Неверно понятые слова Джона Чемберса, председателя совета директоров и исполнительного директора Cisco, породили слухи о том, что корпорация отказывается от своего подразделения Linksys. Эта компания, приобретенная Cisco в 2003 г., специализируется на сетевых решениях для домашних пользователей и малого бизнеса. В этом сегменте ее марка гораздо более известна, чем Cisco — во всяком случае в США. Тем временем, у Cisco стали появляться собственные продукты младшего класса, в частности, семейство устройств с поддержкой унифицированных коммуникаций для предприятий с численностью персонала менее 20 человек. Чемберс между тем объявил о планах отказа от брэнда Linksys в пользу Cisco, чем и было вызвано недопонимание. Но даже после упразднения брэнда — правда, когда это случится, неизвествно — подразделение, как было позднее заявлено, продолжит работать на обоих целевых сегментах SOHO и SMB. В России Linksys, по сути, еще только выстраивает свои каналы продаж, при этом ей, несомненно, окажет помощь осуществляемое сближение партнерских программ с родительской компанией, да и сам факт вхождения в состав столь крупного вендора. Об основных направлениях деятельности и стратегии продвижения компании в России в интервью нашему журналу рассказал Александр Удалов, менеджер Linksys по работе с партнерами в России и странах СНГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Каковы приоритеты деятельности Linksys в мире и в России?

Александр Удалов: В общемировом масштабе перед компанией стоит задача увеличить свою долю рынка в сегменте SMB и SOHO. Мы предпринимаем для этого много усилий: создаем новые продукты; обновляем партнерскую программу, с тем чтобы она в большей мере отвечала требованиям партнеров, работающих с предприятиями малого бизнеса; продвигая брэнд Linksys, представляем компанию как надежного и рентабельного поставщика для такого рода
заказчиков.

На российском рынке основными задачами компании помимо выполнения общемировых планов является дальнейшее увеличение узнаваемости брэнда на локальном рынке. Достаточно быстрое развитие компании в России началось сравнительно недавно, по сути два года назад. Этот рост был связан с увеличением инвестиций в российский рынок, что позволило запустить некоторые базовые процессы становления бизнеса компании на рынке: полная сертификация продукции, локализация, развитие канала продаж, активизация маркетинговой деятельности. Часть этих процессов еще на стадии развития и их важность делает эти задачи приоритетными для Linksys сегодня на российском рынке. В первую очередь здесь я имею ввиду дальнейшее развитие всех каналов продаж, расширение списка локализованной продукции, активизацию маркетинговой деятельности.

Традиционно компанией развивается три основные канала продаж: розничный, реселлерский и канал сервис-провайдеров. Мы сумели добиться определенных успехов в развитии последних двух. Поэтому среди приоритетов — увеличение нашей доли в рознице наряду с дальнейшим развитием двух других направлений. С этой целью расширяется офис — мы набираем людей, которые будут отвечать за конкретные каналы продаж. Пока я, как единственный представитель, отвечаю за дистрибуторский канал, т.е., по сути, за все три канала сразу. Кроме того, в штате уже появился технический специалист, который возьмет на себя организацию тренингов, разработку решений, техническую поддержку партнеров.

Если говорить о модели сервисной поддержке, то это поле деятельности, которое также станет приоритетным в не столь отдаленном будущем. К счастью, процент возврата продукции по причине брака очень низок, поэтому даже при быстро растущих объeмах продаж мы на данный момент не ощущаем сильного давления такой проблемы. Однако географическое расширение бизнеса и его рост в целом так или иначе потребует в будущем создания распределенной системы сервисной поддержки.

LAN: Целью вхождения Linksys в состав Cisco было, как заявлялось, «продвижение передовых разработок на потребительский рынок». В связи с этим возникает два вопроса: во-первых, насколько они востребованы в названном сегменте, во-вторых, какую помощь может оказать Cisco, у которой нет опыта работы с такими заказчиками?

Удалов: Действительно, до последнего времени сетевые технологии с их богатыми функциональными возможностями не пользовались должным спросом среди предприятий малого бизнеса и домашних пользователей. Это было связано в первую очередь с высокой ценой решений, разработка, доставка и маркетинг которых были достаточно дороги. Поэтому крупные вендоры концентрировали свое внимание на корпоративных клиентах. Но со временем такие решения стали доступнее для более чувствительных к цене сегментов рынка. Кроме того, значительную помощь по их выводу на широкий рынок оказали сервис-провайдеры, заинтересованные — ввиду ужесточения конкуренции — в освоении новых рыночных ниш и расширении сервисных предложений. Благодаря целому ряду факторов пользователи становятся все более восприимчивы к новым технологиям: IP-телефонии, IP-телевидению и другим сервисам, которые пять лет назад казались экзотическими. Немаловажным является и то, что информация сама по себе приобретает все большее значение не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Internet-технологии значительно расширяют кругозор простых людей и предоставляют огромные возможности своим пользователям, которые привыкают иметь множество коммуникационных каналов получения информации. Это со своей стороны порождает все возрастающий спрос на телекоммуникационное оборудование в этом сегменте. Поэтому мы считаем, что передовые технологии будут все глубже и глубже проникать также и в бытовую сферу.

Что касается разграничения деятельности между Cisco и Linksys, то Вы правы — прежде Cisco не имела обширного опыта работы в потребительском сегменте. Тем не менее, компания оценила большой потенциал этого рынка еще в начале текущего десятилетия и выбирала способ вхождения в него. Приобретение Linksys стало одним из путей проникновения компании на рынок домашних пользователей. Собственно выбор пал на Linksys благодаря наилучшему соотношению бизнес-модели, брэнда и цены и качества продуктов в этом сегменте. После приобретения Linksys выделили в отдельную самостоятельную структуру и фактически отдали развитие этого направления. Позже к Linksys были присоединены и другие компании, которые Cisco приобрела с той же целью,
в частности, производителя сетевых DVD-плееров KiSS и поставщика устройств IP-телефонии Sipura.

Брэнд Cisco на самом деле пользуется известностью уже далеко не только в корпоративном сегменте, его знают и обычные пользователи, отчасти потому что компания ведет активную обучающую деятельность — по всему миру уже действует и еще будет открыто множество сетевых академий Cisco. Поэтому вполне вероятно, что со временем останется только один брэнд, и все продукты, в том числе и линейки Linksys, станут выпускаться под маркой Cisco. Это разумно и с той точки зрения, что маркетинговая поддержка единого брэнда обойдется дешевле, чем продвижение нескольких в разных сегментах. Поэтому когда-нибудь мы сможем воспользоваться всей маркетинговой машиной Cisco, а не ограничиваться собственными относительно скромными ресурсами. Это даст гораздо более мощный эффект.

LAN: Как сейчас разделяются/пересекаются партнерские сети, программы и заказчики у Cisco и Linksys?

Удалов: Партнерские программы у каждой компании свои. Исторически это связано с тем, что Linksys работала преимущественно в розничном сегменте — в Америке на него приходилось до 90% продаж. Спустя некоторое время после присоединения к Cisco начало развиваться направление малого бизнеса и продаж в этот сегмент через реселлеров и интеграторов. Партнерская программа Linksys для этих партнeров в тот момент вполне отвечала реалиям уровня развития бизнеса компании 2003 г. в этом сегменте и была достаточно простой. У Cisco в то время уже была мощная развитая структура партнеров и эффективная программа их поддержки и развития. Далее в сегменте заказчиков малого бизнеса наши позиции начали постепенно сближаться — компания Cisco закрывала единственный пробел в своeм портфеле предложений.

Для Linksys это означало проникновение в более требовательные сегменты рынка малого и среднего бизнеса и появление более функционального и сложного оборудования в своем портфеле. Под влиянием следующего за этим усложнения реселлерского канала продаж потребовалась модификация партнерской программы Linksys, которая идеологически стала ближе к партнерской программе Cisco. Таким образом, каналы сближаются и начинают работать как единый канал поставки наших совместных решений. Это дает существенные преимущества перед конкурентами.

В розничном сегменте мы всегда занимали сильные позиции, особенно в Америке, чему способствовала очень грамотно разработанная партнерская программа, отличающаяся, конечно, от реселлерской своей целевой направленностью. Постепенно она начинает вводиться и на других рынках — с учетом местной специфики. С начала следующего года программа начнет действовать и
в России, что, как я надеюсь, будет способствовать активному росту продаж в этом сегменте.

LAN: Стратегия Linksys основывается на том, что, цитирую, «эра широкополосной связи уже наступила». В России широкополосный доступ реально доступен только в Москве и еще в двух-трех крупных городах. Насколько серьезно этот фактор сказывается на деятельности Linksys в нашей стране?

Удалов: Действительно, сейчас до 80% всех широкополосных подключений приходится на Москву и Санкт-Петербург. Но ситуация начинает меняться. Мы работаем со многими операторами связи, как традиционными, так и альтернативными, и я могу сказать, что они все большее внимание уделяют развитию бизнеса широкополосного доступа в регионах. У них есть внутренние программы по расширению региональной деятельности, которые активно воплощаются
в жизнь.

Министерство связи в своих оценках, всегда достаточно осторожных, также прогнозирует высокие темпы роста широкополосных подключений, плотность которых к 2010 г. будет соответствовать как минимум уровню стран Восточной Европы. Таким образом, мы считаем, что эра широкополосной связи в России уже началась. Наша же задача — участвовать в проектах, помогать провайдерам строить сети доступа, поставляя эффективное, рентабельное и доступное для населения сетевое оборудование.

LAN: Как отличается структура продаж в России и в мире, и как между собой соотносятся объемы продаж для корпоративных и индивидуальных пользователей?

Удалов: Структура продаж во всем мире приблизительно одинакова и осуществляется через три уже названных канала. Многое зависит от развитости рынка в конкретной стране — где-то лучшие результаты у розницы, где-то у реселлерского канала или лучше всего отлажены продажи через провайдеров. В России мы уже сделали первые шаги в развитии каналов продаж, и на бизнес-клиентов здесь приходится несколько большая доля, чем в других странах.

По моим оценкам, около 60% продаж осуществляется через реселлеров. Их конечными потребителями являются в основном корпоративные клиенты. Таким образом, на розницу и сервис-провайдеров приходится около 40%. Провайдеры работают и с предприятиями, и с домашними пользователями, а в регионах оборудование приобретается в розничных магазинах и для нужд небольших компаний. Поэтому в действительности доля SMB больше, чем продаж домашним пользователям.

Как бы то ни было, наша задача — увеличить долю индивидуальных потребителей, поскольку потенциал Linksys в этой области использован еще не в полной мере. С завершением локализации и введением программы для розничных продавцов доли должны выровняться и составить по нашим оценкам 50:50.

LAN: Для корпоративного сегмента при выборе вендора и продукции все более значимыми факторами становится наличие сервиса и надежность оборудования в противовес цене. А какие факторы имеют значение для малого бизнеса при выборе оборудования?

Удалов: Для таких заказчиков качество и сервис важны в той же мере, как и цена. Может быть, для них не всегда критична высокая функциональность оборудования. Однако это не делает их «лeгкими» клиентами и требует от вендоров и партнеров определeнных навыков работы с ними.

Факторы, которые влияют на выбор в пользу Linksys, могут быть разными. По некоторым продуктам цена может быть выше, по другим — на том же уровне, что и у конкурентов, но в любом случае нашу продукцию нельзя назвать дешевой. Однако это компенсируется высоким качеством и надежностью оборудования, широким функционалом. Именно благодаря этим характеристикам нам удалось добиться впечатляющих результатов в Америке, где на сетевую продукцию Linksys во всем розничном сегменте США приходится около 50% продаж.

Еще один значимый фактор — простота управления и обслуживания. Как правило, небольшие организации или домашние пользователи не имеют солидного опыта и знаний в области сетевого оборудования. Главное их требование — отсутствие необходимости в постоянном обслуживании устройства и простота настройки. Кроме того, оно должно обеспечивать приемлемый уровень безопасности, быть достаточно производительным и надeжным. Создать устройство, удовлетворяющее всем этим требовани-
ям — непростая задача, но нам удаeтся с ней справляться.

Для бизнес-заказчиков важным фактором является также возможность масштабировать решение. Будучи частью Cisco, мы можем построить решение как для одного человека, так и для компании любого масштаба. Это — уникальное преимущество Cisco. Многие другие производители не могут предложить то же самое своему заказчику, и если ему понадобится расширить функциональность или размер сети и установить более мощное оборудование, он в какой-то момент будет вынужден полностью менять сетевую инфраструктуру или создавать «зоопарк» из решений разных вендоров. Мы же способны сделать проект любого масштаба на оборудовании одного производителя.

LAN: Как часто оборудование Linksys используется в проектах совместно с решениями Cisco, в частности, для оснащения филиалов с целью сокращения затрат?

Удалов: В первую очередь это касается проектов сервис-провайдеров. В таких проектах — прежде всего в области IP-телефонии и широкополосного доступа — мы выступаем единым фронтом. Уровни ядра сети и агрегации реализуются на базе продуктов Cisco, а оконечные устройства для клиентов приобретаются у Linksys.

LAN: Какие продукты пользуются наибольшим спросом? Каково соотношение продаж между различными линейками оборудования?

Удалов: Около 50% продаж приходится на устройства с поддержкой WiFi. Исторически Linksys славилась именно своими беспроводными решениями, которые получились достаточно быстрыми, надежными, хорошего качества и относительно недорогими. Весьма значительный оборот приносят коммутаторы — в России их доля приближается к 40%. Кроме того, благодаря нашему сотрудничеству с сервис-провайдерами и реализации нескольких крупных проектов, осуществлены поставки больших партий оборудования для IP-телефонии. К слову говоря, самый масштабный наш проект по IP-телефонии реализован отнюдь не в Москве.

LAN: Многие российские компании, особенно небольшие, арендуют помещения. Одним из преимуществ беспроводных решений является быстрота развертывания и возможность забрать оборудование при переезде. Насколько идея беспроводного предприятия воспринята российскими заказчиками?

Удалов: Для тех, кому приходится арендовать офис и часто переезжать, эта проблема действительно актуальна. Идея, о которой Вы говорите, вполне реализуема, вопрос в том, как донести ее до заказчиков. Современные технологии позволяют построить беспроводную сеть, практически не уступающую по производительности, защищенности и функциональности проводной сети. При помощи наших партнеров мы пропагандируем технологии беспроводной связи нашим потенциальным клиентам, рассказываем об опыте уже осуществленных проектов как в других странах, так и в России, и предлагаем типовые решения. Возможно, потребуется еще некоторое время прежде чем исчезнут все предубеждения относительно беспроводных технологий. В развитии этого рынка участвуют также производители периферийных устройств, которые все чаще вставляют адаптеры Wi-Fi в свои устройства и тем самым стимулируют покупателя к использованию беспроводной передачи данных.

LAN: Пользуется ли спросом достандартное оборудование 802.11n, и для каких задач оно используется?

Удалов: С точки зрения жизненного цикла технологии, продукты серии 802.11n находятся сейчас на стадии роста, но ее воспринимают пока далеко не все потребители. Отчасти из-за отсутствия окончательного стандарта IEEE. Между тем, преимущества очевидны — большая скорость, более широкое и качественное покрытие.

Поэтому сейчас прежде всего интерес к продуктам с поддержкой 802.11n проявляют компании, для которых эти характеристики наиболее критичны — те, кому требуется обеспечить радиопокрытие всего офиса и предоставить нескольким сотрудникам большую скорость при свободе перемещения. С помощью 802.11g этого добиться трудно, отчасти потому, что вся сеть будет функционировать со скоростью самого медленного стандарта. Еще один вариант использования — соединение удаленных точек, когда требуется связать два офиса, склад с офисом и т.п., где обычная технология 802.11g не способна дать требуемую скорость или преодолеть необходимое расстояние.

Что касается домашних пользователей, то 802.11n найдет применение в загородных коттеджах: хозяин получит доступ к сети из любой части дома и даже за его пределами, например, из беседки в саду. Кроме того, 802.11g, несомненно, найдет применение для поддержки мультимедийных приложений. Пока же эту технологию в большей степени оценил бизнес.

LAN: Какова стратегия Linksys в отношении WiMAX?

Удалов: Я могу быть не в курсе всех разработок, ведущихся в компании, но, как известно, Cisco недавно приобрела производителя оборудования WiMAX — Navini Networks. В этой связи можно ожидать каких-то действий по разработке конечных устройств для этой технологии на базе других подразделений компании. В любом случае официальных заявлений на этот счет пока не было.

LAN: На оборудование IP-телефонии у Linksys приходится 10-15%. Насколько востребовано оно в сегменте SMB? Ведь еще недавно и крупные предприятия воспринимали эту технологию скептически.

Удалов: Малый бизнес — не обязательно локально ограниченный бизнес. Часто такие предприятия имеют распределенную структуру или партнеров в других городах и даже странах. Сооветственно есть потребность в междугородних и международных переговорах и, вероятно, необходимость экономить на такой дорогостоящей связи. К тому же тарифы на традиционную телефонию остаются достаточно высокими, что и заставляет выбирать наиболее экономичные каналы связи. Многие компании уже подключены к Internet, его можно использовать для IP-телефонии, что сокращает расходы на голосовую связь.

В целом все преимущества этой технологии давно известны, на рынке она находится далеко не первый год. Осталось лишь представить бюджетное решение для малого бизнеса. У нас таковое есть, и по соотношению цена/качество оно на текущий момент является одним из лучших в этом сегменте. Это обстоятельство помогает нам быстро наращивать продажи, в первую очередь через операторов связи. Наибольшим спросом пользуются адаптеры IP-телефонии и сами IP-телефоны. При их подключении к сигнальному коммутатору заказчики получают ту же и даже большую функциональность, что и в случае традиционной телефонии.

LAN: Чем отличаются IP-телефоны Linksys от предлагаемых Cisco?

Удалов: На самом деле наши решения ориентируются на разные сегменты, мы — в первую очередь на конечных пользователей, SOHO и малый бизнес, Cisco — на SMB и корпоративный сегмент. В целом наша общая задача — удовлетворить весь спектр потребностей, от самых малых до самых крупных заказчиков. Если охват окажется неполным, для нас это будет означать потерю бизнеса. При возможном же пересечении продуктовых линеек внутри компании мы имеем возможность сами позиционировать решения таким образом, чтобы избежать конкуренции.

LAN: Дальнейшее развитие телекоммуникаций все чаще связывается с видеоприложениями — видеоконференциями, видео по IP, IP TV и т.д. Что предлагает Linksys в этой области?

Удалов: У нас имеется достаточно эффективное решение по видеонаблюдению. До сих пор многие системы видеоконтроля строятся на базе полностью независимой сети передачи данных. Раньше такой подход имел смысл, поскольку это был единственный способ изолировать и защитить столь важный сервис. Сейчас достаточную защищенность удается обеспечить и на базе сети IP, что существенно снижает расходы на организацию видеонаблюдения. Теперь решение доступно и для малого бизнеса. К тому же, оно позволяет получить и другие полезные функции: переговоры с посетителем, разблокирование двери и т.п. Кроме того, на базе IP довольно просто реализовать распределенное наблюдение, т.е. контролировать офисы в разных местах из одного места. Мы понимаем, что потенциал этого рыночного сегмента весьма велик и выпускаем для него много решений, состоящих из следующих компонентов: видеокамера (как с питанием по Ethernet, так и без него), система хранения данных и сеть (коммутаторы и точки доступа). Что же касается стоимости, то результирующую систему можно отнести к категории бюджетных.

LAN: Если говорить о таком традиционном оборудовании, как коммутаторы, то нужна ли в сегменте SMB поддержка высоких скоростей уровня 10 Gigabit Ethernet и оптических интерфейсов?

Удалов: Мне сложно представить пока, какие потребности заказчика оправдают создание корпоративной сети на базе 10 Гбит/с. Возможно, в редких случаях, например, для видеомонтажа с его огромными объемами данных, такое решение оправдано, но это, скорее, исключение из правил. Подавляющее большинство приложений отлично уживаются на традиционных пока 100 Мбит/с. Для таких типичных представителей малого бизнеса, как адвокатская контора, небольшой магазин или сеть магазинов, по компьютерной сети требуется передавать главным образом бухгалтерские данные, служебную информацию, почтовые сообщения, возможно видео- или телефонный сигнал — для всех этих задач максимально эффективным с точки зрения цена/качество остается решение на базе 100 Мбит/с.

Поддержка оптических интерфейсов, конечно же, актуальна, поскольку оборудование должно подключаться к сетям доступа сервис-провайдеров, а доступ зачастую предоставляется по оптике. В плане продуктов, если мы говорим о проектах класса FTTH «оптическое волокно в дом», когда оптика доводится до многоквартирного дома и разводится по этажам, в нашем портфеле имеется класс коммутаторов с различной функциональностью и плотностью портов, разработанных специально для этой ниши. Могу сказать даже, что есть специфический подкласс этих коммутаторов, который появился на свет в результате идентификации специфической ниши на рынке именно в России.

LAN: Для технической поддержки малого бизнеса нужна широкая сервисная сеть. Как организовано техническое обслуживание оборудования Linksys в России?

Удалов: На текущий момент сервисное обслуживание осуществляется через сеть наших партнеров по продаже оборудования. Для того чтобы предоставить максимально быструю замену устройства, мы не производим детальной диагностики, а сначала осуществляем авансовую замену оборудования и лишь после этого разбираемся, в чем проблема. Как я и говорил в начале интервью, на данный момент эта схема оправдана, но однозначно потребует развития и модификации с ростом продаж, особенно в регионах. Ситуация облегчается тем, что наши устройства достаточно редко выходят из строя — постоянного потока оборудования, требующего ремонта, нет, так что затраты на такой сервис невелики.

В целом новая схема работы уже продумана. Она предполагает привлечение третьей стороны, обладающей широкой сетью складов и сервисных центров, или партнеров в разных городах. По такому же пути идет большинство потребительских брэндов в России — Sony, Philips и др. То есть схема испытана и является оптимальной. По нашим прогнозам, в течение года продажи вырастут настолько, что привлечение независимого специализированного партнера по сервису окажется более экономичным решением. Это важно с точки зрения наших долгосрочных планов в отношении российского рынка.

К слову, эта схема будет отличаться от принятой Linksys во всем мире. В других странах мы пользуемся услугами наших партнеров по логистике. Они осуществляют исключительно замену оборудования, а диагностика производится по телефону инженером сервисной поддержки. Однако в России такая модель оказывается очень дорогой, в частности, из-за высоких таможенных сборов, поэтому отгрузка по одному устройству с европейского склада невозможна, а поддерживать собственный локальный склад и осуществлять замены с него мы пока не можем.

LAN: Как Вы заметили, для пользователей сегмента SOHO важна простота использования, поскольку у них нет необходимых знаний и опыта. А предлагает ли Linksys какие-либо дополнительные услуги, чтобы упростить, например, планирование сети?

Удалов: Совсем недавно у нас появилось новое программное обеспечение, которое будет встроено в большую часть маршрутизаторов. Это программный комплекс Linksys Easy Link Advisor (LELA). Он позволяет создать сеть и управлять ею в простом и наглядном режиме. Например, пользователю необходимо подключить камеру, и интуитивный графический интерфейс позволяет легко настроить ее подключение. В функционирующей сети LELA осуществляет мониторинг, следит за работоспособностью сети, обеспечивает ее безопасность. Еще одна интересная особенность — наличие встроенной функциональности, способной предлагать варианты дальнейшего развития домашней сети на базе данных, которые система получает с наших серверов. При возникновении серьезной проблемы программа обеспечит подготовку документации, чтобы специалист по обслуживанию мог быстро разобраться в ситуации и ликвидировать неисправность. Таким образом, эта система призвана «облегчить жизнь» заказчику.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями