Однако с ужесточением требований к конструкции шкафов и их начинке, когда, например, проектом предусматривается установка дорогостоящего оборудования с высоким тепловыделением, предпочтение отдается оборудованию западных производителей, как и в случае серверов. Продукция турецкого завода (точнее, двух заводов) Estap Electronic Packaging занимает промежуточное положение между дешевыми отечественными и дорогими импортируемыми шкафами. Если продолжать аналогию с компьютерами, то их можно соотнести с мощными рабочими станциями, которые по своему назначению ближе к ПК, но должны обладать высокой производительностью и, соответственно, качеством. Основную долю продукции Estap составляют телекоммуникационные шкафы, однако предприятие производит и серверные, и электротехнические шкафы, а также техническую мебель. Относительная территориальная близость производителя и налаженные логистические каналы позволяют осуществлять поставку за две-четыре недели. Об основных предложениях Estap, ситуации на рынке и деятельности компании в России в интервью нашему журналу рассказал Леонид Кокурин, глава представительства Estap Electronic Packaging в России и СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Estap, как производственная компания, известна прежде всего своими монтажными шкафами. Между тем, в ее продуктовом портфеле имеются электротехнические и серверные шкафы, конструктивы для аудио/видео установок, компьютерные кейсы и даже компьютерная мебель. На какой рынок ориентируется Estap и кто является вашими заказчиками?

Леонид Кокурин: Действительно, более 70% объема производства составляют телекоммуникационные шкафы (напольные и настенные, а также открытые стойки). За последние три-пять лет стабильно повышается спрос на серверные шкафы, и их доля в общем объеме нашей продукции постоянно увеличивается. С начала 2006 г. начался выпуск электротехнических шкафов. К сожалению это весьма интересное, на мой взгляд, решение, пока не пользуется спросом среди наших российских партнеров. Возможно, нам не удалось донести информацию до рынка, поскольку в этом сегменте нет доминирующих брэндов и заказчику важна только цена, поэтому на российском рынке наблюдается явное преобладание отечественной продукции. Тем не менее, у нас имеется комбинированное решение, которое позволяет монтировать электрическое и кроссовое оборудование в один шкаф. Он оснащен как направляющими 19″ для монтажа изделий такого формата, так и DIN-рейками для крепежа электроизделий, в любой комбинации.

Estap осуществляет поставки в 62 страны мира. Все рынки очень разные, поэтому предлагаемая продукция не может быть одинаковой для всех. Во многих странах весьма популярна техническая мебель производства Estap, которая применяется для организации рабочих мест серверных комнат, служб безопасности, стоек видеонаблюдения и т.п. Она хорошо интегрируется с выпускаемыми шкафами, имеет удобные средства размещения оборудования (выдвижные полки, встроенные кабельные органайзеры и т.п.). Кстати говоря, раз уж речь зашла о региональных особенностях, открытые стойки пользуются спросом исключительно в России и США.

Estap выполняет заказы для крупных компаний, включая Siemens, Philips, Alcatel и Legrand, поставляя большие партии продукции, в том числе нестандартной, вплоть до киосков для моментальной оплаты. Так, американская нефтяная компания приобрела у нас крупную партию корпусов для бензоколонок. Иначе говоря, все, что можно согнуть из металла и покрасить, Estap производит.

Нашими заказчиками являются также компании, работающие в разнообразных рыночных сегментах и использующие в своей деятельности компьютеры, которые необходимо связать в сеть. Там, где есть сеть, связывающая хотя бы пять компьютеров, необходимо наличие коммутационного центра, а значит и конструктива, где должно находиться коммутационное и серверное оборудование.

LAN: Каковы, на ваш взгляд, основные направления развития рынка монтажных шкафов?

Кокурин: В последнее время на рынке появился термин «центр обработки данных» (ЦОД), и многие производители совершенствуют выпускаемое ими оборудования в соответствии с требованиями строительства ЦОД. В первую очередь ЦОД подразумевает наличие большого количества серверов, соответственно монтажные конструктивы должны быть приспособлены к размещению большого количества серверов и иметь такие характеристики как: надежность конструктива, хорошая вентиляция, дополнительная глубина шкафа для размещения нестандартного, глубокого оборудования, доступность дополнительных опций и аксессуаров, в том числе для кабельной разводки.

Если говорить непосредственно про шкафы и не брать в расчет системы кондиционирования, бесперебойного питания и прочие опции, необходимые для оснащения ЦОД, то на мой взгляд, рынок развивается в сторону технического совершенствования конструктива и удовлетворения нужд каждого потребителя, что само по себе составляет большую задачу, так как число пожеланий равно числу инсталляторов, работающих с конкретным оборудованием. Estap очень внимательно относится к пожеланиям своих потребителей, и наши инженеры постоянно предлагают идеи усовершенствования всех линеек.

Например, одно из последних усовершенствований — увеличение глубины шкафа серии ServerMax до 1200 мм,такие шкафы пользуются популярностью в США и Европе, в России спрос на них тоже начинает постепенно расти. Это выдвигает дополнительные требования в отношении прочности шкафа, для чего необходимы специальные инженерные решения. Работа по улучшению выпускаемых изделий ведется постоянно, но со стороны она может быть не видна, поскольку скрыта в конструктивных особенностях изделий.

Стандартная продукция практически не нуждается в улучшениях. Основные нововведения происходят за счет появления новых линеек, призванных заполнить еще не занятые ниши. Например, в 2006 г. мы выпустили линейку простых напольных шкафов EcoLine с несъемными боковыми стенками. Они поставляются в разобранном виде, а сборка осуществляется силами двух человек и занимает всего около 6 мин. На сегодняшний день это самые дешевые шкафы на рынке (если не брать в расчет шкафы китайского производства и неизвестного происхождения). Новинка 2007 г. — линейка EuroLine. Фактически, это полноценный функциональный шкаф — он выглядит как флагман DGRack и имеет то же назначение, но поставляется в разобранном виде. Кроме того, Estap освоил производство всепогодных шкафов, пока на них приходится около 3-5% в общем объеме продаж. В соответствии с политикой компании на всю выпускаемую продукцию устанавливается средний уровень цены при надлежащем качестве.

LAN: Российский рынок СКС, к которому относят и монтажные шкафы в качестве сопутствующего оборудования, растет медленнее рынка ИТ в целом. Как вы оцениваете ситуацию в сегменте шкафов, в том числе с точки зрения конкуренции?

Кокурин: Действительно, в сопоставлении с рынком ИТ рынок СКС в лучшем случае стагнирует. Я могу лишь предполагать, что это связано с развитием беспроводных решений. Кроме того, декларируемые сроки гарантии СКС (до 25 лет) в реальности никому не нужны, поскольку через четверть века наверняка будут использоваться другие технические решения. Глупо рассчитывать, что медная кабельная система Категории 5е продолжит свою службу и после 2040-го года.

По стандарту шкафы не входят в структуру СКС и к ней не относятся. Если говорить в целом, по-прежнему пользуется спросом качественное шкафное оборудование по доступной цене. Что касается рыночных тенденций, то акцент смещается с телекоммуникационных шкафов в сторону серверных.

Нашу долю рынка мы оцениваем в 13-15%, основываясь на собственных данных. При этом на протяжении последних двух-трех лет рост продаж продукции Estap составляет 25-30% ежегодно, тогда как рынка шкафов в целом — на 15-20%, что в любом случае больше, чем темпы развития рынка СКС. Что касается конкурентной среды, то на мой взгляд российский рынок является вполне сложившимся, и разделяется на три ниши: брендовые производители, такие как Rittal, Knuerr, Schroff, которые имеют раскрученную марку, что является главной составляющей в ценообразовании указанных компаний. Данный сегмент отличает высокое качество оборудования и высокая цена на него; низший сегмент представлен отечественными производителями и продукцией Юго-Восточной Азии, их характеризует низкая цена, но в то же время и низкое качество оборудования и экономия на всем, в том числе на толщине металла.

Между данными двумя нишами находится сегмент, где работает Estap и еще три-четыре производителя, которых отличает надежное качество оборудования и цена, не содержащая наценки за бренд. У каждого указанного сегмента есть свой рынок и спрос и, на мой взгляд, особой конкуренции и «драки» за рынок не наблюдается. Однако уверенно прослеживается тенденция к росту спроса на продукцию среднего сектора, в котором работает Estap.

LAN: Одним из наиболее перспективных рыночных сегментов являются решения для центров обработки данных. К ним предъявляются повышенные требования, в частности, шкафы должны обеспечивать повышенную плотность установки оборудования, отвод вырабатываемого тепла и т.д. Собирается ли Estap работать в этом направлении и есть ли у компании соответствующие продукты?

Кокурин: Estap — производитель конкретного оборудования и вряд ли станет предлагать когда-либо полностью интегрированные серийные решения, включающие источники бесперебойного питания, систему жидкостного охлаждения и т.д., где шкаф представляет собой лишь один из компонентов. Скорее, Estap будет предлагать шкафы для таких решений в качестве OEM-поставщика. Однако возможна также поставка индивидуальных комплексных систем под проекты, и такая практика применяется нами в Турции, Азии и даже в Европе.

На что я хотел бы обратить внимание — у нас имеется несколько линеек серверных шкафов, причем старшая, ServerMax, на рынке уже восемь лет, и конструктив отработан так, что придраться не к чему. Например, турецким представительством HP шкафы ServerMax рекомендованы в качестве альтернативы шкафам HP. Последние очень дороги и поэтому не всегда есть в наличии, поскольку дистрибьюторы стараются не держать их на складе.

Что касается охлаждения, то необходимые работы ведутся, а появление готовых решений ожидается в 2008 г. Для плотной установки серверов существуют отдельные требования по вытяжной вентиляции и кондиционированию. Конечно, сами кондиционеры мы не выпускаем, но партнера найдем (компания уже ведет переговоры с двумя европейскими производителями). Собственные разработки нацелены на улучшение воздухообмена для обеспечения плотного размещения серверов и установки отдельных механизмов для общей вытяжной вентиляции (в частности, коробов с вытяжными трубами).

LAN: Какая загрузка шкафа рекомендуется в настоящее время (некоторые производители не советуют заполнять его более чем на 50%)?

Кокурин: Шкаф серии ServerMax способен выдержать нагрузку до 800 кг. При этом максимальные параметры, указанные в документации, предусматривают 2,5-кратный запас. Это соответствует требованиям к нагрузочной способности для сертификации по американской системе UL. Шкафы успешно прошли тестирование на нагрузку в 2 т. Что касается плотности заполнения, то в первую очередь она зависит от самого сервера и рекомендаций его производителя по установке. Каких-либо ограничений с нашей стороны нет, но, думаю, устанавливать 42 сервера высотой 1U в один шкаф не стоит.

LAN: Российский рынок занимает второе место по объему продаж оборудования Estap в Европе. Каковы основные результаты работы заводов Estap и московского представительства Estap в частности, и какие дальнейшие действия планируются в первую очередь?

Кокурин: В 2006 г. был открыт еще один завод. Действующее предприятие в Стамбуле общей площадью 5000 м2 позволяло удовлетворить существующий спрос (в то время поставки осуществлялись только в 50 стран), однако руководство понимало, что для дальнейшего развития надо либо повышать цену на оборудование, из-за дополнительных накладных расходов, либо наращивать производственные мощности.

Второе предприятие размещено на севере Турции, его производительность в 3,5 раза выше по сравнению с уже имеющимся. Оно ориентировано исключительно на выпуск серийных изделий и применяет усовершенствованные методы производства. Многие комплектующие изготовляются методом штамповки, а не координатной пробивки, что существенно снижает их стоимость и способствует увеличению объемов производства. Не все линейки еще перенесены на новый завод, этот процесс должен быть завершен в начале 2008 г. На конвейерное производство переведены шкафы DGRack, EcoLine, SohoLine и EuroLine. Серверные шкафы ServerMax изготавливаются пока на старом заводе.

По экспорту первое место занимает немецкий дистрибьютор — компания с 25-летней историей, которая продает наши шкафы под своим брэндом по всей Западной Европе, так что другим дистрибьюторам тягаться с ней тяжело. Однако по общему объему продаж российский рынок отстает ненамного и занимает второе место среди 62 стран мира, в которые поставляется наша продукция.

Что касается планов, то при достижении определенной цифры продаж на конкретной территории имеет смысл организовать местное производство, или, по крайней мере, сборку, как это было сделано в Дубае. Дубай — своего рода перевалочный пункт, обслуживающий все азиатские страны. В 2007 г. критическая точка объема продаж на российском рынке была достигнута, и в данный момент прорабатывается решение по организации такого предприятия в России.

Экономическая выгода очевидна — цена поставляемой на российский рынок продукции снизится, а сроки поставки оборудования нашим заказчикам заметно сократятся. Однако организация производства требует существенных вложений, поэтому скорее всего мы ограничимся сборкой.

LAN: Насколько оправдывает себя модель продаж через эксклюзивного дистрибьютора?

Кокурин: На самом деле у нас два дистрибьютора — мастер-дистрибьютор Veritek Distribution и «Торговый Дом «Бурый медведь». У них одинаковые условия, но весь импорт идет через мастер-дистрибьютора, так удобнее работать — иметь два канала на одну страну нет смысла. Сбоев нет вот уже который год, и к чему в таком случае экспериментировать? К тому же, в Турции, в штате Estap Electronics всего пять менеджеров по экспорту, а раньше было и того меньше — два. «Бурый медведь» заказывает свои контейнеры, а Veritek оформляет документацию и организует транспортировку и таможенную очистку.

В небольших странах у нас, как правило, только один дистрибьютор. В отношении России было принято решение привлечь второго, тем более что «Бурый медведь» работает в ином сегменте, нежели Veritek, занимаясь в первую очередь электронными компонентами. У них свой сложившийся рынок и свои дилеры. За три года работы никаких трений не возникало. Создавать же нездоровую конкуренцию, в том числе по ценам, мы бы не хотели.

Что касается партнеров второго уровня, то в их выборе мы полностью полагаемся на дистрибьюторов. Они обучают их работе с продукцией и затем представляют на получение статуса официального дилера. Например, сейчас у Veritek около 40 дилеров и 500 партнеров по продукции Estap. Кроме того, мастер-дистрибьютор планирует организовать свои филиалы в регионах с локальными складами — в первую очередь Санкт-Петербурге и Екатеринбурге.

LAN: В случае монтажных шкафов важны сроки поставок, поскольку это оборудование нередко закупается в последний момент. От чего зависят сроки поставки и насколько они выдерживаются?

Кокурин: Поставки осуществляются в течение двух-четырех недель, иногда быстрее — за неделю. С вводом второго предприятия сроки поставок типовой продукции значительно сократились, да к тому же на заводе имеется большой склад. От заказа до отправки может пройти от одного дня до недели, срок сборки заказа зависит от наличия компонентов оборудования на складе завода. Остается только собрать и отправить.

LAN: Специально для сокращения транспортных расходов разработаны серии сборных шкафов. Каково соотношение поставок готовых и сборных шкафов и от чего зависят предпочтения заказчика?

Кокурин: В связи с тем, что из Турции поставляются сборные грузы, разница в стоимости доставки из Турции в Москву для собранных и разобранных шкафов не очень велика — не более 1,5%.

На выбор заказчика влияет расстояние заказчика от Москвы. В регионы поставляются преимущественно сборно-разборные шкафы и, конечно, чем заказчик дальше от Москвы, тем предпочтительнее для него шкафы, поставляемые в плоских упаковках. Разборных шкафов продается сейчас в два раза больше, чем готовых. Бестселлером на российском рынке являются шкафы серии EcoLine. Отчасти это связано с тем, что данная серия является разборной конструкцией, поставляемой в плоской упаковке и одновременно самой дешевой. При этом она весьма качественная и прочная и не начинает со временем дребезжать, как сборные шкафы у некоторых других производителей.

LAN: Одна из проблем, возникающих при заказе такого рода оборудования — неправильная комплектация. Это может испортить впечатление даже от качественной продукции. Как она решается?

Кокурин: От подобных проблем никуда не деться, они случаются у всех, тем более что ассортимент комплектующих весьма обширен. А решаются они следующим образом: во-первых, все необходимые комплектующие включаются в состав шкафа. Иначе говоря, если заказчик хочет шкаф, то он получает одну позицию под одним номером заказа, куда входят рама шкафа, боковые, передняя и задняя дверь, пол, потолок, четыре направляющие шкафа и кабельные вводы. Заказчику необходимо определиться только в аксессуарах, которые в большинстве случаев универсальны. Во-вторых, на складе дистрибьютора держится определенный запас, в частности, двери разных типов — перфорированные, металлические, стеклянные и т.д. Единственное неудобство в том, что если заказчику понадобится поменять дверь, то вначале придется распаковать комплект поставки.

LAN: Одной из перспективных ниш для СКС являются решения для промышленного применения. У Estap есть шкафы с повышенным уровнем защиты от пыли и других вредных воздействий. Насколько успешно это направление?

Кокурин: На такие шкафы приходится всего 5-7% оборота Estap. В Россию эти шкафы пока не поставляются. В 2007 г. наши дистрибьюторы стали завозить пылезащищенные кейсы для компьютеров — запираемые на ключ мини-шкафчики для установки системного блока. Они бывают двух видов — вентилируемые и с защитой от пыли на уровне IP 54.

LAN: Какие-либо специальные решения по безопасности предусматриваются?

Кокурин: Специальных решений пока нет. Традиционно для монтажных шкафов ключ от передней двери не подходит к боковым и задней — так делает большинство производителей. По желанию клиента шкаф может быть оснащен любым замком, вплоть до кодового и сейфового.

В наступившем году мы представим электронный конфигурируемый блок контроля и управления шкафом высотой 1U. Он будет отслеживать открывание дверей и контролировать питание, иметь датчики дыма и температуры. Все эти параметры станут доступны по локальной сети через SNMP и HTTP. Розничная цена решения для Российского рынка составит всего 200-300 долларов, включая датчики и сетевой интерфейс.

LAN: Как утверждается, Estap выпускает более 1000 наименований продукции. Какая часть из них реально поставляется в Россию?

Кокурин: Легче сказать, что не поставляется. Так, оптические кроссы представлены в каталоге, но спросом не пользуются, поскольку данный рынок весьма специфичен. К тому же в этом сегменте работает местный производитель, он намного опережает нас в технологическом плане, и его продукция дешевле. Конкурировать с ним сложно. В Европе же оптические кроссы продаются очень хорошо. Кроме того, мы не поставляем в Россию сложные конструктивы серии DGRack, куда устанавливается оборудование двух стандартов — 19″ и 10″.

Техническая мебель, о которой говорилось выше, не столь популярна, как хотелось бы, но спрос достаточно определенный и устойчивый.

LAN: Как вы говорили в начале интервью, каждый рынок имеет свои отличия. Предъявляют ли российские заказчики какие-либо особые требования к шкафам? Выпускает ли Estap решения, предназначенные только для российского рынка?

Кокурин: Примером специального решения может служить стойка EcoFrame. Та, что была в ассортименте Estap, для российского рынка не подходила. Она представляла собой достаточно примитивное изделие с креплением к полу, не эстетичное, без соединения рам. EcoFrame — совместная разработка завода и представительства — я сам участвовал в его создании, давая рекомендации относительно конструкции. Так, например, появилась верхняя крышка и специальная конструкция опор. Теперь спрос на этот продукт постоянно высокий.

От региона зависит цветовая гамма продукции. В частности, в арабских странах пользуются популярностью шкафы зеленого цвета. В Европе предпочитают серый, в Турции — черный. В США поставляются серо-голубые шкафы с серыми дверьми, а в Россию, наоборот, серые шкафы и голубые двери. Открытые стойки пользуются большим спросом только в России и США.

LAN: Если суммировать, каковы основные преимущества предлагаемых Estap решений?

Кокурин: Во-первых, это привлекательное соотношение цена/качество.

Кроме того, нашу продукцию характеризуют хорошо проработанные технические решения. Завод в Стамбуле, который сейчас является третьим по величине в Европе и первым в Азии, не исключая Китай, был основан в 1989 г., а телекоммуникационные шкафы стали его основной продукцией в 1994 г. Все замечания заказчиков из разных стран учитываются и находят отражение в конструктивных решениях. Разработчики Estap уделяют огромное внимание шкафным аксессуарам и опциям. Отличительной чертой продуктового портфеля Estap является широкий выбор различных аксессуаров для монтажа в шкаф и для организации кабельных инсталляций, как в шкафу, так и за его пределами. Множество аксессуаров являются универсальными и подходят для монтажа в шкафах любого производителя, а не только шкафов производства Estap Electronics.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF