В случае действующего предприятия ситуация усугубляется тем, что всю настройку приходится делать на ходу. Поэтому, чтобы не остановиться на полпути, нужна сильная воля руководства. С приходом на пост управляющего директора Verysell Distribution Христо Каракашева во главу угла был поставлен процессный подход и матричные принципы управления. Внедрение этих принципов позволило компании организационно подготовиться к росту оборота свыше 250 млн долларов, который ожидается в этом году. Общий оборот Verysell Group должен, как прогнозируется, составить 530 млн долларов.

Полномочия среднего звена уп-равления теперь четко прописаны — это повысило скорость принятия как стандартных, так и оперативных решений. Категорийный менеджмент — контроль торговых параметров (прибыльность, оборачиваемость) отдельных линеек и даже продуктов — помог избавиться от затратных направлений В частности, решено отказаться от дистрибуции ноутбуков и периферии (впрочем, ноутбуки компания собирается вернуть в свой портфель, поскольку в этом заинтересованы партнеры). Интеграция регионов в корпоративный менеджмент — единое корпоративное инфопространство — позволяет следить за всеми процессами через систему SAP и унифицировать (создать матрицу) процессов и взаимоотношений с регионами. Первое внедрение в новосибирском филиале привело к экспоненциальному росту продаж в регионе.

В рамках продолжающейся реорганизации все подразделения были объединены в два блока: интеграторский и консалтинговый под эгидой Verysell Projects и дистрибуторский — под «зонтиком» Verysell Distribution. Последняя делает ставку на дистрибуцию с добавленной стоимостью. Компания готова предоставить все услуги вокруг продукта: составление спецификации, обучение работе с продуктом, предпродажную подготовку, сопровождение от вендора, финансовую поддержку. В отличие от проектно-ориентированных дистрибуторов она не предлагает партнерам помощь по составлению тендерной документации. Количество активных партнеров превысило 1100 компаний.

Что касается продуктовых линеек, то в настоящее время Verysell Distribution развивает четыре направления: программное обеспечение, компьютеры и серверы стандартной архитектуры, серверы корпоративного уровня и системы хранения, оборудование для операторов, передачи данных и энергообеспечения. Всего компания поставляет оборудование от 22 вендоров. Это число за год не изменилось, что объясняется желанием сосредоточиться на накоплении компетенций по уже имеющимся производителям и расширении числа клиентов.

Как отметил Сергей Алещенко, коммерческий директор Verysell Distribution, политика государства по искоренению пиратства начинает приносить свои плоды. Так, в последнее время наблюдается заметный рост продаж лицензионного программного обеспечения, и в результате на него теперь приходится 42% оборота Verysell Distribution. Если говорить о сетевом оборудовании, то наибольший, почти двукратный рост продаж достигнут по продукции H3C. Тем не менее, доля телекоммуникационного направления в целом едва превышает 10%, в то время как компьютеры стандартной архитектуры приносят около 27% оборота. Определенные надежды компания связывает с появлением в линейке оборудования Sun, одного из ключевых вендоров для Verysell, массовых продуктов для сегмента SMB. Как нетрудно подсчитать, на корпоративные системы приходится чуть более 20%.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями