходимо выяснить, куда целесообразнее его направить — на оборудование, программное обеспечение, лицензии... Или все же его стоит потратить на реализацию универсальных коммуникаций, как единого решения? Следует отметить, что нашими основными партнерами по диалогу являются директора информационных систем и финансовые руководители, поскольку они чрезвычайно заинтересованы в возврате от инвестиций.

HiPath 8000 позволяет обслуживать до ста тысяч абонентов SIP, а данную платформу меньшей емкости можно использовать, например, для тестирования или нужд центра разработки. Компания может таким образом попробовать универсальные коммуникации в действии и оценить готовность инфраструктуры ИТ. Подобный подход позволяет выяснить, принесет ли внедрение универсальных коммуникаций какую-либо выгоду или пока не стоит торопиться с их реализацией.

LAN: Одно из главных препятствий на пути распространения универсальных коммуникаций — трудность их внедрения. Как заявил Герхард Оттербах, благодаря OpenScape Communications Server этот процесс станет намного проще. Однако, судя по всему, он по-прежнему весьма трудоемкий?

Эренпфордт: Совершенно верно. Необходимо понимать, что раньше большое значение придавалось аппаратному обеспечению — на столе должен быть телефон, возможно, факс, ноутбук и т.д. Конечное оборудование становилось все более интеллектуальным, приэтом акцент делался именно на телефон. Около десяти лет назад он начал смещаться в сторону ИТ.

Сегодня наибольшую пользу приносит именно программное обеспечение: компаниям приходится обрабатывать огромные объемы информации, причем при отсут-ствии необходимых данных само управление компанией становится невозможным. Только приложение в состоянии это сделать, но и от него не будет никакого толка, если у вас имеется несколько платформ, а информация распределена между ними. Проще иметь одну открытую платформу для того, что в данный момент необходимо.

Это, может быть, звучит сложно, поскольку лежащая в основе решения технология нетривиальна. Именно поэтому мы стремимся привлекать специалистов по ИТ, чтобы лучше понять требования заказчика. Однако для конечного пользователя все операции должны быть простыми, иначе решение не будет им принято. С помощью сервера OpenScape теперь можно выбирать, для кого и посредством какого вида связи абонент будет доступен. То, что раньше было невозможно, теперь реализовано в нашем новом продукте.

Универсальные коммуникации — это, главным образом, программное решение. Siemens Enterprise Communications выпускает целый спектр программных продуктов. Например, приложение HiPath Trading предназначено для заказчиков, обрабатывающих большие потоки информации; данное решение находит широкое применения в диспетчерских службах энергетических компаний. Конечно, главным сред-ством управления остается телефон, но за ним скрывается целый пласт интеллектуального программного обеспечения. И подобных примеров можно привести много. Таким образом, если вендор предлагает только оборудование, то у него мало шансов выжить на рынке.

LAN: Есть ли примеры полномас-штабных реализаций универсальных коммуникаций?

Эренпфордт: Такие проекты выполнялись нами в Германии. Что касается России, то здесь мы видим неплохие перспективы для внедрения универсальных коммуникаций, поскольку ландшафт ИКТ, особенно у крупных компаний, весьма неоднороден. По этой причине управление всей гетерогенной инфраструктурой чрезвычайно затруднено: необходимо знать все отдельные системы, об этом не следует забывать. Так как каждый вендор имеет свою стратегию развития, специалистов приходится постоянно обучать, отвлекая от выполнения их служебных обязанностей. Намного эффективнее иметь одну систему, которая позволит строить решение универсальных коммуникаций.

LAN: Можно ли сделать вывод, что универсальные коммуникации, как решение, ориентированы исключительно на крупные компании?

Эренпфордт: Я бы сказал, что это решение предназначено для компаний с быстрой оборачиваемостью капитала, например, относящихся к финансовому сектору, где необходима поддержка со стороны ИТ. Это могут быть и компании с относительно небольшой — несколько сотен человек — численностью персонала. Немаловажное значение имеет структура организации, особенно наличие сервисных подразделений. В каждом конкретном случае необходимо выяснить, какая архитектура окажется наиболее подходящей, и понять, с чем предстоит иметь дело. Надо сказать, что с такими относительно небольшими компаниями мы уже работаем .

LAN: В чем особенность деятельности Siemens Enterprise Communications в России?

Эренпфордт: Фактически нам пришлось создавать новую компанию, и я горд тем, чего удалось добиться за полтора года. Мы почти полностью поменяли модель бизнеса, поскольку рынок, на котором мы работали до этого, совсем другой. Теперь все наши продажи осуществляются только через партнеров — системных интеграторов. С момента первого публичного объявления об изменении политики на выставке «Связьэкспокомм» число таких партнеров выросло в три раза. Это, наверное, наше главное достижение, особенно если учитывать предшествующий опыт.

В настоящее время мы перешли к следующему этапу — стараемся уделять большее внимание заказчикам, стремясь убедить их использовать решения Siemens, при этом продажи осуществляются через партнеров. Иначе говоря, мы очень тесно сотрудничаем с партнерами и заказчиками в процессе подготовки и реализации проектов. Как производитель, мы очень хорошо знаем предлагаемое оборудование, тогда как наши партнеры лучше понимают требования заказчиков. Идея состоит в объединении усилий, а ее реализация предполагает увеличение штата менеджеров по продажам, развитию бизнеса и другим направлениям.

Россия была отнесена к ключевым рынкам для Siemens Enterprise Communications. Мы видим здесь хорошие перспективы, у нас сильный брэнд и сбалансированный набор предложений, который включает как программные, так и аппаратные решения. На российском рынке становятся доступны все новые и новые продукты компании.

LAN: Несколько лет назад Siemens стала развивать дистрибьюторский канал. Оправдала ли себя эта политика?

Эренпфордт: В целом этот способ продвижения, несомненно, интересен. Мы используем данный канал для продаж систем HiPath 3000 и HiPath 1000. Кроме того, планируем продавать через него системы HiPath 2000.

LAN: На продвижение каких продуктов делается акцент в России?

Эренпфордт: Рынку необходимы новые продукты, например, такие, как Wireless LAN. Очень большое внимание мы уделяем продвижению HiPath Trading. Несомненно, спросом пользуются решения для модернизации ранее установленных систем Hicom 300 на коммуникационные системы HiPath 4000, особенно в государственном сегменте. Я думаю, что названная система будет оставаться
в фокусе нашего внимания и далее.

На днях мы представили русифицированное решение для организации операторских центров ProCenter. Предложений в области ЦОВ довольно много, но вопрос в том, какой рынок является целевым? Мы способны поставлять решения, удовлетворяющие все телекоммуникационные потребности клиента: систему управления, оборудование и программное обеспечение операторского центра — все из одних рук.

LAN: Какова структура продаж Siemens Enterprise Communications в России? Какие продукты пользуются наибольшим спросом?

Эренпфордт: Продажи структурированы в соответствии с вертикальными рынками. Я бы выделил энергетический, нефтегазовый и финансовый секторы, а также правительственные учреждения. Далее можно назвать транспортную отрасль, прежде всего «Российские железные дороги». Надо сказать, наши заказчики весьма восприимчивы к новым идеям, в частности, к способам организации совместной работы правительственных структур. На эти шесть-семь вертикальных рынков приходится около 80% нашего бизнеса в России.

Что касается продуктов, то на-ибольшим спросом пользуется HiPath 4000, так как эта система способна удовлетворить 80-90% потребностей клиентов, причем она поддерживается нашей системой управления. На последней выставке CeBIT была представлена четвертая версия системы, она доступна уже и в России. Кроме того, довольно популярна HiPath 3000 с поддержкой до 250 портов — «младшая сестра» HiPath 4000. Клиенты предпочитают приобретать ее в максимальной конфигурации, поскольку российские предприятия всегда отдавали предпочтение большим системам от Siemens. Весьма интересная комбинация — использование HiPath 4000 совместно с HiPath 2000; первая устанавливается в головном офисе предприятия, вторая — в филиалах и отделениях.

LAN: Насколько корректно утверждение, что заказчики заинтересованы прежде всего в оборудовании от Siemens?

Эренпфордт: Я бы не сказал, что это особенность российских заказчиков. Если вы с утра до вечера видите только оборудование, то и спрашивать будете именно его. Однако мы можем предложить больше — в этом и заключается вызов рынку. Очень просто продать и установить оборудование. Но если мы способны предоставить заказчику нужное решение, то уверены, что добъемся успеха.

LAN: Сложившееся мнение бывает очень трудно изменить. Воспринимается ли Siemens Enterprise Communications исключительно как производитель телефонных станций?

Эренпфордт: Однозначно нет. Взять, к примеру, CeBIT. Уже на протяжении многих лет мы не акцентируем внимание наших клиентов на оборудовании. Как и на прошлогодней выставке «Связьэкспокомм», на стенде устанавливаются мониторы, демонстрирующие различные решения.

Конечно, оборудование продемонстрировать легче, и оно проще для восприятия. К тому же, все знают и помнят, что Siemens имеет длительную историю работы в области телефонии. Однако наша цель состоит в объединении телекоммуникационных и информационных технологий, на что, несомненно, требуется время. Это выражается в многочисленных соглашениях и сотрудничестве с другими вендорами, в частности IBM. В будущем, несомненно, наша компания будет восприниматься не как производитель оборудования, а в качестве поставщика ПО. Не только пользователи, но и вендоры будут вынуждены признать, что оборудование — это дело прошлого.

По мере распространения конвергенции коммуникации будут все более IP-ориентированными. Это серьезный вызов для всех вендоров. Мы имеем весьма позитивные отзывы о нашей стратегии со стороны аналитиков и профессионалов. Как я уже упоминал, многие наши продукты в той или иной степени являются программными, а дополнив решение имеющимся у нас оборудованием, мы получаем и то и другое как единый комплекс. Вопрос в том, понадобится ли оборудование через 15-20 лет? Чтобы подготовить людей к будущему, уже сегодня необходимо иметь соответствующее предложение.

Я думаю, для каждой компании смена направления деятельности — весьма ответственный шаг. Если пользователи следуют за вами, то все в порядке.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF