ITT Industries — глобальная компания с оборотом в 5,6 млрд долларов. Электронными компонентами занимается одно из четырех основных ее подразделений, оборот которого составил 600 млн долларов в 2003 г. (700 млн долларов по предварительным итогам 2004 г.). В свою очередь оно делится на два подразделения — ITT Canon и ITT Network Systems & Services (ITT NS&S). Первое специализируется на производстве различных соединителей и разъемов, компонентов для сотовых телефонов, медицинского оборудования, а второе, созданное в 1991 г., — на разработке и производстве структурированных кабельных систем и сопутствующих продуктов. В области СКС компания предлагает как медные, так и оптические решения, а в качестве дополнения — продукты для беспроводных локальных систем. Одной из сильных сторон предложения ITT NS&S является система управления кабельной инфраструктурой, программная часть которой вместе с анализаторами лицензируется у компании Cablesoft (ITT NS&S является крупнейшим партнером последней, ей принадлежит 65% всех инсталляций iTRACS).

ITT NS&S стремится занять лидирующее положение на рынке интеллектуальных систем для инфраструктуры ИТ (так в ее терминологии называются решения для интерактивного управления кабельной системой), и в этой области ей удалось добиться весьма неплохих результатов: свыше 635 тыс. портов интеллектуальных кабельных систем LANSense установлено по всему миру, клиентами компании стали BP, HSBC, Deutsche Bank, TNK, Goldman Sachs и др. Как считает Тони Росситер, управляющий директор ITT Industries, принятие таких систем массовым рынком будет напрямую зависеть от того, какие реальные выгоды получат заказчики и насколько быстро оборудование станет окупаться. Выгода же в случае применения LANSense далеко не ограничивается автоматическим документированием кабельной проводки: комбинация надежной кабельной структурированной системы и продуктов для обеспечения защиты сети, управления ресурсами и мониторинга среды должна предоставить заказчику дополнительные преимущества. В частности, LANSense позволяет определить, где именно находится подключенное устройство при соотнесении с планом здания. Реализация этих преимуществ должна помочь компании выделиться среди конкурентов за счет предложения не продукта, а интегрированного решения.

Постепенное превращение СКС в массовый продукт и усиливающееся ценовое давление вынуждает участников этого рынка искать новые направления развития бизнеса. В этой связи интеллектуальные системы управления кабелями представляются весьма перспективным рынком: если в 2004 г. его оборот, по оценкам компании, составил всего 50 млн долларов, то к 2008 г. он должен вырасти на порядок и достичь 500 млн долларов. Уже сейчас, как утверждается на основании собственной практики участия ITT NS&S в проектах, в техническом задании на установку кабельной системы в 70% случаев содержится запрос на интеллектуальную систему, при этом, по результатам только что завершившегося года, реальный рост продаж в этом сегменте составил 50%. Другими перспективными направлениями в компании считают решения для беспроводных локальных сетей (запланированный уровень поставок к 2008 г. — 5 млн точек доступа), центров обработки данных (специально для них выпущено высокоплотное решение), питание по Ethernet (промежуточная панель питания на 24 порта поддерживает управление по SNMP и интегрируется с LANSense), 10 Gigabit Ethernet (к концу 2004 г. компания собиралась выпустить экранированную систему для 10 Gigabit Ethernet; Гарри Форбс, главный инженер и один из соучредителей ITT NS&S, не видит перспектив у неэкранированных систем в плане дальнейшего повышения производительности, поскольку помимо технически трудной реализации такое решение окажется дороже экранированного). Все новые продукты разрабатываются с прицелом на их дальнейшую интеграцию с LANSense, которой в стратегии компании отводится центральное место.

С применением LANSense реализованы весьма масштабные проекты как за рубежом, так и в России. Информационная система в лондонском небоскребе банка HSBC отличается не только своим размером — 185 тыс. линий, но и тщательно продуманной инфраструктурой ИТ благодаря тому, что специалисты по ИТ принимали участие в ее разработке начиная с этапа проектирования и строительства здания — в частности, по их настоянию этаж, где планировалось разместить основные ИТ-службы, для удобства прокладки скрытой проводки под фальш-полом был сделан выше остальных. Здание рассчитано на 9,5 тыс. человек (с запасом в 25%). При таком количестве сотрудников и соединений в среднем за квартал приходится делать до 4,5 тыс. перекоммутаций. Поэтому первоначально планировалось, что для обслуживания кабельной сети понадобится 14 человек. Однако применение решения LANSense позволило сократить штат до пяти сотрудников. Первоначальный срок окупаемости оценивался ИТ-службой банка в пять лет, однако после двух лет эксплуатации прогнозируемый срок уменьшили до трех с половиной. Расчет окупаемости учитывает прямые выгоды, в частности сокращение зарплаты, и не принимает во внимание косвенные, например сокращение потерь от простоя за счет ускорения поиска неисправностей.

Проект в HSBC был одним из первых масштабных проектов такого рода, но на данный момент он уже не самый крупный. Так, в корпоративном центре обработки данных BP в Лондоне установлено свыше 220 тыс. линий LANSense, и эта система принята в качестве корпоративного стандарта. Ознакомившись с опытом своего британского партнера и убедившись в целесообразности применения LANSense, аналогичную систему решено установить и в офисном комплексе ТНК-BP в Москве (в процессе принятия решения рассматривались и другие конкурирующие продукты). Любопытно, что в ТНК-BP кабельную систему Категории 5е посчитали вполне достаточной для поддержки предполагаемых (в том числе будущих) приложений, тем более что после ее установки все линии протестировали на возможность использования Gigabit Ethernet. Если Категория 6 была сочтена избыточной, то применение системы управления кабелями, наоборот, — целесообразным. В частности, благодаря LANSense за обслуживание всей кабельной сети на 26 тыс. портов отвечают всего два человека, а потери рабочего времени вследствие проблем в кабельной сети заметно сокращаются. В соответствии с корпоративным стандартом BP, на который ориентируется ТНК-BP, на каждом рабочем месте установлены четыре информационные розетки. Как показала практика, такая избыточность себя оправдывает — на 60% рабочих мест задействовано как минимум три розетки. Это один из крупнейших, если не самый крупный, проект в нашей стране с применением интеллектуальной системы управления кабелями.

Несмотря на ориентацию на крупных партнеров, ITT NS&S не занимается прямыми продажами, работая через дистрибьюторов (в России это компания Trale). Однако продвижение такого решения, как LANSense, требует иного подхода, чем обычная СКС, поскольку предполагает интеграцию аппаратного и программного обеспечения, в частности знания баз данных SQL. Для работы с LANSense партнер должен иметь статус LANSense Premier Partner или LANSense Service Provider, причем последний может даже не быть инсталлятором кабельной системы. Подобные решения устанавливают прежде всего крупные компании, как HBSC в Великобритании или ТНК-BP в России (проект был осуществлен «АРМО Груп» при содействии Trale). В результате создается база для продвижения в другие сегменты рынка, поскольку предприятия меньшего размера могут убедиться в практической целесообразности подобного решения на примере уже работающих систем.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями