Артур Килиан. Менеджер по продажам в Восточной Европе, СНГ и странах Балтии, Tandberg DataМарка Tandberg хорошо известна, но у большинства пользователей она ассоциируется прежде всего с системами видеоконференц-связи старшего класса. Между тем, в группе Tandberg около десятка компаний, часть из которых, правда, действует только на норвежском рынке. Но продукция других, в частности, Tandberg Data, пользуется не только европейским, но и мировым признанием. Вот уже около 30 лет компания специализируется на системах хранения. Ею разработана собственная технология записи на магнитную ленту — масштабируемая линейная запись (Scalable Linear Recording, SLR). Кроме того, она выпускает накопители и другие продукты на базе DLT, LTO и VXA. В прошлом году Tandberg Data приобрела одного из своих конкурентов, компанию Exabyte, тем самым значительно укрепив свои позиции на рынке. В компании верят в то, что ленточные технологии остаются перспективным направлением и еще долгое время смогут конкурировать с дисковыми и оптическими технологиями хранения, поскольку возможности их дальнейшего совершенствования не исчерпаны. О будущем и настоящем рынка архивирования и резервирования и о том, какое место занимает на нем компания, в интервью нашему журналу рассказал Артур Килиан, менеджер Tandberg Data в Восточной Европе, СНГ и странах Балтии.

Журнал сетевых решений/LAN: Как Tandberg Data позиционирует себя на рынке? Что собой представляет компания в настоящее время?

Артур Килиан: Tandberg Data ASA —публичная компания, акции которой торгуются на норвежской бирже. Ежегодный оборот составляет около 200 млн долларов. Штаб-квартира располагается в Осло. Помимо офисных комплексов и производственных площадей в Норвегии, Tandberg Data имеет филиалы в США, Франции, Германии, а так-же аффилированные офисы в Индии и Китае (PRC).

Tandberg Data принадлежит к ведущим мировым поставщикам и производителям решений для резервного копирования и архивирования на базе технологических платформ RDX, SLR, VXA и LTO. Компания предлагает продукты для вторичного хранения, в том числе ленточные накопители, автозагрузчики, библиотеки, носители, дисковые решения, программные и аппаратные компоненты для типовых конфигураций. Каждый из них рассчитан на удовлетворение различных потребностей. Так, системы SLR предназначены для защиты данных в решениях начального уровня, а масштабируемые автоматизированные продукты и накопители на платформах LTO и VXA разработаны для решений среднего и старшего класса.

В основе успеха Tandberg Data —комбинация традиций и инноваций. Вот уже более 30 лет компания остается единственным производителем в Европе, следующим по пути последовательной разработки и оптимизации хранения данных на ленте и диске. Начиная с 1982 г. она производит стримеры с использованием технологии линейной записи, предшественницы современной технологии SLR. Затем в ее продуктовой линейке появились ленточные накопители на базе технологий DLT, LTO и VXA, а не так давно — дисковые системы резервного копирования. Постоянно расширяя свое предложение, Tandberg Data соблюдает все стандарты в отношении качества, совместимости и надежности хранения данных.

С 70-х гг. прошлого года имя Tandberg Data является синонимом надежной защиты данных и инновационных решений хранения. В 1933 г. основатель компании Вебьорн Тандберг создал радиозавод Tandberg. Сейчас, как и прежде, корпоративная культура компании, которая всегда была сфокусирована на своих сотрудниках, выражается словами «дерзость, креативность и надежность».

LAN: В группе компаний Tanberg есть еще две — O-Mass и Tandberg Storage, которые тоже специализируются в области решений хранения. Зачем нужны сразу три компании, работающие в близких сегментах рынка, в эпоху активных слияний и поглощений? Ведь зачастую размер предприятия имеет решающее значение для его выживания и успеха на рынке...

Килиан: Tandberg Storage отвечает за большую часть исследований и разработок накопителей LTO. Для нас разделение компании на две части было вполне логичным шагом: одна специализируется на исследованиях и разработках и предлагает свои решения в рамках OEM-соглашений другим поставщикам, другая же концентрируется на продажах и маркетинге продуктов. Что касается O-Mass, то она еще более ориентирована на исследования в области перспективных технологий с использованием магнитной ленты и стремится найти наилучшую комбинацию магнитных и оптических систем хранения. Их конек — исследования, а не коммерция, поэтому мы не ожидаем, что готовые для продвижения на рынке продукты появятся в ближайшие годы, а рассматриваем это как жизненно важные инвестиции в создание будущих технологий хранения.

LAN: В прошлом году Tandberg Data приобрела Exabyte. Какие выгоды принесла эта сделка?

Килиан: В результате данного приобретения Tandberg Data стала в два раза больше и вошла в число крупнейших технологических компаний, представленных на норвежской бирже. Объединенный портфель продуктов содержит полный спектр современных экономичных решений и технологий для удовлетворения потребностей заказчиков в области хранения, в том числе пакетную технологию VXA от Exabyte. Кроме того, компании прекрасно дополняют друг друга с точки зрения географического покрытия: Exabyte занимает сильные позиции в Северной Америке, тогда как Tandberg — в регионе EMEA и на рынке APAC.

LAN: Какие рынки являются целевыми для Tandberg Data?

Килиан: Tandberg Data предлагает решения хранения данных для рынка SMB, а RDX QuikStor захватывает даже сегмент SOHO. Мы не ориентируемся на какие-то конкретные вертикальные рынки, так как все компании, независимо от отрасли, в которой они работают, имеют сходные потребности в области резервного копирования и архивирования. Tandberg Data продает все свои решения через двухуровневую партнерскую сеть, имеет сотни дистрибьюторов по всем миру, работает с реселлерами, VAR и интеграторами с целью предоставления заказчикам из сегмента SMB необходимых им продуктов, технологий, решений и/или сервисов.

LAN: Tandberg Data предлагает решения на базе технологий RDX, SLR, VXA и LTO. Каковы основные различия между ними?

Килиан: Как я уже говорил, решения хранения от Tandberg Data предназначены для самых разных задач. Системы SLR обеспечивают сохранность данных для решений начального уровня, а масштабируемые автоматизированные продукты и накопители на платформах LTO и VXA удовлетворяют потребности среднего и старшего уровней.

LAN: Какие продукты являются ключевыми для Tandberg Data?

Килиан: Все зависит от конкретного рыночного сегмента и заказчиков. Для профессиональных/домашних пользователей из сегмента SOHO мы рекомендуем RDX QuikStor вследствие его простоты в использовании и привлекательной цены. Крупным предприятиям, у которых имеются значительные потребности в области хранения при ограниченном окне для резервного копирования, Tandberg Data предлагает ленточные библиотеки емкостью 64 Тбайта со средствами соединения Fibre Channel. Для промежуточных случаев у нас есть ленточные накопители LTO, VXA или SLR в зависимости от индивидуальных потребностей конкретного клиента.

LAN: Каковы, на ваш взгляд, основные тенденции в области резервного копирования и архивирования?

Килиан: Все более очевидно, что магнитная лента постепенно перестает быть средством резервного копирования, и единственной ее функцией становится архивирование. Все чаще предпочтительной средой для резервного копирования оказываются дисковые системы. И эти изменения происходят не только в корпоративной области, но и в сегменте SMB. Пользователи из сектора малого и среднего бизнеса вынуждены решать те же задачи, что и крупные компании, но только меньшего масштаба: сокращение окна резервирования, экспоненциальный рост объема данных, соблюдение требований законодательства и вопросы безопасности. Необходимый функционал включается в системы среднего уровня. Функция LTO-WORM, шифрование и появление дисковых систем начального уровня как StorageCab помогают заказчикам SMB успешно справиться с подобными проблемами.

Другой заслуживающей внимания областью является сегмент домашних пользователей. По мере увеличения объемов создаваемого цифрового контента без резервного копирования им уже не обойтись, однако регулярно сохраняют свои данные очень немногие. Как показывает исследование IDC, свыше половины таких пользователей копируют данные реже одного раза в месяц (IDC Personal Storage Survey 2007) и менее 20% делают это ежедневно. Устройство RDX QuikStor от Tandberg Data удобно для сохранения данных благодаря наличию съемных носителей, высокой емкости, гибкости и простоте эксплуатации (вместе с программным обеспечением резервного копирования и несложными средствами буксировки).

LAN: Каковы перспективы ленточных технологий в долгосрочной перспективе?

Килиан: Одно из главных заблуждений отрасли хранения состоит в том, что ленточные технологии не имеют перспектив. За последние годы достигнуты значительные успехи в улучшении производительности, емкости и утилизации ленты при непревзойденной цене за гигабайт — и предел еще не достигнут.

Перспективный план усовершенствования LTO насчитывает шесть поколений устройств, мы же только недавно выпустили четвертое с емкостью 800 Гбайт (без сжатия) на ленту. И другие форматы ленты никуда не исчезнут благодаря таким преимуществам (по сравнению с дисковыми системами хранения), как долгосрочное архивирование, съемность носителей и низкая цена за гигабайт.

Мы ожидаем, что ленточные решения будут играть ведущую роль в любых средах резервирования и архивирования в обозримое время.

LAN: Как растущая популярность виртуальных ленточных библиотек влияет на продажи ленточных продуктов?

Килиан: На корпоративном уровне VTL позволяет ликвидировать узкие места производительности и доступности, но в большинстве случаев не заменяют собой ленточные автоматизированные решения, а дополняют их. Некоторые функции и возможности дисковые решения просто не предоставляют. Между тем, они являются жизненно необходимыми для удовлетворения законодательных требований, в частности, оперирование данными, такими как архивные данные, на протяжении десятилетий или хранение данных в нестираемом или неизменяемом виде (Write-Once Read-Many, WORM).

LAN: Каков отношение Tandberg Data к решениям резервного копирования с диска на диск?

Килиан: Резервное копирование D2D необходимо в тех средах, где иначе не справиться с сохранением чрезвычайно возросших объемов данных. Именно поэтому Tandberg Data предлагает дисковые решения, в частности, StorageCab 6000. Они идеально дополняют наши ленточные продукты для автоматического резервного копирования и архивирования в средах SMB.

LAN: RDX QuikStor подается как «революционный» продукт. Что в нем особенного?

Килиан: RDX QuikStor объединяет обработку, использование и безопасность с современными интерфейсами, высокой производительностью и привлекательной ценой за гигабайт дискового пространства. Использование переносных дисков в корпусе повышенной плотности позволяет предложить профессиональную защиту данных на рынке систем начального уровня. В случае Tandberg Data эта технология призвана заменить менее надежные решения, например, внешние жесткие диски или рекодеры DVD, а также более старые ленточные технологии начального уровня — DAT, Travan и т.д.

LAN: Тема центров обработки данных становится все более популярной. Есть ли у Tandberg Data решения для этого сегмента рынка?

Килиан: Поскольку наши ленточные библиотеки уже сейчас имеют емкость хранения 64 Тбайт, мы считаем, что решения Tandberg Data вполне пригодны для обеспечения резервирования и архивирования в центрах обработки данных. В комбинации с дисковыми решениями резервирования они способны удовлетворить любым требованиям к доступности, окну резервирования и времени восстановления. Эти продукты поддерживаются всеми крупнейшими разработчиками программного обеспечения, оснащены новейшими производительными интерфейсами Fibre Channel и являются отличным выбором для высокоемких и высокопроизводительных сред.

LAN: Какой политики Tandberg Data придерживается в отношении российского рынка (с точки зрения взаимоотношений с партнерами, правил ценообразования, маркетинга и т.д.)?

Килиан: На российском рынке мы работаем точно так же, как и в регионе EMEA в целом. Продажи осуществляются через квалифицированных реселлеров и дистрибьюторов, весь бизнес идет исключительно через партнерский канал. Авторизованные партнеры Tandberg Data должны иметь в штате сертифицированного специалиста по нашей продукции. Для партнеров проводятся регулярные технические тренинги на безвозмездной основе.

В настоящее время у нас два прямых партнера в России. Компания «Аркада ТМ» — авторизованный дистрибьютор и сервисный партнер, с ней мы сотрудничаем более 10 лет. Это наш основной партнер в России, который представляет здесь интересы Tandberg Data. Кроме того, около года назад заключено соглашение о прямом сотрудничестве с компанией Kraftway, получившей статус системного интегратора. Готовые продукты для проектов и накопители для установки в производимые Kraftway серверы поставляет «Аркада ТМ».

LAN: Какие продукты пользуются наибольшей популярностью на российском рынке? И почему, на ваш взгляд, заказчики предпочитают именно их?

Килиан: Как и в большинстве других стран, спросом пользуются ленточные системы хранения на платформе LTO (Linear Tape Open). В настоящее время эта ленточная технология доминирует во всем мире благодаря широкой доступности накопителей, автоматизированных продуктов и носителей от множества поставщиков, высокому техническому уровню и привлекательным ценам. Наиболее успешными продуктами на базе LTO являются накопители половинной высоты второго и третьего поколения (Tandberg LTO-2 HH и LTO-3 HH) и, конечно, уникальный компактный Tandberg 1U StorageLoader.

LAN: Возможно, некоторые продукты недооценены российским рынком? В чем причина?

Килиан: Действительно, в России мы продаем очень немного решений резервирования начального уровня RDX QuikStor. Возможно, потенциальные заказчики этих продуктов (доктора, юристы, фармацевты, небольшие магазины) не сохраняют свои данные вовсе или используют другие носители — DVD или внешние жесткие диски. Они могут столкнуться с серьезными проблемами, когда потребуется восстановление данных. За небольшие дополнительные деньги RDX предлагает продукт, который изначально разрабатывался для решения задач резервного копирования, поэтому он имеет съемные носители, защиту от удара и ESD.

LAN: Какие особенности российского рынка применительно к использованию систем хранения вы могли бы отметить (по сравнению с другими рынками)? Насколько зрелым он является? Каково отношение заказчиков к решениям резервирования и архивирования?

Килиан: Для российских компаний цена по-прежнему остается наиболее существенным фактором. Однако в нашем сегменте рынка все большее значение приобретают доступность товара, качественная техническая поддержка и предпродажные сервисы. Кроме того, некоторые ведущие поставщики работают в России многие годы, предлагая чрезвычайно широкий выбор продуктов, и поэтому многие предприятия предпочитают покупать товары одной марки. Одна из наших задач состоит в том, чтобы показать заказчикам, что специализированные компании способны предложить лучшие решения в области хранения и архивирования информация, в первую очередь, в сегменте SMB.

Мы полагаем, что российские системные администраторы и корпоративные клиенты понимают необходимость применения решений резервного копирования, но, как и на многих других рынках, не относят эту задачу к числу своих основных приоритетов. Им еще предстоит понять, что реальная ценность систем ИТ заключается в данных, а не ограничивается аппаратным и программным обеспечением. В случае проблем современная компьютерная система может быть переустановлена за сравнительно короткое время, тогда как вернуть утерянные данные совсем не просто. Мы всегда советуем заказчику попытаться подсчитать ценность его данных и затраты времени, необходимого для восстановления в случае отказа (который рано или поздно случится). После этого ему будет проще принять решение о выделении средств на систему резервного копирования.

LAN: Каковы основные результаты деятельности компании в России? И что можно сказать о перспективах и задачах на будущее?

Килиан: Потери данных могут иметь критическое значения для бизнеса —этот факт хорошо известен европейским и американским компаниям. Но на российском рынке такой образ мышления пока не прижился. Мы думаем, многие российские компании (не только крупные, но и средние, и даже небольшие предприятия) постепенно придут к пониманию того, что хранение и архивирование информации — важная часть бизнес-процесса. По нашему мнению, для Tandberg Data открываются хорошие возможности, и мы будем продолжать развивать бизнес в России. Как и на других рынках, здесь есть квалифицированные реселлеры, VAR и системные интеграторы, который вносят очень важный вклад в процесс продаж.

В наших планах — расширение сети реселлеров. Большинство из них хотели бы продавать надежный продукт и сотрудничать
с надежным партнером. Оба требования мы способны удовлетворить, и таких производителей в Европе немного. Мы создали хорошую базу для поддержки реселлеров —значительная часть выпускаемых нами продуктов поставляется со складов, расположенных непосредственно в России.

Для нас очень важно расширить круг партнеров из числа российских компаний, прежде всего системных интеграторов, которые использовали бы наши устройства как часть собственных продуктов. Мы готовы предложить им очень выгодные условия.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями